提升营销能力的商务谈判实战课程

现代销售技能与谈判策略对企业的重要性

在当今竞争激烈的市场环境中，企业面临着前所未有的挑战。生存与经营的难题不断涌现，许多企业在面对客户时感到无从下手。如何高效开发市场体系？如何有效运作资源与组织？这些问题不仅影响了企业的短期业绩，更直接关乎长远发展。因此，提升销售技能与谈判策略，成为了企业需要迫切应对的课题。

吴越舟：《现代销售技能与谈判策略》

【课程背景】为什么学习本课程？中国各行业整体面对时代挑战，生存与经营已成为企业面临的首要问题？市场体系如何高效的开发？资源与组织该如何运作？如何策划哪？营销人的土匪习气重，商务形象、言谈与礼仪都缺少最基本的职业经验？从客户的商务拜访，到客户深化关系，从程序到关键，总是不得要领？大客户商务项目，难度大，复杂性高，在商务活动中难以把控“节奏”？如果企业正在为这些问题苦恼，就应该立刻学习本课程。【课程收益】了解营销职业的基本素养，明确职业对价值观、性格、知识与技能要求；掌握拜访大客户的程序与要点，通过商务来展示企业形象与产品特点；能了解行业性销售人员的职业素质模型，结合自身条件寻找独特的方式；能了解商务谈判策划、深化关系整体流程，熟悉长期维护高端人士路径；掌握谈判道局术应用，把控策略、读心、攻心、博弈与共赢等环节的精要【课程时长】 2天（6小时/天）【课程对象】营销总监、大区经理、渠道经理、代理商、业务主管、业务代表等【课程方式】全程案例讲授，问题导入、方法研讨、咨询式培训与解答等。【课程大纲】第一讲：销售职业与技能素养一、销售职业的基本要求1. 心理素质与历练2. 知识能力与储备3. 思考能力与总结二、销售职业的综合技能1. 人生追求与期望2. 职业形象与表现3. 情商智商与韧商三、销售职业的综合素养1. 视野扩展与格局2. 心理调整能力3. 团队合作能力4. 个人学习能力工具：行业资料库的建立案例：华为营销道局术第二讲：知识储备与控场能力一、 知识储备能力1、现场分析与调研2、线上资料分析（上市公司报表）3、市场调研的五种方式与五层境界4、大数据与小数据能力二、现场控场能力看：形式与神韵问：开放与收敛听：技能与艺术说：适当与适度赞：习惯与方法案例、15年实战与15年咨询案例的总结  第三讲：早期布局与客户拜访 一、背景调研市场洞察：四级城市的密度与开放度分析行业分析：多专业、多年龄段的人脉构建三类客户特点分析：品牌—技术—商务二、知己知彼      客户实力评估：企业规模与历史决定“密码”竞争格局评价自身专长评论三、实战工具1、客户档案调研表建立很多个用户模型，强行量化数据。2、区域-行业-客户—产品调研表案例1、从百万到千万订单的实战技能第四讲：前期谈判与立体渗透一、软件的准备心理与精神准备知识与方法准备分析评估的方式二、硬件的准备1、基础资料的准备2、会谈与拜访的准备三、谈判的七种模型 破裂与一团云雾一拍即合与打扑克买方与卖方市场相对平衡四、 引导与说服         专业专家式说服结构与节奏控制五、中期客户引导：工具：客户拜访日记与周记案例：1、求医与《专家公寓的经历》2、富人与穷人的理性谈判分析3、汇川的专家型谈判实践与风格               第五讲： 中期谈判与智慧引导交谈的话题交流的目的交往的深度谈判引导方式商务性方式：数据“转换”故事技术性方式：爱好“共振”志趣经营性方式：KPI指标的关注管理性方式：组织能力提升 商务谈判渗透的路径：层级与专业十字结构模型水平结构模型垂直结构模型工具：客户现场分析表案例1、  惠普大客户公关的7项规则案例2、  在与纳爱斯酒局中的“如鱼得水”案例3、  客户

