提升谈判能力，掌握多赢策略与思维

提升企业谈判能力的必要性

在当今竞争激烈的商业环境中，企业面临着日益复杂的市场挑战和不确定性。有效的谈判能力不仅是企业成功的关键因素之一，更是实现利益最大化和建立良好合作关系的基础。然而，许多企业在谈判过程中常常存在一些痛点，例如对谈判目标的模糊理解、无法有效管理情绪以及缺乏系统的谈判策略。这些问题不仅影响了谈判的结果，也可能导致企业在市场上的竞争力下降。

黄晨：谈判思维与技能

【课程背景】“谈判的目标,不在如何分一块饼,而在如何制造更多的饼”“一场成功的谈判,每一方都是胜利者”                                                             —尼仑伯格什么是谈判？简单来说就是基于目标的沟通、对话、磋商、交涉……，其发生的场景有正式场合和非正式场合，所以无论在国际、国内环境，企业、非盈利组织、社团，家庭、社交，谈判无时无刻不在发生。但一听到“谈判”这个词，首先映入脑海的就是输赢、价格、你多我少（你少我多）。这其实都不是真正意义上的谈判。大多数时候，作为谈判的一方更多片面关注了自己的利益最大化，采用什么技巧、工具去谈，输赢变的尤为重要，然而忽视了谈判真正的目的是什么，为什么而谈，所以具备谈判思维才是拥抱不确定性真正底层的逻辑所在，这也是这门课程真正的价值所在。【课程收益】面对不确定性的时代中输赢、对错、好坏、长期or短期的矛盾寻找到思维模式的突破口；解决和处理在不同立场下的冲突和矛盾，建立长期而稳定的信任关系；运用谈判思维和技能在多维利益相关方寻求多赢；打造“信息”通畅的高效能组织，突破部门墙，认知并跳脱集体认知障碍；提升个人领导力和组织影响力，管理强烈的情绪，能够依据场景调适性的选择最佳行为方式，在组织、工作和个人（亲密）关系方面都收获帮助；建立应对BANI时代下的转型变革机制，应对外部环境和内部文化冲突的挑战，打造敏捷组织；【课程特色】该课程依托于哈佛谈判课程基础上，深度提炼了基于谈判场景的七要素，同时结合对外部运用3A觉察模式，对内部运用3A沟通模型，全面并深入分析实际谈判场景，进而建立谈判思维，掌握谈判工具。【课程对象】中、高层管理者、【课程时间】2-3天（6小时/天）【课程大纲】前导开场（诉求调研-遇到的挑战）场景、目标、内在情绪和结果（基于谈判话题的引导讨论共识）收敛聚焦-基于谈判的核心维度（立场/利益）案例：巴以会谈/雷士照明纠纷/组织绩效面谈（根据实际情况选择案例）理解谈判的表象与本质衡量谈判的三个维度（持久的协议、效率、不损害双方关系）谈判的两个层次什么是“竞争型谈判”VS“合作型谈判”竞争型谈判：输赢、多少；较大情绪波动合作型谈判：关注人、利益与立场、创造选择方案、使用客观标准揭示在VUCA和BANI双重影响下谈判的本质是什么内外部环境分析组织及人际关系分析有限理性指导下挖掘不确定性下的谈判本质互动体验：红蓝牌游戏“不打无准备的仗”-谈判准备聚焦利益而非立场；聚焦场景、角色、关系，深度下探，知彼解己；工具：《人际场景关系分析表》的使用；案例分析：房屋买卖/组织架构调整后的关系整合与利益分配非零和博弈，动态谈判：保持清醒，创造选择谈判风格测试与解析：深入了解人性下的沟通障碍与需求；测试：谈判风格测试表具身学习，场景化谈判者冰山下的心智模式；体验：社会剧＆心理剧掌握谈判黄金技能（3A），将其运用在实际案例中；体验：商业开发与土地售卖掌握哈佛谈判模型了解哈佛谈判模型基本框架建立合作共赢的认知模式；觉察思维模式对谈判的影响并进而改进；主动创造基于建立信任关系的对话机会与空间；深度挖掘利益，识别立场基于冰山模型下的立场分析；运用《利益清单》工具，让利益清晰可见；影响利益的关键五大原则为共同利益创造选择方案创造方案而不是评判方案运用四种思维模式扩大谈判选择在“矛盾”中寻求共同利益找到并影响让对方容易决策的关键方式谈判中客观标准的挖掘与应用找到谈判中的BATANA（最佳替代选择）案例分析、体验、情境模拟多维模式下的谈判演练（第三天模块）多维不确定因素下的谈判多利益相关方下的谈判运用谈判模型进行的实际案例下谈判演绎

