掌握谈判思维，实现多赢局面

提升谈判能力：应对企业痛点的解决方案

在现代商业环境中，谈判不仅仅是价格的争论，更是企业在复杂局势下达成共识、建立信任以及创造价值的重要手段。然而，很多企业在谈判过程中面临着诸多痛点，包括利益冲突、沟通障碍以及对不确定性环境的应对。本文将探讨这些企业痛点，并分析如何通过有效的谈判思维与技能来解决这些问题，从而提升企业的整体运营效率和竞争力。

黄晨：谈判思维与技能

【课程背景】“谈判的目标,不在如何分一块饼,而在如何制造更多的饼”“一场成功的谈判,每一方都是胜利者”                                                             —尼仑伯格什么是谈判？简单来说就是基于目标的沟通、对话、磋商、交涉……，其发生的场景有正式场合和非正式场合，所以无论在国际、国内环境，企业、非盈利组织、社团，家庭、社交，谈判无时无刻不在发生。但一听到“谈判”这个词，首先映入脑海的就是输赢、价格、你多我少（你少我多）。这其实都不是真正意义上的谈判。大多数时候，作为谈判的一方更多片面关注了自己的利益最大化，采用什么技巧、工具去谈，输赢变的尤为重要，然而忽视了谈判真正的目的是什么，为什么而谈，所以具备谈判思维才是拥抱不确定性真正底层的逻辑所在，这也是这门课程真正的价值所在。【课程收益】面对不确定性的时代中输赢、对错、好坏、长期or短期的矛盾寻找到思维模式的突破口；解决和处理在不同立场下的冲突和矛盾，建立长期而稳定的信任关系；运用谈判思维和技能在多维利益相关方寻求多赢；打造“信息”通畅的高效能组织，突破部门墙，认知并跳脱集体认知障碍；提升个人领导力和组织影响力，管理强烈的情绪，能够依据场景调适性的选择最佳行为方式，在组织、工作和个人（亲密）关系方面都收获帮助；建立应对BANI时代下的转型变革机制，应对外部环境和内部文化冲突的挑战，打造敏捷组织；【课程特色】该课程依托于哈佛谈判课程基础上，深度提炼了基于谈判场景的七要素，同时结合对外部运用3A觉察模式，对内部运用3A沟通模型，全面并深入分析实际谈判场景，进而建立谈判思维，掌握谈判工具。【课程对象】中、高层管理者、【课程时间】2-3天（6小时/天）【课程大纲】前导开场（诉求调研-遇到的挑战）场景、目标、内在情绪和结果（基于谈判话题的引导讨论共识）收敛聚焦-基于谈判的核心维度（立场/利益）案例：巴以会谈/雷士照明纠纷/组织绩效面谈（根据实际情况选择案例）理解谈判的表象与本质衡量谈判的三个维度（持久的协议、效率、不损害双方关系）谈判的两个层次什么是“竞争型谈判”VS“合作型谈判”竞争型谈判：输赢、多少；较大情绪波动合作型谈判：关注人、利益与立场、创造选择方案、使用客观标准揭示在VUCA和BANI双重影响下谈判的本质是什么内外部环境分析组织及人际关系分析有限理性指导下挖掘不确定性下的谈判本质互动体验：红蓝牌游戏“不打无准备的仗”-谈判准备聚焦利益而非立场；聚焦场景、角色、关系，深度下探，知彼解己；工具：《人际场景关系分析表》的使用；案例分析：房屋买卖/组织架构调整后的关系整合与利益分配非零和博弈，动态谈判：保持清醒，创造选择谈判风格测试与解析：深入了解人性下的沟通障碍与需求；测试：谈判风格测试表具身学习，场景化谈判者冰山下的心智模式；体验：社会剧＆心理剧掌握谈判黄金技能（3A），将其运用在实际案例中；体验：商业开发与土地售卖掌握哈佛谈判模型了解哈佛谈判模型基本框架建立合作共赢的认知模式；觉察思维模式对谈判的影响并进而改进；主动创造基于建立信任关系的对话机会与空间；深度挖掘利益，识别立场基于冰山模型下的立场分析；运用《利益清单》工具，让利益清晰可见；影响利益的关键五大原则为共同利益创造选择方案创造方案而不是评判方案运用四种思维模式扩大谈判选择在“矛盾”中寻求共同利益找到并影响让对方容易决策的关键方式谈判中客观标准的挖掘与应用找到谈判中的BATANA（最佳替代选择）案例分析、体验、情境模拟多维模式下的谈判演练（第三天模块）多维不确定因素下的谈判多利益相关方下的谈判运用谈判模型进行的实际案例下谈判演绎

