提升商务谈判能力的实战课程解析

企业面临的销售挑战与解决方案

在当今竞争激烈的市场环境中，企业生存与发展的压力日益加剧。面对各种挑战，企业必须不断提升自身的销售能力和谈判技巧，以适应快速变化的市场需求。销售不仅仅是产品的推销，更是一种与客户建立深厚关系的艺术。企业在此过程中常常遇到一系列痛点，例如销售团队缺乏系统的培训、面对大客户时的策略不明确、客户关系管理不当等。这些问题不仅影响了客户的满意度，还可能导致销售额的下降，最终影响企业的整体业绩。

吴越舟：《现代销售技能与谈判策略》

【课程背景】为什么学习本课程？中国各行业整体面对时代挑战，生存与经营已成为企业面临的首要问题？市场体系如何高效的开发？资源与组织该如何运作？如何策划哪？营销人的土匪习气重，商务形象、言谈与礼仪都缺少最基本的职业经验？从客户的商务拜访，到客户深化关系，从程序到关键，总是不得要领？大客户商务项目，难度大，复杂性高，在商务活动中难以把控“节奏”？如果企业正在为这些问题苦恼，就应该立刻学习本课程。【课程收益】了解营销职业的基本素养，明确职业对价值观、性格、知识与技能要求；掌握拜访大客户的程序与要点，通过商务来展示企业形象与产品特点；能了解行业性销售人员的职业素质模型，结合自身条件寻找独特的方式；能了解商务谈判策划、深化关系整体流程，熟悉长期维护高端人士路径；掌握谈判道局术应用，把控策略、读心、攻心、博弈与共赢等环节的精要【课程时长】 2天（6小时/天）【课程对象】营销总监、大区经理、渠道经理、代理商、业务主管、业务代表等【课程方式】全程案例讲授，问题导入、方法研讨、咨询式培训与解答等。【课程大纲】第一讲：销售职业与技能素养一、销售职业的基本要求1. 心理素质与历练2. 知识能力与储备3. 思考能力与总结二、销售职业的综合技能1. 人生追求与期望2. 职业形象与表现3. 情商智商与韧商三、销售职业的综合素养1. 视野扩展与格局2. 心理调整能力3. 团队合作能力4. 个人学习能力工具：行业资料库的建立案例：华为营销道局术第二讲：知识储备与控场能力一、 知识储备能力1、现场分析与调研2、线上资料分析（上市公司报表）3、市场调研的五种方式与五层境界4、大数据与小数据能力二、现场控场能力看：形式与神韵问：开放与收敛听：技能与艺术说：适当与适度赞：习惯与方法案例、15年实战与15年咨询案例的总结  第三讲：早期布局与客户拜访 一、背景调研市场洞察：四级城市的密度与开放度分析行业分析：多专业、多年龄段的人脉构建三类客户特点分析：品牌—技术—商务二、知己知彼      客户实力评估：企业规模与历史决定“密码”竞争格局评价自身专长评论三、实战工具1、客户档案调研表建立很多个用户模型，强行量化数据。2、区域-行业-客户—产品调研表案例1、从百万到千万订单的实战技能第四讲：前期谈判与立体渗透一、软件的准备心理与精神准备知识与方法准备分析评估的方式二、硬件的准备1、基础资料的准备2、会谈与拜访的准备三、谈判的七种模型 破裂与一团云雾一拍即合与打扑克买方与卖方市场相对平衡四、 引导与说服         专业专家式说服结构与节奏控制五、中期客户引导：工具：客户拜访日记与周记案例：1、求医与《专家公寓的经历》2、富人与穷人的理性谈判分析3、汇川的专家型谈判实践与风格               第五讲： 中期谈判与智慧引导交谈的话题交流的目的交往的深度谈判引导方式商务性方式：数据“转换”故事技术性方式：爱好“共振”志趣经营性方式：KPI指标的关注管理性方式：组织能力提升 商务谈判渗透的路径：层级与专业十字结构模型水平结构模型垂直结构模型工具：客户现场分析表案例1、  惠普大客户公关的7项规则案例2、  在与纳爱斯酒局中的“如鱼得水”案例3、  客户