黄晨 培训咨询

企业常见的谈判痛点

• 目标不明确：许多企业在进行谈判时，往往将注意力集中在短期利益上，忽视了长期关系的建立。这种短视行为导致谈判结果不尽如人意，甚至可能损害双方的合作基础。
• 情绪管理不足：谈判过程中不可避免地会涉及情绪的波动。一旦情绪失控，谈判的有效性便会受到严重影响，双方的沟通也会变得困难。
• 缺乏系统的策略：许多企业在谈判时缺乏系统的思维模式和工具，导致在复杂的谈判场景中无法有效应对各种情况，从而错失良机。
• 重视立场而忽视利益：许多谈判者在谈判时过于关注自己的立场，而忽视了更深层次的利益。这种思维方式不仅限制了创造性解决方案的产生，也阻碍了双方的合作可能性。

行业需求与解决方案

为了应对上述谈判痛点，企业需要培养和提升谈判能力，尤其是在对复杂局势的应对能力上。通过建立有效的谈判思维，企业不仅能够更好地把握谈判的主动权，还能在多方利益相关者中寻求到最佳的解决方案，这对企业的长远发展至关重要。

在这样的背景下，一个专注于谈判思维与技能的课程应运而生。该课程不仅关注谈判技巧的传授，更加深入到谈判的本质和思维方式的改变，帮助企业建立起有效的谈判能力。

课程如何帮助企业解决谈判问题

该课程的设计基于对企业在谈判过程中常见问题的深刻理解，结合了理论与实践，旨在帮助企业管理者提升其谈判能力。具体而言，该课程从以下几个方面帮助企业解决谈判中的痛点：

• 明确谈判目标：课程强调在谈判前明确目标的重要性，帮助学员在复杂的谈判中保持清晰的方向感，避免因短期利益而导致的误判。
• 情绪管理技巧：通过模拟演练和案例分析，课程教授学员如何管理情绪，提升在压力环境下的谈判能力。这有助于保持冷静和客观，从而在谈判中获得更好的结果。
• 系统化谈判策略：课程将提供一系列谈判模型和工具，使学员能够在复杂情境中运用适当的策略，提升其谈判的有效性和效率。
• 聚焦利益而非立场：通过对利益的深入分析，课程帮助学员识别谈判中各方的真实需求，进而寻求多方共赢的解决方案。

核心价值与实用性

综上所述，该课程提供了一种全新的谈判思维方式，强调在复杂多变的商业环境中如何灵活应对不确定性。通过系统的学习和实践，企业管理者不仅可以提升个人的谈判能力，还能对整个组织的谈判文化产生积极的影响。

课程的实用性体现在以下几个方面：

• 提升个人领导力：学员将学习如何在谈判中展示领导力，管理团队，增强组织的整体影响力。
• 建立信任关系：课程强调在谈判中建立长期信任关系的重要性，帮助企业在谈判中建立良好的合作基础。
• 应对复杂环境：通过对外部环境和内部文化的分析，学员将学习如何在复杂的市场环境中灵活应对，提升组织的敏捷性。
• 促进跨部门合作：课程内容将帮助学员打破部门间的壁垒，促进信息的流通和资源的共享，提高组织的整体效率。

在总结该课程的价值时，可以看到其不仅对个人的能力提升有帮助，更对企业的整体发展和竞争力提升起到积极的推动作用。在当前快速变化的市场环境中，企业唯有不断提升自身的谈判能力，才能在激烈的竞争中立于不败之地。

结语

在现代商业社会中，谈判能力的提升已不仅仅是一项技能，而是企业持续发展的重要保障。通过系统的学习和实践，企业能够有效应对市场的不确定性，抓住机遇，实现更大的成功。因此，投资于谈判能力的提升，无疑是企业在竞争中抢占先机的明智之举。