提升谈判思维与技能，打造多赢局面

提升企业谈判能力的必要性

在当今商业环境中，企业面临着越来越多的挑战和复杂的决策情境。无论是与客户的交易、与供应商的合作，还是内部团队的协作，谈判已成为日常运营中不可或缺的一部分。然而，许多企业在谈判过程中常常陷入误区，导致利益的损失和关系的紧张。

黄晨：谈判思维与技能

【课程背景】“谈判的目标,不在如何分一块饼,而在如何制造更多的饼”“一场成功的谈判,每一方都是胜利者”                                                             —尼仑伯格什么是谈判？简单来说就是基于目标的沟通、对话、磋商、交涉……，其发生的场景有正式场合和非正式场合，所以无论在国际、国内环境，企业、非盈利组织、社团，家庭、社交，谈判无时无刻不在发生。但一听到“谈判”这个词，首先映入脑海的就是输赢、价格、你多我少（你少我多）。这其实都不是真正意义上的谈判。大多数时候，作为谈判的一方更多片面关注了自己的利益最大化，采用什么技巧、工具去谈，输赢变的尤为重要，然而忽视了谈判真正的目的是什么，为什么而谈，所以具备谈判思维才是拥抱不确定性真正底层的逻辑所在，这也是这门课程真正的价值所在。【课程收益】面对不确定性的时代中输赢、对错、好坏、长期or短期的矛盾寻找到思维模式的突破口；解决和处理在不同立场下的冲突和矛盾，建立长期而稳定的信任关系；运用谈判思维和技能在多维利益相关方寻求多赢；打造“信息”通畅的高效能组织，突破部门墙，认知并跳脱集体认知障碍；提升个人领导力和组织影响力，管理强烈的情绪，能够依据场景调适性的选择最佳行为方式，在组织、工作和个人（亲密）关系方面都收获帮助；建立应对BANI时代下的转型变革机制，应对外部环境和内部文化冲突的挑战，打造敏捷组织；【课程特色】该课程依托于哈佛谈判课程基础上，深度提炼了基于谈判场景的七要素，同时结合对外部运用3A觉察模式，对内部运用3A沟通模型，全面并深入分析实际谈判场景，进而建立谈判思维，掌握谈判工具。【课程对象】中、高层管理者、【课程时间】2-3天（6小时/天）【课程大纲】前导开场（诉求调研-遇到的挑战）场景、目标、内在情绪和结果（基于谈判话题的引导讨论共识）收敛聚焦-基于谈判的核心维度（立场/利益）案例：巴以会谈/雷士照明纠纷/组织绩效面谈（根据实际情况选择案例）理解谈判的表象与本质衡量谈判的三个维度（持久的协议、效率、不损害双方关系）谈判的两个层次什么是“竞争型谈判”VS“合作型谈判”竞争型谈判：输赢、多少；较大情绪波动合作型谈判：关注人、利益与立场、创造选择方案、使用客观标准揭示在VUCA和BANI双重影响下谈判的本质是什么内外部环境分析组织及人际关系分析有限理性指导下挖掘不确定性下的谈判本质互动体验：红蓝牌游戏“不打无准备的仗”-谈判准备聚焦利益而非立场；聚焦场景、角色、关系，深度下探，知彼解己；工具：《人际场景关系分析表》的使用；案例分析：房屋买卖/组织架构调整后的关系整合与利益分配非零和博弈，动态谈判：保持清醒，创造选择谈判风格测试与解析：深入了解人性下的沟通障碍与需求；测试：谈判风格测试表具身学习，场景化谈判者冰山下的心智模式；体验：社会剧＆心理剧掌握谈判黄金技能（3A），将其运用在实际案例中；体验：商业开发与土地售卖掌握哈佛谈判模型了解哈佛谈判模型基本框架建立合作共赢的认知模式；觉察思维模式对谈判的影响并进而改进；主动创造基于建立信任关系的对话机会与空间；深度挖掘利益，识别立场基于冰山模型下的立场分析；运用《利益清单》工具，让利益清晰可见；影响利益的关键五大原则为共同利益创造选择方案创造方案而不是评判方案运用四种思维模式扩大谈判选择在“矛盾”中寻求共同利益找到并影响让对方容易决策的关键方式谈判中客观标准的挖掘与应用找到谈判中的BATANA（最佳替代选择）案例分析、体验、情境模拟多维模式下的谈判演练（第三天模块）多维不确定因素下的谈判多利益相关方下的谈判运用谈判模型进行的实际案例下谈判演绎

