商务谈判与客户关系提升课程解析

现代销售技能与谈判策略：解决企业营销痛点的关键

在当前竞争激烈的商业环境中，企业面临着诸多挑战，从市场开发到客户关系的深化，各个环节都需要精细化的管理和策略的支持。尤其是对于销售团队而言，如何有效地实施销售策略、掌握谈判技巧以及提升整体素质，已成为企业亟需解决的痛点。针对这些问题，提升销售人员的技能和素养显得尤为重要。

吴越舟：《现代销售技能与谈判策略》

【课程背景】为什么学习本课程？中国各行业整体面对时代挑战，生存与经营已成为企业面临的首要问题？市场体系如何高效的开发？资源与组织该如何运作？如何策划哪？营销人的土匪习气重，商务形象、言谈与礼仪都缺少最基本的职业经验？从客户的商务拜访，到客户深化关系，从程序到关键，总是不得要领？大客户商务项目，难度大，复杂性高，在商务活动中难以把控“节奏”？如果企业正在为这些问题苦恼，就应该立刻学习本课程。【课程收益】了解营销职业的基本素养，明确职业对价值观、性格、知识与技能要求；掌握拜访大客户的程序与要点，通过商务来展示企业形象与产品特点；能了解行业性销售人员的职业素质模型，结合自身条件寻找独特的方式；能了解商务谈判策划、深化关系整体流程，熟悉长期维护高端人士路径；掌握谈判道局术应用，把控策略、读心、攻心、博弈与共赢等环节的精要【课程时长】 2天（6小时/天）【课程对象】营销总监、大区经理、渠道经理、代理商、业务主管、业务代表等【课程方式】全程案例讲授，问题导入、方法研讨、咨询式培训与解答等。【课程大纲】第一讲：销售职业与技能素养一、销售职业的基本要求1. 心理素质与历练2. 知识能力与储备3. 思考能力与总结二、销售职业的综合技能1. 人生追求与期望2. 职业形象与表现3. 情商智商与韧商三、销售职业的综合素养1. 视野扩展与格局2. 心理调整能力3. 团队合作能力4. 个人学习能力工具：行业资料库的建立案例：华为营销道局术第二讲：知识储备与控场能力一、 知识储备能力1、现场分析与调研2、线上资料分析（上市公司报表）3、市场调研的五种方式与五层境界4、大数据与小数据能力二、现场控场能力看：形式与神韵问：开放与收敛听：技能与艺术说：适当与适度赞：习惯与方法案例、15年实战与15年咨询案例的总结  第三讲：早期布局与客户拜访 一、背景调研市场洞察：四级城市的密度与开放度分析行业分析：多专业、多年龄段的人脉构建三类客户特点分析：品牌—技术—商务二、知己知彼      客户实力评估：企业规模与历史决定“密码”竞争格局评价自身专长评论三、实战工具1、客户档案调研表建立很多个用户模型，强行量化数据。2、区域-行业-客户—产品调研表案例1、从百万到千万订单的实战技能第四讲：前期谈判与立体渗透一、软件的准备心理与精神准备知识与方法准备分析评估的方式二、硬件的准备1、基础资料的准备2、会谈与拜访的准备三、谈判的七种模型 破裂与一团云雾一拍即合与打扑克买方与卖方市场相对平衡四、 引导与说服         专业专家式说服结构与节奏控制五、中期客户引导：工具：客户拜访日记与周记案例：1、求医与《专家公寓的经历》2、富人与穷人的理性谈判分析3、汇川的专家型谈判实践与风格               第五讲： 中期谈判与智慧引导交谈的话题交流的目的交往的深度谈判引导方式商务性方式：数据“转换”故事技术性方式：爱好“共振”志趣经营性方式：KPI指标的关注管理性方式：组织能力提升 商务谈判渗透的路径：层级与专业十字结构模型水平结构模型垂直结构模型工具：客户现场分析表案例1、  惠普大客户公关的7项规则案例2、  在与纳爱斯酒局中的“如鱼得水”案例3、  客户

吴越舟 培训咨询

企业面临的主要挑战

• 市场开发难度加大：随着市场竞争的加剧，企业在开发新客户和新市场时面临着前所未有的挑战。如何在众多竞争者中脱颖而出，吸引潜在客户，成为了销售团队的首要任务。
• 客户关系管理不足：在与客户的交往中，企业常常缺乏系统的策略和方法，导致客户关系维护不善，销售机会流失。
• 谈判能力不足：许多销售人员在实际谈判中无法有效把控节奏，缺乏灵活应变的能力，导致谈判结果不尽人意。
• 销售团队素质参差不齐：不同销售人员的职业素养和技能水平不一，影响了团队整体的业绩和表现。

行业需求的变化

随着市场环境的变化，客户的需求和期望也在不断演变。企业不仅需要提供高质量的产品或服务，更需要通过专业的销售技能和有效的沟通来满足客户的期望。以下是当前行业对销售人员的几项主要需求：

• 专业知识的积累：销售人员需要具备扎实的行业知识和市场敏感度，以便能够在与客户的沟通中提供有价值的信息。
• 灵活的应变能力：在复杂的商务环境中，销售人员需要具备快速识别客户需求和市场变化的能力，并能够迅速调整策略。
• 高效的客户关系管理：为了保持良好的客户关系，销售人员必须掌握系统的客户管理工具和方法，以提高客户的满意度和忠诚度。

如何解决这些问题

针对以上痛点和需求，系统化的销售技能与谈判策略的学习显得尤为重要。这不仅是对销售团队能力的提升，更是对企业整体竞争力的增强。以下是一些具体的解决方案：

• 提升销售职业素养：通过系统的培训，帮助销售人员明确职业素养的基本要求，包括心理素质、知识能力与思考能力等。增强销售人员的自我认知，使其能够在职业生涯中持续进步。
• 掌握客户拜访程序：在实际的销售工作中，了解并掌握客户拜访的程序和要点，可以有效提升销售人员的专业形象，同时增强客户的信任感。
• 培养谈判技巧：系统学习谈判的策略和技巧，包括如何把控谈判节奏、分析对手心理、实现共赢等，能够显著提高谈判的成功率。
• 建立高效的客户管理工具：通过设计和使用客户档案调研表等工具，销售人员能够更好地理解客户需求，提升客户满意度。

课程的核心价值与实用性

通过以上的分析，可以看出，针对销售人员的技能培训不仅能帮助企业解决实际问题，更能提升团队的整体素质和业绩。系统的课程设计，使得学习内容更加贴近实际工作，具有较强的实用性和操作性。

• 系统性与全面性：课程内容涵盖了销售职业的基本素养、知识储备、客户拜访、谈判策略等多个方面，帮助学员全面提升能力。
• 案例教学与实战演练：通过案例分析和实战演练，学员可以将理论知识应用于实际工作中，增强学习的有效性。
• 灵活的学习方式：结合问题导入和方法研讨的学习方式，使得学员能够在互动中提升自己的思维能力和解决问题的能力。

综上所述，在当前复杂的市场环境中，企业必须重视销售团队的专业能力建设。通过系统的技能培训，企业不仅能解决实际的销售痛点，更能在激烈的市场竞争中获得可持续的发展。销售人员的能力提升，将直接影响到企业的市场表现和客户满意度，进而推动企业的整体发展。