提升商务谈判能力的营销课程解析

现代企业面临的挑战与销售技能的重要性

在当前经济环境中，企业面临着越来越多的挑战。随着市场竞争的加剧，客户需求的多元化以及技术的迅速发展，企业不仅需要在产品和服务上不断创新，还必须提升其销售团队的综合素质与能力。对于许多企业而言，如何有效地开发市场、运用资源，以及提升销售人员的专业素养，成为了亟待解决的痛点。

吴越舟：《现代销售技能与谈判策略》

【课程背景】为什么学习本课程？中国各行业整体面对时代挑战，生存与经营已成为企业面临的首要问题？市场体系如何高效的开发？资源与组织该如何运作？如何策划哪？营销人的土匪习气重，商务形象、言谈与礼仪都缺少最基本的职业经验？从客户的商务拜访，到客户深化关系，从程序到关键，总是不得要领？大客户商务项目，难度大，复杂性高，在商务活动中难以把控“节奏”？如果企业正在为这些问题苦恼，就应该立刻学习本课程。【课程收益】了解营销职业的基本素养，明确职业对价值观、性格、知识与技能要求；掌握拜访大客户的程序与要点，通过商务来展示企业形象与产品特点；能了解行业性销售人员的职业素质模型，结合自身条件寻找独特的方式；能了解商务谈判策划、深化关系整体流程，熟悉长期维护高端人士路径；掌握谈判道局术应用，把控策略、读心、攻心、博弈与共赢等环节的精要【课程时长】 2天（6小时/天）【课程对象】营销总监、大区经理、渠道经理、代理商、业务主管、业务代表等【课程方式】全程案例讲授，问题导入、方法研讨、咨询式培训与解答等。【课程大纲】第一讲：销售职业与技能素养一、销售职业的基本要求1. 心理素质与历练2. 知识能力与储备3. 思考能力与总结二、销售职业的综合技能1. 人生追求与期望2. 职业形象与表现3. 情商智商与韧商三、销售职业的综合素养1. 视野扩展与格局2. 心理调整能力3. 团队合作能力4. 个人学习能力工具：行业资料库的建立案例：华为营销道局术第二讲：知识储备与控场能力一、 知识储备能力1、现场分析与调研2、线上资料分析（上市公司报表）3、市场调研的五种方式与五层境界4、大数据与小数据能力二、现场控场能力看：形式与神韵问：开放与收敛听：技能与艺术说：适当与适度赞：习惯与方法案例、15年实战与15年咨询案例的总结  第三讲：早期布局与客户拜访 一、背景调研市场洞察：四级城市的密度与开放度分析行业分析：多专业、多年龄段的人脉构建三类客户特点分析：品牌—技术—商务二、知己知彼      客户实力评估：企业规模与历史决定“密码”竞争格局评价自身专长评论三、实战工具1、客户档案调研表建立很多个用户模型，强行量化数据。2、区域-行业-客户—产品调研表案例1、从百万到千万订单的实战技能第四讲：前期谈判与立体渗透一、软件的准备心理与精神准备知识与方法准备分析评估的方式二、硬件的准备1、基础资料的准备2、会谈与拜访的准备三、谈判的七种模型 破裂与一团云雾一拍即合与打扑克买方与卖方市场相对平衡四、 引导与说服         专业专家式说服结构与节奏控制五、中期客户引导：工具：客户拜访日记与周记案例：1、求医与《专家公寓的经历》2、富人与穷人的理性谈判分析3、汇川的专家型谈判实践与风格               第五讲： 中期谈判与智慧引导交谈的话题交流的目的交往的深度谈判引导方式商务性方式：数据“转换”故事技术性方式：爱好“共振”志趣经营性方式：KPI指标的关注管理性方式：组织能力提升 商务谈判渗透的路径：层级与专业十字结构模型水平结构模型垂直结构模型工具：客户现场分析表案例1、  惠普大客户公关的7项规则案例2、  在与纳爱斯酒局中的“如鱼得水”案例3、  客户

吴越舟 培训咨询

尤其是在面对大客户时，企业往往会遭遇复杂的商务场景和高度的不确定性。这使得销售人员不仅需要具备扎实的专业知识，更需要掌握有效的谈判策略，以便在竞争中脱颖而出。为此，提升销售技能与谈判能力显得尤为重要。

企业销售团队的痛点分析

在现代企业中，销售团队常常面临以下几大痛点：

• 市场开发效率低下：许多企业在市场开拓过程中，缺乏有效的策略与方法，导致资源浪费和机会流失。
• 客户关系维护困难：企业在客户关系的建立和维护上常常缺乏系统性，容易造成客户流失。
• 谈判技巧不足：很多销售人员在谈判中无法有效把控节奏，导致无法达成最佳交易结果。
• 缺乏职业素养：部分销售人员对行业知识、市场动态及自身职业形象的重视程度不足，影响了客户的信任感。

解决这些问题，不仅需要企业加强对销售团队的培训与管理，更需要系统地提升销售人员的综合素质与实践能力。

课程内容与企业需求的契合

为了帮助企业有效解决上述痛点，专门设计的课程内容涵盖了多方面的现代销售技能与谈判策略。通过系统学习，企业的销售团队将能够在以下几方面获得显著提升：

1. 销售职业素养的提升

课程将深入探讨销售职业的基本要求，包括心理素质、知识储备、思考能力等。这些素养不仅是销售人员的基础，更是其在市场竞争中立足的根本。

2. 客户拜访的有效策略

学习如何制定有效的客户拜访策略，了解客户需求和行业动态。通过实战案例，销售人员能够掌握如何在拜访中展示企业的形象和产品优势，从而建立良好的客户关系。

3. 谈判能力的全面提升

课程中将涵盖谈判的各个环节，包括准备阶段、引导与说服等。销售人员将学习到如何运用策略和技巧，有效引导谈判进程，确保达成双赢结果。

4. 知识储备与控场能力

通过分析市场数据和客户背景，提高销售人员的现场分析与控场能力，使其能够在复杂的商务环境中游刃有余。

核心价值与实用性

通过系统的培训，企业的销售团队将能够在多个层面上实现自我提升，具体包括：

• 提升市场开发能力：销售人员将学会如何高效开发市场，识别潜在客户，制定相应的市场策略。
• 增强客户关系维护技巧：通过对客户需求的深刻理解，建立长期稳定的客户关系，降低客户流失率。
• 提高谈判成功率：销售人员将在谈判中熟练运用各种策略，提升成功达成交易的可能性。
• 增强职业素养与形象：系统学习销售职业的基本素养，提升个人职业形象和专业素养。

总之，提升销售技能与谈判策略不仅是企业发展的需求，也是销售人员职业发展的必经之路。通过深入学习相关课程，企业能够有效提升销售团队的综合能力，为市场竞争打下坚实的基础。

总结

在当今瞬息万变的市场环境中，企业唯有不断提升自身的销售能力，才能在激烈的竞争中立于不败之地。系统化的销售技能与谈判策略的学习，为企业提供了一种有效的解决方案，帮助其提升市场开发能力、增强客户关系维护技巧、提高谈判成功率。最终，这将为企业的持续发展提供强有力的支持。

通过以上分析，可以看出，课程不仅能够帮助企业解决当前面临的实际问题，更为未来的市场竞争奠定了基础，展现出其强大的实用性与核心价值。