提升大客户商务能力的实战课程解析

企业销售与谈判中的挑战与解决方案

在当今竞争激烈的商业环境中，企业面临着诸多挑战，尤其是在销售和谈判方面。随着市场的不断变化，客户需求的多样化以及竞争对手的增多，企业亟需提升其销售团队的专业技能，以适应市场的要求。本文将深入探讨企业在销售和谈判中所面临的痛点，并分析如何通过提升销售技能和谈判策略来有效应对这些挑战。

吴越舟：《现代销售技能与谈判策略》

【课程背景】为什么学习本课程？中国各行业整体面对时代挑战，生存与经营已成为企业面临的首要问题？市场体系如何高效的开发？资源与组织该如何运作？如何策划哪？营销人的土匪习气重，商务形象、言谈与礼仪都缺少最基本的职业经验？从客户的商务拜访，到客户深化关系，从程序到关键，总是不得要领？大客户商务项目，难度大，复杂性高，在商务活动中难以把控“节奏”？如果企业正在为这些问题苦恼，就应该立刻学习本课程。【课程收益】了解营销职业的基本素养，明确职业对价值观、性格、知识与技能要求；掌握拜访大客户的程序与要点，通过商务来展示企业形象与产品特点；能了解行业性销售人员的职业素质模型，结合自身条件寻找独特的方式；能了解商务谈判策划、深化关系整体流程，熟悉长期维护高端人士路径；掌握谈判道局术应用，把控策略、读心、攻心、博弈与共赢等环节的精要【课程时长】 2天（6小时/天）【课程对象】营销总监、大区经理、渠道经理、代理商、业务主管、业务代表等【课程方式】全程案例讲授，问题导入、方法研讨、咨询式培训与解答等。【课程大纲】第一讲：销售职业与技能素养一、销售职业的基本要求1. 心理素质与历练2. 知识能力与储备3. 思考能力与总结二、销售职业的综合技能1. 人生追求与期望2. 职业形象与表现3. 情商智商与韧商三、销售职业的综合素养1. 视野扩展与格局2. 心理调整能力3. 团队合作能力4. 个人学习能力工具：行业资料库的建立案例：华为营销道局术第二讲：知识储备与控场能力一、 知识储备能力1、现场分析与调研2、线上资料分析（上市公司报表）3、市场调研的五种方式与五层境界4、大数据与小数据能力二、现场控场能力看：形式与神韵问：开放与收敛听：技能与艺术说：适当与适度赞：习惯与方法案例、15年实战与15年咨询案例的总结  第三讲：早期布局与客户拜访 一、背景调研市场洞察：四级城市的密度与开放度分析行业分析：多专业、多年龄段的人脉构建三类客户特点分析：品牌—技术—商务二、知己知彼      客户实力评估：企业规模与历史决定“密码”竞争格局评价自身专长评论三、实战工具1、客户档案调研表建立很多个用户模型，强行量化数据。2、区域-行业-客户—产品调研表案例1、从百万到千万订单的实战技能第四讲：前期谈判与立体渗透一、软件的准备心理与精神准备知识与方法准备分析评估的方式二、硬件的准备1、基础资料的准备2、会谈与拜访的准备三、谈判的七种模型 破裂与一团云雾一拍即合与打扑克买方与卖方市场相对平衡四、 引导与说服         专业专家式说服结构与节奏控制五、中期客户引导：工具：客户拜访日记与周记案例：1、求医与《专家公寓的经历》2、富人与穷人的理性谈判分析3、汇川的专家型谈判实践与风格               第五讲： 中期谈判与智慧引导交谈的话题交流的目的交往的深度谈判引导方式商务性方式：数据“转换”故事技术性方式：爱好“共振”志趣经营性方式：KPI指标的关注管理性方式：组织能力提升 商务谈判渗透的路径：层级与专业十字结构模型水平结构模型垂直结构模型工具：客户现场分析表案例1、  惠普大客户公关的7项规则案例2、  在与纳爱斯酒局中的“如鱼得水”案例3、  客户

