提升商务谈判能力的实战课程解析

现代销售技能与谈判策略：企业面临的挑战与解决方案

在当今快速变化的商业环境中，企业面临着许多严峻的挑战。无论是面对不断变化的市场需求，还是对客户关系的深化，企业都需要具备强大的销售和谈判能力来应对这些问题。本文将重点分析企业在销售和谈判中常见的痛点，以及如何通过专业的课程帮助企业解决这些难题，从而提升整体竞争力。

吴越舟：《现代销售技能与谈判策略》

【课程背景】为什么学习本课程？中国各行业整体面对时代挑战，生存与经营已成为企业面临的首要问题？市场体系如何高效的开发？资源与组织该如何运作？如何策划哪？营销人的土匪习气重，商务形象、言谈与礼仪都缺少最基本的职业经验？从客户的商务拜访，到客户深化关系，从程序到关键，总是不得要领？大客户商务项目，难度大，复杂性高，在商务活动中难以把控“节奏”？如果企业正在为这些问题苦恼，就应该立刻学习本课程。【课程收益】了解营销职业的基本素养，明确职业对价值观、性格、知识与技能要求；掌握拜访大客户的程序与要点，通过商务来展示企业形象与产品特点；能了解行业性销售人员的职业素质模型，结合自身条件寻找独特的方式；能了解商务谈判策划、深化关系整体流程，熟悉长期维护高端人士路径；掌握谈判道局术应用，把控策略、读心、攻心、博弈与共赢等环节的精要【课程时长】 2天（6小时/天）【课程对象】营销总监、大区经理、渠道经理、代理商、业务主管、业务代表等【课程方式】全程案例讲授，问题导入、方法研讨、咨询式培训与解答等。【课程大纲】第一讲：销售职业与技能素养一、销售职业的基本要求1. 心理素质与历练2. 知识能力与储备3. 思考能力与总结二、销售职业的综合技能1. 人生追求与期望2. 职业形象与表现3. 情商智商与韧商三、销售职业的综合素养1. 视野扩展与格局2. 心理调整能力3. 团队合作能力4. 个人学习能力工具：行业资料库的建立案例：华为营销道局术第二讲：知识储备与控场能力一、 知识储备能力1、现场分析与调研2、线上资料分析（上市公司报表）3、市场调研的五种方式与五层境界4、大数据与小数据能力二、现场控场能力看：形式与神韵问：开放与收敛听：技能与艺术说：适当与适度赞：习惯与方法案例、15年实战与15年咨询案例的总结  第三讲：早期布局与客户拜访 一、背景调研市场洞察：四级城市的密度与开放度分析行业分析：多专业、多年龄段的人脉构建三类客户特点分析：品牌—技术—商务二、知己知彼      客户实力评估：企业规模与历史决定“密码”竞争格局评价自身专长评论三、实战工具1、客户档案调研表建立很多个用户模型，强行量化数据。2、区域-行业-客户—产品调研表案例1、从百万到千万订单的实战技能第四讲：前期谈判与立体渗透一、软件的准备心理与精神准备知识与方法准备分析评估的方式二、硬件的准备1、基础资料的准备2、会谈与拜访的准备三、谈判的七种模型 破裂与一团云雾一拍即合与打扑克买方与卖方市场相对平衡四、 引导与说服         专业专家式说服结构与节奏控制五、中期客户引导：工具：客户拜访日记与周记案例：1、求医与《专家公寓的经历》2、富人与穷人的理性谈判分析3、汇川的专家型谈判实践与风格               第五讲： 中期谈判与智慧引导交谈的话题交流的目的交往的深度谈判引导方式商务性方式：数据“转换”故事技术性方式：爱好“共振”志趣经营性方式：KPI指标的关注管理性方式：组织能力提升 商务谈判渗透的路径：层级与专业十字结构模型水平结构模型垂直结构模型工具：客户现场分析表案例1、  惠普大客户公关的7项规则案例2、  在与纳爱斯酒局中的“如鱼得水”案例3、  客户

吴越舟 培训咨询

企业面临的痛点

• 客户开发效率低：许多企业在开拓新客户时面临资源不足、市场竞争激烈等问题，导致客户开发效率低下。
• 商务形象与沟通不足：缺乏专业的商务形象和有效的沟通技巧，使得企业在客户面前无法充分展示自身产品和服务的优势。
• 复杂的谈判环境：大客户交易通常涉及多方利益相关者，谈判过程复杂且难以把控。
• 销售人员素质参差不齐：销售团队的专业素养和心理素质直接影响到销售业绩，但许多企业并未进行系统的培训和提升。

行业需求分析

在当前市场环境中，企业需要应对的不仅仅是销量的提升，更是全方位的市场竞争。随着互联网和大数据技术的发展，企业获取客户信息和市场数据的能力不断增强，但实际运用这些数据进行销售的能力却显得尤为重要。企业需要深入理解客户需求、市场趋势和自身产品的定位，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。

此外，销售人员的职业素养也是影响企业销售成功的重要因素。情商、智商、沟通技巧等，都是销售人员必须具备的基本素养。只有全面提升销售团队的综合能力，才能有效应对市场的挑战。

课程如何帮助企业解决这些问题

为了帮助企业克服上述痛点，提升销售和谈判能力，相关课程提供了一系列系统的培训内容。这些课程不仅注重理论知识的传授，更强调实际操作能力的提升。以下是课程的几个核心内容：

1. 销售职业素养的提升

课程首先帮助参与者了解销售职业的基本要求，包括心理素质、知识能力和思考能力等。通过对销售职业综合技能的培养，帮助销售人员建立正确的职业价值观和形象，进而提升其在客户面前的影响力。

2. 客户拜访的系统化流程

针对客户开发的难题，课程提供了详细的客户拜访程序与要点。学员将学习如何进行市场调研和客户分析，以便在拜访过程中能够有效展示企业形象和产品特点，从而提高客户的接受度。

3. 谈判技巧的全面掌握

在复杂的商务环境中，谈判技巧显得尤为重要。课程深入探讨了谈判的多个维度，包括心理准备、资料准备及谈判模型等。通过专业的谈判技巧，学员能够更好地引导谈判进程，达成双赢的结果。

4. 实战案例分析

课程通过大量真实的行业案例，让学员在实践中学习。通过对成功与失败案例的分析，学员可以更好地理解理论知识在实际操作中的应用，提升其解决问题的能力。

5. 长期客户关系的维护

课程还强调了长期客户关系的维护策略。通过系统化的客户关系管理，帮助企业在竞争中建立稳定的客户群体，提升客户的忠诚度和满意度。

核心价值与实用性总结

通过系统的学习，企业可以在以下几个方面获得显著提升：

• 提升销售团队的专业素养：通过系统的培训，销售人员的职业素养和能力将得到全面提升。
• 优化客户开发流程：通过科学的客户拜访和市场调研流程，提高客户开发的效率。
• 增强谈判能力：掌握多种谈判技巧，帮助企业在复杂的谈判环境中占据主动。
• 建立长期客户关系：通过有效的客户关系管理，增强客户的忠诚度，推动企业的持续发展。

综上所述，现代企业在面对市场挑战时，必须注重销售技能与谈判策略的全面提升。通过专业课程的学习，企业不仅可以解决当前面临的痛点，还能够在未来的市场竞争中建立起强大的核心竞争力。这些课程的实用性与针对性，将为企业的长远发展提供坚实的基础。