黄晨 培训咨询

企业面临的痛点

• 利益冲突：在谈判中，各方通常会关注自身利益的最大化，导致沟通的僵化和合作的缺失。这种现象不仅影响谈判的结果，还可能导致长期的关系破裂。
• 沟通障碍：谈判过程中，由于缺乏有效的沟通技巧，双方可能会陷入误解和曲解，这使得达成共识变得更加困难。
• 应对不确定性：在快速变化的商业环境中，企业需要具备灵活的应变能力，以应对外部环境和内部文化的冲突。然而，许多企业在面对不确定性时缺乏有效的策略。
• 情绪管理：谈判中，情绪往往会对决策产生重大影响。管理情绪，保持理智，能够帮助谈判者在关键时刻做出更明智的决策。

行业需求分析

随着市场竞争的加剧，企业不仅需要在产品和服务上不断创新，还需要在谈判中展现出更高的能力。尤其是在跨部门合作和多方利益相关者的环境中，如何有效地进行谈判已经成为企业成功与否的重要因素。行业的需求表现在以下几个方面：

• 建立信任关系：企业需要在不同利益相关者之间建立长期而稳定的信任关系，以确保合作的顺利进行。
• 提升组织效率：有效的谈判可以帮助企业打破部门之间的壁垒，促进信息的流动，从而提高整体组织效率。
• 增强领导力：中高层管理者在谈判中展现的领导力不仅影响谈判结果，更会影响团队的士气和凝聚力。
• 灵活应变：在不确定性日益加剧的BANI时代，企业需要具备快速应变的能力，以应对外部环境的变化。

谈判思维与技能的价值

在面对以上痛点和行业需求时，提升谈判思维与技能显得尤为重要。这不仅能够帮助企业应对复杂的谈判场景，更能在长期内为企业的发展提供支持。以下是谈判思维和技能为企业带来的核心价值：

• 建立多赢局面：通过有效的谈判思维，企业可以在不同利益相关者之间寻求共赢，创造更多的价值，而不是单方的利益最大化。
• 促进有效沟通：掌握谈判技能能够帮助企业打破沟通障碍，降低误解的风险，从而提高谈判的效率。
• 提升决策能力：在谈判中，情绪管理和理智决策相结合，能够帮助企业在关键时刻做出更好的选择。
• 应对复杂环境：通过建立灵活的谈判机制，企业能够更好地应对外部环境的变化，提升适应性和竞争力。

如何解决企业痛点

针对企业在谈判过程中面临的痛点，以下是几种有效的解决方案：

• 掌握谈判的核心维度：在谈判过程中，关注立场与利益，深入挖掘对方的真实需求，可以帮助企业找到更加有效的解决方案。
• 建立高效的信息流动机制：打破部门之间的壁垒，建立高效的信息沟通机制，能够促进不同部门之间的合作，提高组织效率。
• 运用情境模拟：通过模拟不同的谈判场景，帮助管理者和员工提前识别潜在的冲突与挑战，从而制定相应的应对策略。
• 培养灵活的应变能力：在不确定的环境中，企业需要培养灵活的应变能力，以便在复杂的谈判中保持竞争优势。

总结课程的核心价值与实用性

通过对谈判思维和技能的深入学习，企业能够在复杂的谈判环境中提升自身的竞争力。这种能力不仅体现在具体的谈判技巧上，更体现在对合作关系的理解、对利益的把握以及对复杂局势的有效应对上。

在实践中，企业能够通过建立有效的谈判机制、提升内部沟通效率以及增强团队合作来解决当前面临的痛点。最终，这将为企业在竞争激烈的市场环境中赢得更多的机会与成功。

综上所述，提升谈判能力不仅是企业发展的必然需求，更是应对未来不确定性的有效策略。通过不断学习与实践，企业能够在谈判中创造更多的价值，实现共赢的局面，从而在激烈的市场竞争中立于不败之地。