吴越舟 培训咨询

企业面临的销售与谈判痛点

企业在销售过程中常常会遇到以下几种痛点：

• 客户关系的管理：建立和维护良好的客户关系是销售成功的关键。然而，很多企业在客户拜访、关系深化和客户维护方面缺乏有效的方法和策略。
• 市场竞争的压力：在竞争日益激烈的市场中，企业需要寻找新的市场机会，并且帮助销售团队掌握市场分析和客户评估的能力，以制定出有效的销售策略。
• 销售人员的素质参差不齐：销售人员的心理素质、知识水平和情商等综合素养直接影响销售业绩。企业需要对销售人员进行系统的培训，以提升他们的综合能力。
• 复杂的商务谈判：大客户的商务项目通常涉及多个利益相关方，谈判过程复杂，企业需要掌握有效的谈判策略，以确保利益最大化。

从痛点出发的行业需求分析

针对上述痛点，企业需要在以下几个方面提升能力，以适应市场需求：

• 提升销售团队的专业素养：包括心理素质、知识储备、情商等，帮助销售人员更好地应对客户需求和市场变化。
• 掌握市场分析与客户评估技能：了解市场动态和客户需求，能够有效制定销售计划和策略。
• 强化商务谈判能力：包括谈判前的准备、谈判中的引导和说服技巧，确保企业在谈判中占据主动。

提升销售技能与谈判策略的价值

为了帮助企业解决以上痛点，系统的销售技能与谈判策略培训显得尤为重要。这类培训能够带来以下几方面的价值：

• 系统化的职业素养培养：通过理论与实战相结合的方式，帮助销售人员建立起全面的职业素养，包括心理素质、知识能力和职业形象等，从而提高他们的整体竞争力。
• 科学的客户拜访与关系管理：培训内容将涵盖客户拜访的程序与要点，教会销售人员如何在商务活动中有效展示企业形象，深化与客户的关系。
• 高效的谈判策略与技巧：培训将帮助销售人员掌握谈判的基本模型与技巧，包括如何控制谈判节奏、如何进行有效的引导与说服等，从而提升谈判成功的概率。

课程内容概述与核心价值

通过系统的培训，企业的销售团队将能够在以下几个方面获得实质性的提升：

销售职业的基本要求与技能

培训将帮助销售人员了解销售职业的基本要求，包括心理素质的培养、知识储备的建立以及思考能力的提升。这些都是销售成功的重要基础。

知识储备与控场能力

课程内容将涉及现场分析、市场调研等知识储备技能，以及现场控场能力的培养。销售人员将能够在实际销售中灵活应对各种情况，提升谈判的有效性。

客户拜访与关系深化

通过对客户的深入调研与分析，销售人员将能够更好地了解客户需求，实施有效的客户拜访策略，进而深化客户关系，提高客户满意度和忠诚度。

前期谈判准备与引导技巧

培训还将教授销售人员前期谈判的准备工作，包括心理准备和资料准备。同时，销售人员将学习如何在谈判中引导客户，使谈判更加顺利。

中期谈判中的智慧引导

在中期谈判阶段，销售人员将学习如何通过有效的交流与沟通，推动谈判向有利于企业的方向发展，确保谈判的成功与共赢。

总结：提升销售与谈判能力的重要性

在当今快速发展的商业环境中，企业需要销售团队具备更高的专业素养与谈判能力，以应对日益复杂的市场需求。通过系统的培训，企业不仅能够提升销售人员的综合素质，还能帮助他们掌握有效的销售与谈判策略，从而提高销售业绩和客户满意度。最终，这将为企业在竞争中赢得更多的市场份额，确保其长期的可持续发展。

企业在面对销售和谈判的挑战时，必须主动寻求解决方案，通过培训提升员工的能力，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。