提升谈判能力，掌握多赢策略与思维技巧

破解企业谈判困境的关键策略

在当今复杂多变的商业环境中，企业面临的挑战不仅来自于市场竞争，还源于内部和外部的多种因素交织而成的谈判局面。无论是与供应商的价格谈判，还是与客户的合同协商，谈判无时无刻不在影响着企业的运营与发展。而在这些谈判中，单纯关注输赢和利益的最大化，往往会导致短期收益的提升，却忽视了长期关系的建立和合作的可能性。这一矛盾成为了许多企业在谈判过程中不可避免的痛点。

黄晨：谈判思维与技能

【课程背景】“谈判的目标,不在如何分一块饼,而在如何制造更多的饼”“一场成功的谈判,每一方都是胜利者”                                                             —尼仑伯格什么是谈判？简单来说就是基于目标的沟通、对话、磋商、交涉……，其发生的场景有正式场合和非正式场合，所以无论在国际、国内环境，企业、非盈利组织、社团，家庭、社交，谈判无时无刻不在发生。但一听到“谈判”这个词，首先映入脑海的就是输赢、价格、你多我少（你少我多）。这其实都不是真正意义上的谈判。大多数时候，作为谈判的一方更多片面关注了自己的利益最大化，采用什么技巧、工具去谈，输赢变的尤为重要，然而忽视了谈判真正的目的是什么，为什么而谈，所以具备谈判思维才是拥抱不确定性真正底层的逻辑所在，这也是这门课程真正的价值所在。【课程收益】面对不确定性的时代中输赢、对错、好坏、长期or短期的矛盾寻找到思维模式的突破口；解决和处理在不同立场下的冲突和矛盾，建立长期而稳定的信任关系；运用谈判思维和技能在多维利益相关方寻求多赢；打造“信息”通畅的高效能组织，突破部门墙，认知并跳脱集体认知障碍；提升个人领导力和组织影响力，管理强烈的情绪，能够依据场景调适性的选择最佳行为方式，在组织、工作和个人（亲密）关系方面都收获帮助；建立应对BANI时代下的转型变革机制，应对外部环境和内部文化冲突的挑战，打造敏捷组织；【课程特色】该课程依托于哈佛谈判课程基础上，深度提炼了基于谈判场景的七要素，同时结合对外部运用3A觉察模式，对内部运用3A沟通模型，全面并深入分析实际谈判场景，进而建立谈判思维，掌握谈判工具。【课程对象】中、高层管理者、【课程时间】2-3天（6小时/天）【课程大纲】前导开场（诉求调研-遇到的挑战）场景、目标、内在情绪和结果（基于谈判话题的引导讨论共识）收敛聚焦-基于谈判的核心维度（立场/利益）案例：巴以会谈/雷士照明纠纷/组织绩效面谈（根据实际情况选择案例）理解谈判的表象与本质衡量谈判的三个维度（持久的协议、效率、不损害双方关系）谈判的两个层次什么是“竞争型谈判”VS“合作型谈判”竞争型谈判：输赢、多少；较大情绪波动合作型谈判：关注人、利益与立场、创造选择方案、使用客观标准揭示在VUCA和BANI双重影响下谈判的本质是什么内外部环境分析组织及人际关系分析有限理性指导下挖掘不确定性下的谈判本质互动体验：红蓝牌游戏“不打无准备的仗”-谈判准备聚焦利益而非立场；聚焦场景、角色、关系，深度下探，知彼解己；工具：《人际场景关系分析表》的使用；案例分析：房屋买卖/组织架构调整后的关系整合与利益分配非零和博弈，动态谈判：保持清醒，创造选择谈判风格测试与解析：深入了解人性下的沟通障碍与需求；测试：谈判风格测试表具身学习，场景化谈判者冰山下的心智模式；体验：社会剧＆心理剧掌握谈判黄金技能（3A），将其运用在实际案例中；体验：商业开发与土地售卖掌握哈佛谈判模型了解哈佛谈判模型基本框架建立合作共赢的认知模式；觉察思维模式对谈判的影响并进而改进；主动创造基于建立信任关系的对话机会与空间；深度挖掘利益，识别立场基于冰山模型下的立场分析；运用《利益清单》工具，让利益清晰可见；影响利益的关键五大原则为共同利益创造选择方案创造方案而不是评判方案运用四种思维模式扩大谈判选择在“矛盾”中寻求共同利益找到并影响让对方容易决策的关键方式谈判中客观标准的挖掘与应用找到谈判中的BATANA（最佳替代选择）案例分析、体验、情境模拟多维模式下的谈判演练（第三天模块）多维不确定因素下的谈判多利益相关方下的谈判运用谈判模型进行的实际案例下谈判演绎