吴越舟 培训咨询

行业需求与企业痛点

首先，了解行业需求是制定有效销售策略的基础。当前，许多企业在销售过程中面临的主要问题包括：

• 客户开发难度大：许多企业在开发新客户时，常常无法有效定位目标客户，导致资源浪费与机会损失。
• 市场竞争激烈：在同质化严重的市场中，企业需要找到差异化的销售策略，以便在竞争中脱颖而出。
• 客户关系维护不当：缺乏系统的客户关系管理，导致客户流失率上升，影响企业的长期收入。
• 谈判技巧不足：在商务谈判中，缺乏有效的策略与技巧，常常导致谈判失败或利益受损。

面对上述挑战，企业需要有效的解决方案来提升销售技能与谈判策略，进而提高整体业绩。

解决方案：提升销售技能与谈判策略

为了帮助企业解决这些痛点，通过系统的学习与培训，销售团队可以掌握现代销售技能与谈判策略。这种培训不仅能够提升销售人员的专业素养，还能改善企业的整体销售业绩。

核心技能的掌握

在现代销售环境中，销售人员的专业素养至关重要。这包括：

• 心理素质与应对能力：销售人员需要具备良好的心理素质，以应对各种复杂的销售场景与客户需求。
• 知识储备与市场分析：通过对市场的深入分析，销售人员能够更好地理解客户需求，从而制定更为精准的销售策略。
• 人际沟通能力：有效的沟通是成功销售的关键，销售人员需要能够与客户建立良好的互动关系。

此外，销售人员还需掌握客户拜访的程序与要点，通过有效的商务拜访展示企业形象与产品特点。对于大客户的开发，销售人员需要了解行业特性与客户需求，以制定相应的策略。

谈判技巧的提升

商务谈判是一门艺术，成功的谈判不仅依赖于良好的准备，还需要对谈判过程的全面把控。有效的谈判策略包括：

• 心理与知识的准备：在谈判前，销售人员需要做好充分的心理准备和知识积累，以便在谈判中游刃有余。
• 多种谈判模型的应用：掌握不同的谈判模型，销售人员能够根据情况灵活调整策略，从而达到最佳的谈判效果。
• 引导与说服技巧：通过专业的说服技巧，销售人员能够有效引导客户的决策过程，达成共赢。

课程的核心价值与实用性

通过系统的学习与实践，企业销售人员能够掌握现代销售技能与谈判策略，从而有效提升自身的销售能力。这不仅能帮助企业解决面临的多种挑战，还能为企业的长期发展奠定坚实的基础。

课程所传授的技能与知识，具有以下核心价值：

• 提升职业素养：通过系统的培训，销售人员能够提升自身的职业素养，树立良好的职业形象。
• 增强市场竞争力：掌握现代销售技巧与谈判策略，企业能够在激烈的市场竞争中取得优势。
• 改善客户关系：通过科学的客户关系管理，企业能够有效维护与客户的长久关系，提升客户满意度。
• 促进业绩增长：最终，提升销售人员的专业能力与谈判技巧，将直接促进企业的整体业绩增长。

总结

在当今充满挑战的商业环境中，企业必须不断提升销售技能与谈判策略，以应对市场的变化与客户的需求。通过针对性的培训，企业能够有效提升销售团队的专业素养与实战能力，从而解决面临的各种痛点，提高整体业绩。掌握现代销售技能与谈判策略，将为企业的长期发展提供强有力的支持与保障。

综上所述，企业在面对销售挑战时，必须重视销售技能与谈判策略的提升。通过系统的学习与实践，企业不仅能够改善自身的销售状况，更能够在激烈的市场竞争中立于不败之地。