提升商务谈判技能，掌握大客户拜访技巧

企业销售与谈判的现代挑战

在当今竞争激烈的商业环境中，企业面临着诸多压力和挑战。无论是市场需求的快速变化，还是客户期望的不断提高，企业都必须不断调整其销售策略和谈判技巧，以适应新的商业生态。尤其是在面对大客户时，企业往往会感到无从下手，难以建立有效的沟通与合作关系。本文将探讨现代企业在销售与谈判中所遇到的痛点，并介绍如何通过系统化的学习和实用的技巧来解决这些问题。

吴越舟：《现代销售技能与谈判策略》

【课程背景】为什么学习本课程？中国各行业整体面对时代挑战，生存与经营已成为企业面临的首要问题？市场体系如何高效的开发？资源与组织该如何运作？如何策划哪？营销人的土匪习气重，商务形象、言谈与礼仪都缺少最基本的职业经验？从客户的商务拜访，到客户深化关系，从程序到关键，总是不得要领？大客户商务项目，难度大，复杂性高，在商务活动中难以把控“节奏”？如果企业正在为这些问题苦恼，就应该立刻学习本课程。【课程收益】了解营销职业的基本素养，明确职业对价值观、性格、知识与技能要求；掌握拜访大客户的程序与要点，通过商务来展示企业形象与产品特点；能了解行业性销售人员的职业素质模型，结合自身条件寻找独特的方式；能了解商务谈判策划、深化关系整体流程，熟悉长期维护高端人士路径；掌握谈判道局术应用，把控策略、读心、攻心、博弈与共赢等环节的精要【课程时长】 2天（6小时/天）【课程对象】营销总监、大区经理、渠道经理、代理商、业务主管、业务代表等【课程方式】全程案例讲授，问题导入、方法研讨、咨询式培训与解答等。【课程大纲】第一讲：销售职业与技能素养一、销售职业的基本要求1. 心理素质与历练2. 知识能力与储备3. 思考能力与总结二、销售职业的综合技能1. 人生追求与期望2. 职业形象与表现3. 情商智商与韧商三、销售职业的综合素养1. 视野扩展与格局2. 心理调整能力3. 团队合作能力4. 个人学习能力工具：行业资料库的建立案例：华为营销道局术第二讲：知识储备与控场能力一、 知识储备能力1、现场分析与调研2、线上资料分析（上市公司报表）3、市场调研的五种方式与五层境界4、大数据与小数据能力二、现场控场能力看：形式与神韵问：开放与收敛听：技能与艺术说：适当与适度赞：习惯与方法案例、15年实战与15年咨询案例的总结  第三讲：早期布局与客户拜访 一、背景调研市场洞察：四级城市的密度与开放度分析行业分析：多专业、多年龄段的人脉构建三类客户特点分析：品牌—技术—商务二、知己知彼      客户实力评估：企业规模与历史决定“密码”竞争格局评价自身专长评论三、实战工具1、客户档案调研表建立很多个用户模型，强行量化数据。2、区域-行业-客户—产品调研表案例1、从百万到千万订单的实战技能第四讲：前期谈判与立体渗透一、软件的准备心理与精神准备知识与方法准备分析评估的方式二、硬件的准备1、基础资料的准备2、会谈与拜访的准备三、谈判的七种模型 破裂与一团云雾一拍即合与打扑克买方与卖方市场相对平衡四、 引导与说服         专业专家式说服结构与节奏控制五、中期客户引导：工具：客户拜访日记与周记案例：1、求医与《专家公寓的经历》2、富人与穷人的理性谈判分析3、汇川的专家型谈判实践与风格               第五讲： 中期谈判与智慧引导交谈的话题交流的目的交往的深度谈判引导方式商务性方式：数据“转换”故事技术性方式：爱好“共振”志趣经营性方式：KPI指标的关注管理性方式：组织能力提升 商务谈判渗透的路径：层级与专业十字结构模型水平结构模型垂直结构模型工具：客户现场分析表案例1、  惠普大客户公关的7项规则案例2、  在与纳爱斯酒局中的“如鱼得水”案例3、  客户

吴越舟 培训咨询

企业在销售中的主要痛点

• 市场开发的困难：在市场竞争日益激烈的情况下，如何高效开发新客户成为企业的一大难题。传统的销售方式往往无法满足快速变化的市场需求。
• 资源与组织的运作效率：企业内部资源的合理配置与有效运作是实现销售目标的关键。然而，很多企业在这方面仍显得力不从心。
• 客户关系的维护：在客户关系管理中，如何深化与客户的关系，建立长期的合作伙伴关系，是许多企业面临的挑战。缺乏系统的客户关系管理策略，往往导致客户流失。
• 谈判能力的不足：面对复杂的商务谈判，许多企业的销售团队在谈判技巧上显得捉襟见肘，无法有效把控谈判的节奏与结果。

行业需求与解决方案

随着经济的发展，企业对销售人员的要求越来越高。销售不仅仅是简单的产品推销，更是企业形象的展示和客户信任的建立。在这种情况下，企业迫切需要具备专业素养的销售人才。通过系统的培训与学习，销售人员能够掌握有效的销售技巧与谈判策略，从而提升企业的整体竞争力。

针对以上提到的痛点，企业可以通过以下几个方面来解决问题：

1. 提升销售职业素养

销售人员的职业素养直接影响到企业的销售业绩。企业需要在团队中培养具备心理素质、知识储备和思考能力的销售人才。通过学习相关知识和技能，销售团队能够更好地应对市场变化，提升销售效率。

2. 掌握有效的客户拜访技巧

客户拜访是销售过程中的重要环节。企业需要帮助销售人员掌握客户拜访的程序与要点，使其能够在拜访中有效展示企业形象与产品特点。通过科学的客户分析与调研，销售人员可以了解客户的需求，从而提供个性化的解决方案。

3. 深化客户关系管理

在客户关系管理中，企业需要建立系统化的客户档案，定期进行客户回访与维护。通过了解客户的需求与变化，企业可以及时调整销售策略，保持与客户的紧密联系。

4. 提升谈判能力与策略

商务谈判中，销售人员不仅需要了解自己的产品，还需要对客户的需求与市场情况有深刻的理解。企业应通过培训帮助销售团队掌握谈判的基本模型与技巧，提升其在谈判中的应变能力与说服力。

课程的核心价值与实用性

通过系统化的学习与实践，企业可以有效地提升销售团队的整体素质与能力。以下是课程在提升企业销售技能与谈判策略方面的核心价值：

• 全面提升职业素养：课程内容涵盖销售职业的基本要求以及综合技能的培养，帮助销售人员在心理素质、职业形象和团队合作等方面全面提升。
• 实用的客户分析工具：课程提供了一系列实用的客户分析工具，如客户档案调研表和区域-行业-客户调研表，帮助销售人员在实际操作中有效评估客户需求。
• 系统化的谈判策略：通过学习不同的谈判模型与策略，销售人员能够在复杂的谈判中保持主动，提升谈判的成功率。
• 丰富的案例分析：课程结合了多个实战案例，帮助学员从实际经验中学习，掌握成功销售与谈判的关键要素。

综上所述，现代企业在销售与谈判中面临的痛点明确，而通过系统化的学习与实践，企业能够有效提升销售团队的能力，进而在竞争中占据有利位置。课程的内容与价值不仅体现在知识的传授，更在于其对实际工作的指导意义，帮助企业解决当前面临的挑战，实现可持续发展。