提升营销技能，掌握大客户商务谈判秘诀

企业销售与谈判能力提升的重要性

在当今竞争激烈的市场环境中，企业面临着诸多挑战，尤其是在销售与商务谈判方面。随着行业的快速变化，传统的销售模式已无法满足企业发展的需求，企业急需提高销售人员的专业素养和谈判能力，以更好地应对市场挑战。因此，提升销售和谈判技能已成为企业发展的迫切需求。

吴越舟：《现代销售技能与谈判策略》

【课程背景】为什么学习本课程？中国各行业整体面对时代挑战，生存与经营已成为企业面临的首要问题？市场体系如何高效的开发？资源与组织该如何运作？如何策划哪？营销人的土匪习气重，商务形象、言谈与礼仪都缺少最基本的职业经验？从客户的商务拜访，到客户深化关系，从程序到关键，总是不得要领？大客户商务项目，难度大，复杂性高，在商务活动中难以把控“节奏”？如果企业正在为这些问题苦恼，就应该立刻学习本课程。【课程收益】了解营销职业的基本素养，明确职业对价值观、性格、知识与技能要求；掌握拜访大客户的程序与要点，通过商务来展示企业形象与产品特点；能了解行业性销售人员的职业素质模型，结合自身条件寻找独特的方式；能了解商务谈判策划、深化关系整体流程，熟悉长期维护高端人士路径；掌握谈判道局术应用，把控策略、读心、攻心、博弈与共赢等环节的精要【课程时长】 2天（6小时/天）【课程对象】营销总监、大区经理、渠道经理、代理商、业务主管、业务代表等【课程方式】全程案例讲授，问题导入、方法研讨、咨询式培训与解答等。【课程大纲】第一讲：销售职业与技能素养一、销售职业的基本要求1. 心理素质与历练2. 知识能力与储备3. 思考能力与总结二、销售职业的综合技能1. 人生追求与期望2. 职业形象与表现3. 情商智商与韧商三、销售职业的综合素养1. 视野扩展与格局2. 心理调整能力3. 团队合作能力4. 个人学习能力工具：行业资料库的建立案例：华为营销道局术第二讲：知识储备与控场能力一、 知识储备能力1、现场分析与调研2、线上资料分析（上市公司报表）3、市场调研的五种方式与五层境界4、大数据与小数据能力二、现场控场能力看：形式与神韵问：开放与收敛听：技能与艺术说：适当与适度赞：习惯与方法案例、15年实战与15年咨询案例的总结  第三讲：早期布局与客户拜访 一、背景调研市场洞察：四级城市的密度与开放度分析行业分析：多专业、多年龄段的人脉构建三类客户特点分析：品牌—技术—商务二、知己知彼      客户实力评估：企业规模与历史决定“密码”竞争格局评价自身专长评论三、实战工具1、客户档案调研表建立很多个用户模型，强行量化数据。2、区域-行业-客户—产品调研表案例1、从百万到千万订单的实战技能第四讲：前期谈判与立体渗透一、软件的准备心理与精神准备知识与方法准备分析评估的方式二、硬件的准备1、基础资料的准备2、会谈与拜访的准备三、谈判的七种模型 破裂与一团云雾一拍即合与打扑克买方与卖方市场相对平衡四、 引导与说服         专业专家式说服结构与节奏控制五、中期客户引导：工具：客户拜访日记与周记案例：1、求医与《专家公寓的经历》2、富人与穷人的理性谈判分析3、汇川的专家型谈判实践与风格               第五讲： 中期谈判与智慧引导交谈的话题交流的目的交往的深度谈判引导方式商务性方式：数据“转换”故事技术性方式：爱好“共振”志趣经营性方式：KPI指标的关注管理性方式：组织能力提升 商务谈判渗透的路径：层级与专业十字结构模型水平结构模型垂直结构模型工具：客户现场分析表案例1、  惠普大客户公关的7项规则案例2、  在与纳爱斯酒局中的“如鱼得水”案例3、  客户

吴越舟 培训咨询

企业面临的主要痛点

• 市场开发效率低下：许多企业在市场开发上花费了大量资源，却未能取得预期的效果。销售人员缺乏有效的市场分析能力，导致无法准确识别潜在客户和市场机会。
• 客户关系维护困难：随着客户需求的多样化，企业在客户关系的维护上常常力不从心，尤其是在大客户的关系管理中，往往因为缺乏系统的策略而导致客户流失。
• 谈判过程中的控制力不足：在商务谈判中，销售人员常常无法有效把控节奏，导致谈判陷入僵局，错失良机。
• 缺乏专业的销售技能：许多销售人员并没有接受过系统的销售培训，导致他们在销售过程中表现欠佳，无法有效展示企业形象和产品特点。

行业需求与解决方案

为了应对上述痛点，企业需要提升销售人员的综合素质和专业技能。市场对销售人员的需求不仅局限于销售技巧本身，更包括对行业知识的理解、市场洞察力和人际交往能力的提升。通过系统的培训，销售人员能够更好地了解客户需求，从而制定更有效的销售策略。

针对这些问题，提供了一套系统的课程设计，旨在帮助企业提升销售人员的能力，尤其是在以下几个方面：

1. 销售职业素养的提升

销售人员需要具备较强的心理素质、知识储备以及思考能力。通过对销售职业基本素养的深入分析，销售人员可以明确自身在职业发展中的目标与方向，并在实际工作中不断提升自我。

2. 知识储备与控场能力的培养

销售人员在面对客户时，需要具备扎实的行业知识与敏锐的市场洞察力。通过学习市场调研的方法与数据分析技巧，销售人员将能够更好地把握客户需求，提高控场能力，确保商务谈判的成功。

3. 客户拜访与关系维护的策略

有效的客户拜访不仅有助于提升企业形象，还能加深与客户的关系。通过对客户特点的分析和客户档案的建立，销售人员能够制定个性化的拜访策略，增强与客户的沟通和互动。

4. 谈判技巧的系统学习

在复杂的商务谈判中，掌握多种谈判模型和技巧是至关重要的。通过学习引导与说服的技巧，销售人员将能够在谈判中更好地把控节奏，确保谈判的顺利进行。

核心价值与实用性

这套课程不仅仅是对销售技巧的简单传授，更是对销售人员综合素质的全面提升。通过系统的学习，销售人员将能够在实践中灵活运用所学知识，解决实际工作中的问题，提高工作效率。

总结而言，提升销售与谈判能力是企业在现代商业环境中生存和发展的关键。通过系统的培训，企业能够培养出一支高素质的销售团队，不仅能有效开发市场，还能维护良好的客户关系，从而实现可持续发展。

在这个瞬息万变的市场中，只有不断提升自身的能力，才能在激烈的竞争中立于不败之地。企业需要认真对待销售人员的培训与发展，投资于他们的成长，以期获得更大的市场份额和客户忠诚度。

总结

面对复杂的市场环境和多变的客户需求，企业必须重视销售人员的专业素养和谈判能力的提升。通过系统的学习与培训，销售人员将能够更好地应对市场挑战，提升客户关系管理能力，从而推动企业的持续发展。

在未来的商业竞争中，谁能更好地理解客户需求，谁就能在市场中脱颖而出。因此，关注销售能力的提升，不仅是对销售人员的投资，更是对企业未来发展的战略布局。