提升商务谈判能力，掌握大客户营销技巧课程

应对企业销售挑战的现代技能与策略

在当今快速变化的商业环境中，企业面临着前所未有的挑战。从市场的不断波动到客户需求的快速变化，企业必须不断调整其销售策略，以便在竞争中立于不败之地。针对这些挑战，提升销售团队的专业素养和谈判能力显得尤为重要。本文将探讨当今市场中企业所面临的痛点，并介绍如何通过强化销售技能与谈判策略来有效解决这些问题。

吴越舟：《现代销售技能与谈判策略》

【课程背景】为什么学习本课程？中国各行业整体面对时代挑战，生存与经营已成为企业面临的首要问题？市场体系如何高效的开发？资源与组织该如何运作？如何策划哪？营销人的土匪习气重，商务形象、言谈与礼仪都缺少最基本的职业经验？从客户的商务拜访，到客户深化关系，从程序到关键，总是不得要领？大客户商务项目，难度大，复杂性高，在商务活动中难以把控“节奏”？如果企业正在为这些问题苦恼，就应该立刻学习本课程。【课程收益】了解营销职业的基本素养，明确职业对价值观、性格、知识与技能要求；掌握拜访大客户的程序与要点，通过商务来展示企业形象与产品特点；能了解行业性销售人员的职业素质模型，结合自身条件寻找独特的方式；能了解商务谈判策划、深化关系整体流程，熟悉长期维护高端人士路径；掌握谈判道局术应用，把控策略、读心、攻心、博弈与共赢等环节的精要【课程时长】 2天（6小时/天）【课程对象】营销总监、大区经理、渠道经理、代理商、业务主管、业务代表等【课程方式】全程案例讲授，问题导入、方法研讨、咨询式培训与解答等。【课程大纲】第一讲：销售职业与技能素养一、销售职业的基本要求1. 心理素质与历练2. 知识能力与储备3. 思考能力与总结二、销售职业的综合技能1. 人生追求与期望2. 职业形象与表现3. 情商智商与韧商三、销售职业的综合素养1. 视野扩展与格局2. 心理调整能力3. 团队合作能力4. 个人学习能力工具：行业资料库的建立案例：华为营销道局术第二讲：知识储备与控场能力一、 知识储备能力1、现场分析与调研2、线上资料分析（上市公司报表）3、市场调研的五种方式与五层境界4、大数据与小数据能力二、现场控场能力看：形式与神韵问：开放与收敛听：技能与艺术说：适当与适度赞：习惯与方法案例、15年实战与15年咨询案例的总结  第三讲：早期布局与客户拜访 一、背景调研市场洞察：四级城市的密度与开放度分析行业分析：多专业、多年龄段的人脉构建三类客户特点分析：品牌—技术—商务二、知己知彼      客户实力评估：企业规模与历史决定“密码”竞争格局评价自身专长评论三、实战工具1、客户档案调研表建立很多个用户模型，强行量化数据。2、区域-行业-客户—产品调研表案例1、从百万到千万订单的实战技能第四讲：前期谈判与立体渗透一、软件的准备心理与精神准备知识与方法准备分析评估的方式二、硬件的准备1、基础资料的准备2、会谈与拜访的准备三、谈判的七种模型 破裂与一团云雾一拍即合与打扑克买方与卖方市场相对平衡四、 引导与说服         专业专家式说服结构与节奏控制五、中期客户引导：工具：客户拜访日记与周记案例：1、求医与《专家公寓的经历》2、富人与穷人的理性谈判分析3、汇川的专家型谈判实践与风格               第五讲： 中期谈判与智慧引导交谈的话题交流的目的交往的深度谈判引导方式商务性方式：数据“转换”故事技术性方式：爱好“共振”志趣经营性方式：KPI指标的关注管理性方式：组织能力提升 商务谈判渗透的路径：层级与专业十字结构模型水平结构模型垂直结构模型工具：客户现场分析表案例1、  惠普大客户公关的7项规则案例2、  在与纳爱斯酒局中的“如鱼得水”案例3、  客户

吴越舟 培训咨询

企业面临的主要痛点

在现代商业环境中，许多企业正遭遇以下几个痛点：

• 市场开发效率低下：许多企业在开拓新市场时缺乏系统的方法，导致资源浪费和时间损失。
• 客户关系维护困难：从初次接触到深入合作，客户关系的建立与维护需要时间和技巧，而很多销售人员对此缺乏有效的策略。
• 谈判能力不足：面对复杂的业务谈判，许多销售人员由于缺乏经验，无法把控谈判节奏，导致无法达成最佳交易。
• 职业素养缺失：部分销售人员在职业形象、沟通礼仪等方面缺乏基本素养，影响了企业的整体形象和业绩。

行业需求分析

为了应对上述痛点，企业迫切需要提高销售团队的专业能力。首先，市场开发的成功依赖于对市场动态的深入理解，企业需要销售人员具备扎实的市场调研能力和客户分析能力。通过掌握市场趋势，销售人员能够更有效地识别潜在客户和市场机会。

其次，客户关系的维护是销售成功的关键。有效的客户关系管理不仅能提升客户满意度，还能促进客户的重复购买。因此，销售人员需要学习如何与客户建立信任关系，深化业务合作。

此外，谈判能力是销售人员不可或缺的技能。在复杂的商务环境中，能够灵活运用谈判策略，理解客户需求并提出合理的解决方案，将极大提高成交的可能性。

最后，提升销售人员的职业素养也是企业必须重视的方面。销售人员不仅代表着企业形象，更是与客户沟通的桥梁。专业的职业形象和良好的沟通能力有助于提升客户的信任度和满意度。

如何解决企业痛点

为了解决企业在销售过程中遇到的各类问题，培训课程将专注于以下几个方面：

• 销售职业的基本素养：课程将帮助学员明确销售职业所需的心理素质、知识能力和思考能力，提升其整体素养。
• 客户拜访的程序与要点：通过系统的培训，销售人员将学习如何有效地进行客户拜访，展示企业形象及产品特点，增强客户的认同感。
• 商务谈判的整体流程：课程将详细讲解商务谈判的各个环节，包括谈判前的准备、谈判中的引导和说服技巧，帮助销售人员在谈判中占据主动。
• 长期维护高端客户关系：学员将了解如何通过有效的沟通与跟进，维护与高端客户的长期关系，实现双赢。

课程的核心价值与实用性

通过系统的学习，销售人员将掌握一系列实际可操作的技能和策略，从而帮助企业提升整体业绩。以下是本课程的几个核心价值：

• 增强市场竞争力：通过提升销售人员的专业素养和谈判能力，企业能够更有效地开拓市场，提升竞争力。
• 提高客户满意度：良好的客户关系管理能够增强客户的忠诚度，提高客户的满意度，从而促进企业的可持续发展。
• 优化资源配置：通过系统的培训，销售人员能够更加高效地利用企业资源，避免不必要的浪费。
• 培养团队合作精神：课程强调团队合作的重要性，帮助销售人员在工作中建立良好的合作关系，提升团队的整体业绩。

综上所述，面对现代企业在销售过程中所遇到的挑战，通过系统的培训和实践，不仅能够提升销售人员的专业素养，还能帮助企业在竞争激烈的市场中脱颖而出。掌握现代销售技能与谈判策略，将为企业的长远发展奠定坚实的基础。