提升谈判思维，掌握合作共赢技巧

谈判思维与技能在企业中的重要性

在当今商业社会中，企业面临的挑战与机遇并存。随着市场环境的快速变化，企业在日常运营中不可避免地需要进行各种形式的谈判。无论是与客户、供应商、合作伙伴，还是内部团队的沟通协调，谈判都是推动业务发展的重要工具。然而，许多企业在这一过程中却常常面临诸多问题，如目标不明确、沟通障碍、利益冲突等。这些痛点不仅影响了谈判的效率，也可能导致企业资源的浪费，甚至在某些情况下损害了企业的声誉与利益。

黄晨：谈判思维与技能

【课程背景】“谈判的目标,不在如何分一块饼,而在如何制造更多的饼”“一场成功的谈判,每一方都是胜利者”                                                             —尼仑伯格什么是谈判？简单来说就是基于目标的沟通、对话、磋商、交涉……，其发生的场景有正式场合和非正式场合，所以无论在国际、国内环境，企业、非盈利组织、社团，家庭、社交，谈判无时无刻不在发生。但一听到“谈判”这个词，首先映入脑海的就是输赢、价格、你多我少（你少我多）。这其实都不是真正意义上的谈判。大多数时候，作为谈判的一方更多片面关注了自己的利益最大化，采用什么技巧、工具去谈，输赢变的尤为重要，然而忽视了谈判真正的目的是什么，为什么而谈，所以具备谈判思维才是拥抱不确定性真正底层的逻辑所在，这也是这门课程真正的价值所在。【课程收益】面对不确定性的时代中输赢、对错、好坏、长期or短期的矛盾寻找到思维模式的突破口；解决和处理在不同立场下的冲突和矛盾，建立长期而稳定的信任关系；运用谈判思维和技能在多维利益相关方寻求多赢；打造“信息”通畅的高效能组织，突破部门墙，认知并跳脱集体认知障碍；提升个人领导力和组织影响力，管理强烈的情绪，能够依据场景调适性的选择最佳行为方式，在组织、工作和个人（亲密）关系方面都收获帮助；建立应对BANI时代下的转型变革机制，应对外部环境和内部文化冲突的挑战，打造敏捷组织；【课程特色】该课程依托于哈佛谈判课程基础上，深度提炼了基于谈判场景的七要素，同时结合对外部运用3A觉察模式，对内部运用3A沟通模型，全面并深入分析实际谈判场景，进而建立谈判思维，掌握谈判工具。【课程对象】中、高层管理者、【课程时间】2-3天（6小时/天）【课程大纲】前导开场（诉求调研-遇到的挑战）场景、目标、内在情绪和结果（基于谈判话题的引导讨论共识）收敛聚焦-基于谈判的核心维度（立场/利益）案例：巴以会谈/雷士照明纠纷/组织绩效面谈（根据实际情况选择案例）理解谈判的表象与本质衡量谈判的三个维度（持久的协议、效率、不损害双方关系）谈判的两个层次什么是“竞争型谈判”VS“合作型谈判”竞争型谈判：输赢、多少；较大情绪波动合作型谈判：关注人、利益与立场、创造选择方案、使用客观标准揭示在VUCA和BANI双重影响下谈判的本质是什么内外部环境分析组织及人际关系分析有限理性指导下挖掘不确定性下的谈判本质互动体验：红蓝牌游戏“不打无准备的仗”-谈判准备聚焦利益而非立场；聚焦场景、角色、关系，深度下探，知彼解己；工具：《人际场景关系分析表》的使用；案例分析：房屋买卖/组织架构调整后的关系整合与利益分配非零和博弈，动态谈判：保持清醒，创造选择谈判风格测试与解析：深入了解人性下的沟通障碍与需求；测试：谈判风格测试表具身学习，场景化谈判者冰山下的心智模式；体验：社会剧＆心理剧掌握谈判黄金技能（3A），将其运用在实际案例中；体验：商业开发与土地售卖掌握哈佛谈判模型了解哈佛谈判模型基本框架建立合作共赢的认知模式；觉察思维模式对谈判的影响并进而改进；主动创造基于建立信任关系的对话机会与空间；深度挖掘利益，识别立场基于冰山模型下的立场分析；运用《利益清单》工具，让利益清晰可见；影响利益的关键五大原则为共同利益创造选择方案创造方案而不是评判方案运用四种思维模式扩大谈判选择在“矛盾”中寻求共同利益找到并影响让对方容易决策的关键方式谈判中客观标准的挖掘与应用找到谈判中的BATANA（最佳替代选择）案例分析、体验、情境模拟多维模式下的谈判演练（第三天模块）多维不确定因素下的谈判多利益相关方下的谈判运用谈判模型进行的实际案例下谈判演绎

