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提升谈判技能,掌握合作共赢策略

2025-01-16 03:44:43
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谈判思维与技能培训

提升谈判能力:企业应对挑战的关键

在现代商业环境中,企业面临着越来越多的挑战,尤其是在谈判过程中。谈判不仅是价格的博弈,更是利益、关系和信任的综合考量。在这样的背景下,企业需要配备具备谈判思维和技能的人才,以应对复杂的市场需求和多变的商业环境。

【课程背景】“谈判的目标,不在如何分一块饼,而在如何制造更多的饼”“一场成功的谈判,每一方都是胜利者”                                                             —尼仑伯格什么是谈判?简单来说就是基于目标的沟通、对话、磋商、交涉……,其发生的场景有正式场合和非正式场合,所以无论在国际、国内环境,企业、非盈利组织、社团,家庭、社交,谈判无时无刻不在发生。但一听到“谈判”这个词,首先映入脑海的就是输赢、价格、你多我少(你少我多)。这其实都不是真正意义上的谈判。大多数时候,作为谈判的一方更多片面关注了自己的利益最大化,采用什么技巧、工具去谈,输赢变的尤为重要,然而忽视了谈判真正的目的是什么,为什么而谈,所以具备谈判思维才是拥抱不确定性真正底层的逻辑所在,这也是这门课程真正的价值所在。【课程收益】面对不确定性的时代中输赢、对错、好坏、长期or短期的矛盾寻找到思维模式的突破口;解决和处理在不同立场下的冲突和矛盾,建立长期而稳定的信任关系;运用谈判思维和技能在多维利益相关方寻求多赢;打造“信息”通畅的高效能组织,突破部门墙,认知并跳脱集体认知障碍;提升个人领导力和组织影响力,管理强烈的情绪,能够依据场景调适性的选择最佳行为方式,在组织、工作和个人(亲密)关系方面都收获帮助;建立应对BANI时代下的转型变革机制,应对外部环境和内部文化冲突的挑战,打造敏捷组织;【课程特色】该课程依托于哈佛谈判课程基础上,深度提炼了基于谈判场景的七要素,同时结合对外部运用3A觉察模式,对内部运用3A沟通模型,全面并深入分析实际谈判场景,进而建立谈判思维,掌握谈判工具。【课程对象】中、高层管理者、【课程时间】2-3天(6小时/天)【课程大纲】前导开场(诉求调研-遇到的挑战)场景、目标、内在情绪和结果(基于谈判话题的引导讨论共识)收敛聚焦-基于谈判的核心维度(立场/利益)案例:巴以会谈/雷士照明纠纷/组织绩效面谈(根据实际情况选择案例)理解谈判的表象与本质衡量谈判的三个维度(持久的协议、效率、不损害双方关系)谈判的两个层次什么是“竞争型谈判”VS“合作型谈判”竞争型谈判:输赢、多少;较大情绪波动合作型谈判:关注人、利益与立场、创造选择方案、使用客观标准揭示在VUCA和BANI双重影响下谈判的本质是什么内外部环境分析组织及人际关系分析有限理性指导下挖掘不确定性下的谈判本质互动体验:红蓝牌游戏“不打无准备的仗”-谈判准备聚焦利益而非立场;聚焦场景、角色、关系,深度下探,知彼解己;工具:《人际场景关系分析表》的使用;案例分析:房屋买卖/组织架构调整后的关系整合与利益分配非零和博弈,动态谈判:保持清醒,创造选择谈判风格测试与解析:深入了解人性下的沟通障碍与需求;测试:谈判风格测试表具身学习,场景化谈判者冰山下的心智模式;体验:社会剧&心理剧掌握谈判黄金技能(3A),将其运用在实际案例中;体验:商业开发与土地售卖掌握哈佛谈判模型了解哈佛谈判模型基本框架建立合作共赢的认知模式;觉察思维模式对谈判的影响并进而改进;主动创造基于建立信任关系的对话机会与空间;深度挖掘利益,识别立场基于冰山模型下的立场分析;运用《利益清单》工具,让利益清晰可见;影响利益的关键五大原则为共同利益创造选择方案创造方案而不是评判方案运用四种思维模式扩大谈判选择在“矛盾”中寻求共同利益找到并影响让对方容易决策的关键方式谈判中客观标准的挖掘与应用找到谈判中的BATANA(最佳替代选择)案例分析、体验、情境模拟多维模式下的谈判演练(第三天模块)多维不确定因素下的谈判多利益相关方下的谈判运用谈判模型进行的实际案例下谈判演绎
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企业面临的痛点

