医药零售新格局：联合生意计划提升销量策略

如何应对医药零售市场的挑战：联合生意计划的战略价值

在当前的医药零售市场中，企业面临着越来越多的挑战。随着国家医药分家政策和VBP政策的不断推进，院外零售市场逐渐成为医药销售的主战场。零售渠道商在激烈的市场竞争中，必须不断提升自身的效益，以便在未来的市场格局中占有一席之地。在这样的背景下，理解并掌握联合生意计划（Joint Business Plan, JBP）显得尤为重要。

付小东：与连锁KA客户的联合生意计划JBP制定

本课程旨在帮助学员深入了解医药零售市场的发展现状和连锁痛点，掌握连锁生意计划与客户业务计划的区别，以及如何从客户愿望、价值观和痛点出发，走向顾问式销售伙伴。通过课程学习，学员将掌握如何包装商业方案和价值主张，与客户走向联合生意计

付小东 培训咨询

行业痛点和企业需求

医药零售市场的快速发展伴随着竞争的加剧，许多企业面临着如何维持老品牌、引入新品牌以及提升品牌价值等多重挑战。药房和商超的品牌方不仅需要满足渠道商的基本需求，更要提供多样化的服务。这些服务不仅包括品牌的引入，还涉及毛利和动销的保障。品牌方必须重新审视销售模式和商谈策略，走出被渠道绑架的困境，从单一的渠道驱动向品牌驱动转型。

• 品牌与渠道的关系：在医药零售中，品牌与渠道的关系愈发紧密。品牌方必须通过联合生意计划与渠道商建立起战略合作关系，以实现共赢。
• 客户需求的多样化：现代消费者对药品和健康产品的需求日益多元化，企业需要更加灵活地应对这些变化，才能在竞争中立于不败之地。
• 动销的持续性：在医药零售行业，动销不仅关乎企业的短期利益，也影响到品牌的长远发展。企业需要探索如何通过有效的联合生意计划推动产品的持续动销。

联合生意计划的核心价值

联合生意计划是一种新型的合作模式，其核心在于品牌方与渠道商之间的深度合作。通过JBP，企业可以有效地整合资源，提升自身的市场竞争力。以下是联合生意计划带来的几大核心价值：

• 战略对齐：通过制定联合生意计划，企业可以确保品牌方与渠道商之间的目标一致，从而实现资源的高效利用。
• 信任建立：联合生意计划强调客户信任的建立，企业需要通过有效的沟通与协作，增强合作的粘性。
• 商业机会的洞察：通过深入分析消费者需求和渠道痛点，企业可以挖掘出新的商业机会，进一步推动业务增长。

如何制定有效的联合生意计划

制定一个有效的联合生意计划需要系统的思考与细致的准备，以下是几个关键步骤：

• 客户评估与筛选：通过对客户的重要性进行九宫格评估，企业可以确定哪些客户最适合进行联合生意计划的合作。
• 建立信任关系：与客户互动的三个关键环节——沟通、协作与达成，都是建立信任的基础。
• 洞察商业机会：深入了解消费者需求和渠道痛点，企业可以有效洞察市场机会，制定出切合实际的商业计划。
• 竞争分析：通过对竞争对手的分析，企业能够明确自身的独特利益和优势，从而制定出具有竞争力的联合生意计划。

实施与执行的关键

联合生意计划的成功离不开有效的实施与执行。企业需要关注以下几个方面：

• 执行方案的制定：企业需要明确如何实施计划，包括如何触达客户、如何宣传以及如何定价和动销。
• 跨部门协作：联合生意计划的实施通常需要多个部门的协作，企业需要确保各个部门之间的沟通顺畅，以实现目标的共同达成。
• 监督与反馈：通过绩效管理和反馈机制，企业可以及时调整实施策略，确保计划的有效性。

联合生意计划的常见误区

在制定和实施联合生意计划的过程中，企业常常会遇到一些误区，这可能会影响计划的效果：

• 将业绩回顾视为联合生意计划：联合生意计划不仅仅是对过去业绩的总结，更重要的是制定未来的合作战略。
• 数据孤岛：在信息沟通中，数据孤岛现象会导致计划的失真，企业需要确保信息的透明与共享。
• 自说自话：制定计划时，企业不能仅仅从自身出发，而是要充分考虑客户的需求和反馈。

总结与展望

在竞争愈发激烈的医药零售市场中，联合生意计划为企业提供了一个全新的合作模式。通过有效的JBP，品牌方不仅可以提升自身的市场竞争力，还能在与渠道商的合作中实现双赢。企业需要关注市场动态，深入了解客户需求，从而制定出切合实际的联合生意计划，推动品牌的持续动销。

面对未来的市场挑战，企业必须不断探索与创新，以便在医药零售行业中占据有利位置。通过掌握联合生意计划的战略价值，企业将能够更好地应对市场变化，实现长远发展。