黄晨 培训咨询

企业痛点分析

首先，企业在谈判中常常过于关注自身的利益最大化，而忽视了对方的需求。这种片面思维导致了许多谈判的失败，因为对方感受到的不仅是利益的对立，更是信任的缺失。其次，面对复杂的市场环境，企业在谈判中常常缺乏有效的策略与工具，无法灵活应对各种突发情况。此外，企业内部的沟通障碍也常常成为谈判成功的绊脚石，不同部门之间的信息不对称导致了谈判效率的低下。

因此，解决这些痛点并提升谈判能力，已成为企业在竞争中立足的关键。通过培养专业的谈判思维与技能，企业能够更好地应对复杂多变的市场环境，建立长期的合作关系，进而实现多方共赢。

谈判思维与技能的核心价值

在帮助企业解决谈判中的痛点时，谈判思维与技能的课程能够为企业提供系统性的解决方案。该课程不仅仅教授谈判技巧，更重要的是通过深入的理论分析与实践演练，帮助学员建立起科学的谈判思维模式。

1. 打破传统的“零和博弈”思维

传统的谈判往往被视为“零和博弈”，即一方的得益必然是另一方的损失。这种思维模式限制了谈判的可能性，导致双方在谈判中总是处于对抗状态。而课程中强调的“非零和博弈”理念则帮助参与者认识到，谈判的真正目的在于创造更多的价值，通过合作与妥协实现多方共赢。

2. 提升情绪管理能力

在谈判过程中，情绪管理往往是影响谈判结果的重要因素。课程中将教授如何识别与管理自身及对方的情绪，通过有效的沟通与互动来缓解紧张局势，从而为谈判创造更为友好的环境。这种能力不仅适用于谈判，还可以广泛应用于日常的团队管理与人际交往中。

3. 建立信任与长期关系

企业在谈判中往往追求短期利益，而忽视了与对方建立长期信任关系的重要性。课程强调通过开放的沟通与诚实的态度来建立信任，提升双方的合作意愿。这种长期关系不仅能够在未来的谈判中提供优势，更能够为企业的可持续发展打下坚实的基础。

4. 多维度的利益分析

企业在进行谈判时，往往只关注表面的利益，而忽略了深层次的需求与动机。课程将教授多维度的利益分析工具，帮助学员深入挖掘利益背后的真正动机，从而在谈判中提出更具针对性的解决方案。这种分析能力将使企业在复杂的谈判环境中立于不败之地。

5. 增强组织内部的协作能力

许多企业在谈判时面临内部沟通不畅的问题，这往往导致信息不对称与目标不一致。课程通过模拟谈判与团队合作的方式，帮助学员提升组织内部的协作能力，打破部门之间的壁垒，促进信息流通。这种能力的提升将为企业的整体运营效率带来显著改善。

课程的实用性与操作性

课程的设计不仅关注理论的讲解，更注重实际操作的体验。通过案例分析与情境模拟，学员能够将所学的知识与技能灵活应用于实际的谈判中。这种实用性使得学员在课程结束后，能够立即将所学知识运用到工作中，提升个人及团队的谈判能力。

1. 实战案例分析

课程中将结合真实的案例进行分析，帮助学员了解在不同的谈判场景中应采取的策略与技巧。这种结合实际的学习方式，使得学员能够从中汲取经验，避免在未来的谈判中重蹈覆辙。

2. 情境模拟与角色扮演

通过情境模拟与角色扮演，学员能够在安全的环境中练习谈判技能。这种方式不仅能够增强学员的信心，还能够让他们在实际谈判中应对各种突发情况，提升应变能力。

3. 反馈与改进机制

课程将提供及时的反馈与改进建议，帮助学员在实践中不断反思与提升。这种持续的改进机制，将有助于学员在未来的谈判中不断优化自己的策略与技巧。

总结

随着市场环境的不断变化，企业在谈判中面临的挑战也日益增加。通过建立科学的谈判思维与技能，企业能够有效应对这些挑战，提升谈判的成功率，实现多方共赢。课程所提供的系统性解决方案，不仅能够帮助企业提升谈判能力，更能够为企业的长期发展奠定坚实的基础。在竞争日益激烈的市场中，掌握谈判思维与技能，将是企业立于不败之地的重要保障。