当今企业在谈判中常常遇到以下几个主要困难:

  • 利益冲突:不同利益相关者之间的利益往往相互冲突,导致谈判难以达成共识。
  • 沟通障碍:谈判双方在沟通中可能存在误解,尤其是在多文化或多背景的环境中。
  • 情绪管理:在谈判过程中,情绪容易失控,影响谈判的结果。
  • 信息不对称:一方往往掌握更多的信息,导致谈判的不公平性。
  • 长期关系的维护:短期利益的追求可能损害长期合作关系的建立。

这些痛点不仅影响了谈判的效率与效果,还可能损害企业的声誉和长期发展。因此,企业急需一种系统的方法来提升自身的谈判能力,以应对这些挑战。

谈判思维的价值

在解决上述痛点的过程中,谈判思维成为了企业的重要工具。谈判思维不仅仅是技巧的运用,更是一种系统化的思考方式。它帮助企业在谈判中更好地理解各方的需求与利益,从而寻求多赢的解决方案。

  • 建立信任关系:通过理解对方的利益和需求,企业可以建立起长期的信任关系,这对未来的合作至关重要。
  • 信息透明:在谈判中,促进信息的透明交流,有助于减少误解与冲突。
  • 灵活应对:在面对不确定性时,谈判思维使得企业能够灵活应对各种突发状况。
  • 多赢思维:强调合作而非对抗,寻求各方都能接受的解决方案,从而实现共赢。

如何提升谈判能力

为了解决企业在谈判中遇到的挑战,提升谈判能力的课程提供了一系列实用的技巧和方法。这些课程不仅仅是理论的讲解,而是通过实际案例和模拟演练,让学员能够深刻理解并掌握谈判的核心技能。

课程内容的核心要素

以下是提升谈判能力课程的一些核心要素:

  • 深度分析谈判环境:通过对内外部环境的分析,了解谈判的本质和动态。
  • 利益分析:学习如何从利益而非立场出发,找到双方的共同点。
  • 沟通技巧:掌握高效的沟通技巧,减少误解和冲突。
  • 情绪管理:学习如何管理情绪,保持冷静与理性,从而做出更好的决策。
  • 动态谈判策略:在谈判过程中灵活调整策略,以应对不同的局面。

实操性与应用

课程通过案例分析和情境模拟,使学员能够将理论知识应用于实际场景中。这种实操性的训练不仅增强了学员的自信心,还提高了他们在真实谈判中的应变能力。

总结课程的核心价值

提升谈判能力的课程,致力于帮助企业应对复杂的谈判挑战,提升整体的谈判水平。通过系统化的学习,企业不仅能够解决当前面临的痛点,还能够在未来的谈判中建立起更为坚实的基础。

课程的核心价值在于:

  • 提升组织效率:通过高效的谈判,减少资源浪费,提高组织效率。
  • 增强竞争力:具备良好的谈判能力使得企业在市场竞争中占据优势。
  • 促进创新与合作:通过多赢的谈判思维,促进各方的合作与创新。
  • 建立良好的企业文化:强调信任与合作的谈判文化,推动企业内部的良性发展。

在这个充满不确定性的新时代,企业需要不断提升自身的谈判能力,以应对外部环境的挑战。在这一过程中,谈判思维和技能的培养显得尤为重要。通过系统的学习与实践,企业将能够在谈判中游刃有余,实现长远的发展目标。

结语

综上所述,提升谈判能力不仅是解决当下问题的有效手段,更是企业在未来竞争中立于不败之地的保障。通过深入的学习与实践,企业可以在复杂的商业环境中寻求到最优的解决方案,从而实现可持续的发展。

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