黄晨 培训咨询

首先，谈判不仅仅是为了争取更低的价格或更好的条款，它更是一个创造价值的过程。许多企业在谈判时，过于关注眼前的利益，忽略了长期的合作关系和信任的建立。这种短视行为往往导致未来的合作困难，甚至可能造成企业声誉的受损。

其次，谈判中的情绪管理也常常被忽视。在压力大的商业环境中，情绪波动可能会影响决策的理性，导致谈判结果的失败。因此，企业需要提升其在谈判中的情绪智力，以便在复杂的场景中保持冷静和客观。

企业在谈判中遇到的主要痛点

• 利益对立: 企业在谈判中往往只关注自己的利益，缺乏互惠互利的思维方式，导致合作关系紧张。
• 缺乏准备: 很多企业在进行谈判前没有进行充分的准备，导致在关键时刻无法有效应对对方的需求和挑战。
• 情绪管理不当: 在谈判过程中，情绪的波动可能会导致决策失误，影响谈判的最终结果。
• 沟通障碍: 企业内部和外部的沟通不畅，导致信息不对称，影响了谈判的效率和效果。
• 短视行为: 过于关注短期利益，忽视了长期合作的价值，导致合作关系的脆弱。

谈判思维的重要性

在面对上述痛点时，企业需要建立一种新的思维方式——谈判思维。这种思维方式不仅关注自身的利益，更能够从对方的角度出发，寻求共同的利益，实现双赢的局面。通过培养谈判思维，企业可以在复杂的商业环境中找到突破口，有效解决各种矛盾和冲突。

谈判思维的核心在于识别利益而非立场。许多谈判失败的关键在于各方过于强调自己的立场，而忽视了潜在的共同利益。企业应学会通过沟通和交流，深入挖掘各方的真实需求，从而找到最佳的解决方案。

提升谈判能力的关键技能

为了有效应对谈判中的挑战，企业需要掌握一系列关键技能。这些技能不仅能够提高谈判的成功率，还能在日常工作中产生积极影响。

• 谈判准备: 在谈判前进行充分的准备，了解对方的需求和底线，制定可行的策略和方案。
• 情绪管理: 学会控制自己的情绪，保持冷静和客观，以便在谈判中做出理智的决策。
• 沟通技巧: 提升沟通能力，确保信息的透明和畅通，减少误解和冲突。
• 利益分析: 深入挖掘各方的利益，寻找共同的利益点，实现双赢。
• 应变能力: 在谈判过程中灵活应变，根据对方的反应和变化调整自己的策略。

课程如何帮助企业解决谈判难题

为了帮助企业提升谈判能力，一门专业的课程可以为管理者和决策者提供系统的知识和技能。这类课程通常基于深厚的理论基础，结合丰富的实际案例，帮助参与者在实践中不断提高。

通过这门课程，参与者将学习到如何在复杂的谈判环境中运用有效的策略和工具。课程内容包括但不限于：

• 谈判的本质与技巧: 理解谈判的核心要素，掌握不同类型的谈判策略。
• 利益优先的思维模式: 学习如何识别和分析各方的利益，以便在谈判中创造更多的价值。
• 情绪与关系管理: 提高情绪智力，学会在谈判中建立信任关系，维护良好的合作氛围。
• 实战演练与案例分析: 通过真实案例的分析与演练，提升参与者的实际操作能力。
• 多方利益协调: 学习如何在多维利益相关方中寻求共赢，实现利益的平衡。

课程的核心价值与实用性

这门课程不仅能够帮助企业解决当前的谈判难题，还能提升企业整体的沟通与协作能力。通过系统的学习，参与者将能够在实际工作中灵活运用所学的知识和技能，提高谈判的成功率。

此外，课程还强调了建立长期信任关系的重要性，帮助企业在激烈的市场竞争中保持稳定的合作关系。这种信任关系不仅能够促进信息的畅通，还能为未来的合作奠定良好的基础。

在不确定性日益增加的商业环境中，企业需要具备灵活应对的能力。通过掌握谈判思维与技能，企业可以在变化中保持敏捷，抓住机遇，实现可持续发展。

结语

在当今瞬息万变的商业环境中，提升谈判能力已成为企业获得竞争优势的重要途径。通过系统的学习和实践，企业不仅能够有效应对当前的挑战，还能为未来的发展奠定坚实的基础。

综上所述，掌握谈判思维与技能的企业，必将在复杂的市场中脱颖而出，实现更大的成功。