吴越舟 培训咨询

行业需求分析

根据市场调查，绝大多数企业在销售环节中遭遇的痛点主要集中在以下几个方面：

• 客户拜访缺乏系统性：许多销售人员在拜访客户时未能做到充分准备，导致沟通效率低下，错失商机。
• 谈判技巧不足：面对复杂的商务项目，销售人员往往无法有效把控谈判节奏，难以达成共赢局面。
• 团队协作不畅：在多部门协作中，信息传递不畅导致销售策略执行不力，影响整体业绩。
• 心理素质欠缺：销售人员的心理素质直接影响到与客户的互动，缺乏耐心和应对能力的销售人员往往难以赢得客户的信任。

这些痛点不仅影响了销售结果，也限制了企业的市场拓展能力。因此，提升销售团队的整体素质和技能水平，成为了企业亟待解决的任务。

课程如何帮助企业解决这些问题

为了帮助企业应对上述挑战，相关课程提供了一系列系统的解决方案，旨在提升销售人员的综合能力和谈判技巧。

提升销售职业素养

课程首先关注销售职业的基本素养，强调心理素质、知识能力和思考能力的培养。销售人员需要具备良好的心理素质，以应对各种客户和市场变化。同时，知识的储备和思考能力的提升，将帮助销售人员在与客户沟通时更加自信，并能够快速分析问题，制定有效的解决方案。

系统化的客户拜访流程

对于客户拜访，课程提供了清晰的流程与要点，帮助销售人员在实际操作中更加高效。通过学习客户背景调研、市场洞察以及客户特征分析，销售人员能够在拜访前做好充分准备，提升沟通的针对性和有效性。这种系统化的客户拜访流程，不仅能增强企业形象，还能增加客户的信任度，进而提高成交率。

谈判策略与技巧的掌握

谈判是销售过程中至关重要的一环。课程中详细介绍了谈判的七种模型，帮助销售人员在不同场景下灵活应对。通过引导与说服的技巧，销售人员能够有效控制谈判节奏，利用专业知识与情感共鸣来打动客户。同时，通过实战案例的分析，学员可以将理论知识应用于实际，提升自身的谈判能力。

团队合作与沟通能力的提升

在销售过程中，团队的协作能力直接影响到业绩的提升。课程强调团队合作的重要性，通过建立信息共享机制，提升各部门之间的沟通效率。销售人员在团队中不仅要发挥个人能力，还需懂得如何与其他部门的同事有效合作，从而形成合力，推动销售目标的实现。

长远关系的维护与客户管理

除了短期内的成交，课程还强调了长期关系的维护。通过建立客户档案与调研表，销售人员可以对客户进行深入分析，制定个性化的服务策略。这种长期的客户管理能力，将帮助企业在激烈的市场竞争中，赢得客户的忠诚度，为未来的销售打下坚实的基础。

课程的核心价值与实用性

综合上述内容，相关课程的核心价值在于通过系统化的培训，帮助企业销售团队提升综合素养、掌握实用技能，并建立良好的客户关系。无论是新入职的销售人员，还是经验丰富的销售经理，都能从中获得新的启发和实用的技巧。

在企业发展的道路上，销售团队的能力直接关系到业绩的提升与市场的拓展。通过专业的培训与实践，企业能够有效解决销售过程中遇到的各种难题，提升整体竞争力。最终，销售人员不仅能够在职业生涯中取得成功，更能为企业的持续发展贡献力量。

总结

面对市场的变化与挑战，提升销售技能与谈判策略显得尤为重要。通过系统的培训，企业可以有效解决销售过程中的痛点，提升整体团队的素质与能力。无论是在客户拜访、谈判技巧，还是团队合作与客户管理方面，课程都提供了切实可行的解决方案，为企业的长远发展奠定了坚实的基础。

因此，企业应重视销售人员的培训与发展，通过提升其专业素养与实战能力，帮助团队在竞争中脱颖而出，实现更大的商业价值。