随着国家医药分家政策和VBP政策的推行，医药零售市场正面临前所未有的变革。对企业而言，这不仅是一个挑战，更是一个机遇。如何在竞争激烈的市场中脱颖而出，提升自身效益，成为每一个医药零售企业亟待解决的问题。
付小东
培训咨询
在如今的市场环境中，药房和商超卖场每年都有品牌被淘汰，新品牌被引入。零售渠道商对品牌方的要求不断提高，已经不仅仅局限于单一产品的满足，还需要品牌方提供多样化的服务。这些要求包括但不限于：
面对这样的市场需求，企业需要重新审视自身的销售模式和商谈策略，避免被渠道绑架，转向以品牌驱动为主的销售策略。需要从简单的客户业务计划向更加复杂和深入的联合生意计划（JBP）转变。
联合生意计划（JBP）是一个系统化的商业策略，旨在通过与客户的深度合作，共同制定商业目标和资源分配。与传统的客户业务计划相比，JBP强调的是与客户的战略合作，是一种双赢的商业模式。这种模式的核心在于“卖入客户”的理念，即通过影响和引导客户的想法来达成共同的商业目标。
通过实施JBP，企业能够有效地解决以下问题：
制定有效的JBP需要企业在多个方面进行充分的准备和评估。首先，企业需要对客户进行评估，包括客户的重要性、合作意愿和执行力等维度。这可以通过九宫格评估法来实现，帮助企业识别出哪些客户更适合开展JBP。
其次，客户的信任是成功实施联合生意计划的基石。企业需要在与客户的互动中注重沟通、协作和达成共识。通过设定明确的沟通目标和行为规范，企业能够有效提升客户的信任度。
此外，企业还需深入洞察市场和消费者的需求。了解消费者的购物历程、关注点以及对产品的期望，从而更好地为客户提供价值。在这一过程中，企业需要灵活运用工具和方法，如消费者情景需求洞察表，以便更准确地捕捉到市场动态。
在实施联合生意计划的过程中，企业应关注如何将商业方案和价值主张进行有效包装。通过感性沟通，提升客户的愿景感与说服力，使客户能够清晰地看到与企业合作所带来的收益和价值。
在这一点上，企业可以借鉴成功的案例来进行方案设计。例如，某中药企业与连锁药店的品牌共建项目，通过共同的市场活动和促销策略，实现了双赢的局面。此外，企业还需要在JBP中加入创新元素，如参与式营销，增强客户的参与感和归属感。
为了确保品牌在市场中的持续动销，企业需要通过联合生意计划来构建一套完善的执行和跟进机制。这包括如何进行理论包装、产品卖点的提炼，以及通过五个一工程（启动会、培训会、擂台赛、大活动和学习会）来提升员工的重视程度。
同时，企业还需要建立有效的激励机制，以确保员工的积极性和参与度。通过合理的任务设置和及时的奖励，激励员工在日常工作中发挥更大的潜力，从而实现品牌的持续增长。
在当前快速变化的医药零售市场中，企业只有通过有效的联合生意计划，才能在激烈的竞争中占据有利位置。通过深入分析客户需求，建立信任关系，以及制定科学的市场策略，企业能够有效提升自身品牌的动销能力，实现更高的商业价值。
展望未来，联合生意计划将成为医药零售市场中不可或缺的商业模式。企业需要不断优化和调整自身的策略，以适应市场的变化和客户的需求。只有这样，才能在竞争中立于不败之地，推动品牌的长期发展与成功。