黄晨 培训咨询

行业需求与企业痛点

随着全球化和数字化的发展，企业在谈判中面临着越来越多的不确定性。这种不确定性不仅包括市场环境的变化，还包括不同利益相关方立场的复杂性。许多企业在面对谈判时，往往缺乏有效的策略和思维方式，导致谈判僵局甚至失败。例如，在与客户谈判时，过度关注价格的企业可能会忽视客户对服务质量和长期合作关系的重视，导致客户流失。

除此之外，企业内部的沟通障碍也是谈判失败的一个重要原因。部门之间的信息不畅，往往会导致在谈判中无法统一立场，甚至出现相互对立的情况。这种内耗不仅影响了谈判的效果，还浪费了大量的时间和资源。因此，提升企业在谈判中的思维方式和技能，是解决这些痛点的关键。

谈判思维的转变

为了有效应对企业在谈判中遇到的各种挑战，企业需要从根本上转变其谈判思维。从传统的“零和博弈”思维模式，转向一种“合作共赢”的思维模式。这意味着，在谈判中，所有参与方都应致力于创造共同的价值，而不是单纯的利益分割。

这种转变不仅能够帮助企业在复杂的谈判环境中寻找到突破口，还能够建立长期稳定的合作关系。通过对对方利益的理解与尊重，企业能够更好地与各方进行沟通，进而实现多方共赢的局面。

建立信任关系

在谈判中，建立信任关系是成功的关键。信任能够减少谈判中的对抗情绪，使得各方能够更为开放地表达各自的需求与期望。通过有效的沟通和透明的信息交流，企业能够在与合作伙伴的谈判中，建立起一种互信的氛围，从而使得谈判更加顺利。

核心技能与实用工具

为了实现上述目标，企业需要掌握一系列的谈判技能和工具。首先，了解谈判的基本框架和原则是至关重要的。这包括识别各方的利益、明确谈判的目标、以及运用客观标准来评估谈判方案。同时，企业还需学会如何在谈判中利用信息的优势，确保自己的利益不被忽视。

利益分析与方案创造

• 利益分析：在谈判前，企业应该对自身及对方的利益进行深入分析。这一过程可以通过创建利益清单来实现，确保在谈判中能够清晰地表达自己的需求。
• 方案创造：在谈判过程中，企业应主动创造多种选择方案，而不是局限于单一的解决方案。这不仅能够增强谈判的灵活性，还能够展示企业的诚意与合作态度。

情境模拟与实战演练

为了提升谈判能力，企业可通过情境模拟和实战演练来提升团队的实战能力。在模拟中，参与者能够在真实的谈判场景下进行练习，熟悉各种谈判技巧，同时也能从中发现自身的不足之处，从而进行针对性的改进和提升。

应对复杂环境的策略

在当前BANI（脆弱性、不确定性、复杂性和模糊性）时代，企业在谈判中需要具备更强的应变能力。这要求企业不仅要能够识别并适应外部环境的变化，还需要灵活调整内部沟通与决策机制，从而提高整体的谈判效率和效果。

通过建立敏捷的组织架构，企业可以更好地应对突发的谈判挑战。例如，跨部门的合作能够确保在谈判中信息的迅速传递与共享，减少因信息不对称导致的谈判失利。此外，企业还需要培养员工的情绪管理能力，以便在高压谈判环境中保持冷静，做出理性的决策。

总结核心价值与实用性

综上所述，企业在面对谈判时，掌握谈判思维与技能的价值不容小觑。通过对谈判的深度理解和有效的策略运用，企业不仅能够在复杂的市场环境中稳住自身的地位，还能与多方建立长久的合作关系。这种能力的培养，将为企业在未来的发展中提供强大的支持与保障。

在这个信息高度透明、竞争日益激烈的时代，企业唯有不断提升自身的谈判能力，才能在谈判中脱颖而出，创造更大的价值。无论是为了解决当前的困境，还是为未来的发展铺平道路，培育出高效的谈判团队，都是企业实现可持续发展的重要一环。