掌握谈判思维，提升管理与领导力

企业面临的谈判挑战及其解决方案

在现代商业环境中，企业面临着许多复杂的挑战，尤其是在谈判过程中。无论是在与客户、供应商还是内部团队的沟通中，谈判都是必不可少的环节。然而，许多企业仍未能充分认识到谈判的真正价值，往往将其视为简单的利益交换。这种狭隘的观点不仅限制了企业在谈判中获得更大价值的机会，也可能导致长期关系的破裂。

黄晨：谈判思维与技能

【课程背景】“谈判的目标,不在如何分一块饼,而在如何制造更多的饼”“一场成功的谈判,每一方都是胜利者”                                                             —尼仑伯格什么是谈判？简单来说就是基于目标的沟通、对话、磋商、交涉……，其发生的场景有正式场合和非正式场合，所以无论在国际、国内环境，企业、非盈利组织、社团，家庭、社交，谈判无时无刻不在发生。但一听到“谈判”这个词，首先映入脑海的就是输赢、价格、你多我少（你少我多）。这其实都不是真正意义上的谈判。大多数时候，作为谈判的一方更多片面关注了自己的利益最大化，采用什么技巧、工具去谈，输赢变的尤为重要，然而忽视了谈判真正的目的是什么，为什么而谈，所以具备谈判思维才是拥抱不确定性真正底层的逻辑所在，这也是这门课程真正的价值所在。【课程收益】面对不确定性的时代中输赢、对错、好坏、长期or短期的矛盾寻找到思维模式的突破口；解决和处理在不同立场下的冲突和矛盾，建立长期而稳定的信任关系；运用谈判思维和技能在多维利益相关方寻求多赢；打造“信息”通畅的高效能组织，突破部门墙，认知并跳脱集体认知障碍；提升个人领导力和组织影响力，管理强烈的情绪，能够依据场景调适性的选择最佳行为方式，在组织、工作和个人（亲密）关系方面都收获帮助；建立应对BANI时代下的转型变革机制，应对外部环境和内部文化冲突的挑战，打造敏捷组织；【课程特色】该课程依托于哈佛谈判课程基础上，深度提炼了基于谈判场景的七要素，同时结合对外部运用3A觉察模式，对内部运用3A沟通模型，全面并深入分析实际谈判场景，进而建立谈判思维，掌握谈判工具。【课程对象】中、高层管理者、【课程时间】2-3天（6小时/天）【课程大纲】前导开场（诉求调研-遇到的挑战）场景、目标、内在情绪和结果（基于谈判话题的引导讨论共识）收敛聚焦-基于谈判的核心维度（立场/利益）案例：巴以会谈/雷士照明纠纷/组织绩效面谈（根据实际情况选择案例）理解谈判的表象与本质衡量谈判的三个维度（持久的协议、效率、不损害双方关系）谈判的两个层次什么是“竞争型谈判”VS“合作型谈判”竞争型谈判：输赢、多少；较大情绪波动合作型谈判：关注人、利益与立场、创造选择方案、使用客观标准揭示在VUCA和BANI双重影响下谈判的本质是什么内外部环境分析组织及人际关系分析有限理性指导下挖掘不确定性下的谈判本质互动体验：红蓝牌游戏“不打无准备的仗”-谈判准备聚焦利益而非立场；聚焦场景、角色、关系，深度下探，知彼解己；工具：《人际场景关系分析表》的使用；案例分析：房屋买卖/组织架构调整后的关系整合与利益分配非零和博弈，动态谈判：保持清醒，创造选择谈判风格测试与解析：深入了解人性下的沟通障碍与需求；测试：谈判风格测试表具身学习，场景化谈判者冰山下的心智模式；体验：社会剧＆心理剧掌握谈判黄金技能（3A），将其运用在实际案例中；体验：商业开发与土地售卖掌握哈佛谈判模型了解哈佛谈判模型基本框架建立合作共赢的认知模式；觉察思维模式对谈判的影响并进而改进；主动创造基于建立信任关系的对话机会与空间；深度挖掘利益，识别立场基于冰山模型下的立场分析；运用《利益清单》工具，让利益清晰可见；影响利益的关键五大原则为共同利益创造选择方案创造方案而不是评判方案运用四种思维模式扩大谈判选择在“矛盾”中寻求共同利益找到并影响让对方容易决策的关键方式谈判中客观标准的挖掘与应用找到谈判中的BATANA（最佳替代选择）案例分析、体验、情境模拟多维模式下的谈判演练（第三天模块）多维不确定因素下的谈判多利益相关方下的谈判运用谈判模型进行的实际案例下谈判演绎

黄晨 培训咨询

认识谈判的本质

传统上，谈判被视为一种零和游戏，双方争夺有限的资源，往往以牺牲对方利益为代价。而实际情况却更为复杂。谈判不仅仅是为了分配资源，更是为了在不同利益相关方之间建立信任与合作。企业在谈判中如果只关注眼前的利益，往往会错失未来发展的机会。

企业的痛点

• 利益冲突：不同部门之间、上下级之间，甚至与客户之间，往往存在利益冲突，导致沟通不畅。
• 缺乏准备：许多谈判在没有充分准备的情况下进行，导致结果不尽如人意。
• 情绪管理：谈判过程中，情绪的波动往往影响决策，导致非理性的行为。
• 信息不对称：谈判各方对信息的掌握不均，容易形成误解和不信任。

这些痛点不仅影响了谈判的效果，还可能对企业的整体运营产生负面影响。因此，提升谈判能力和思维模式，成为企业亟需解决的问题。

如何提升企业的谈判能力

在这样的背景下，企业有必要提升谈判能力，以应对复杂的商业环境。这不仅仅是提高技巧，更是培养一种系统的谈判思维。通过对谈判过程的深刻理解和实践，企业可以有效解决上述痛点，从而推动业务的持续发展。

谈判思维的核心要素

• 利益优先：谈判不应仅仅关注立场的对抗，而要深入挖掘各方的真实利益，从而寻找共同点。
• 情境分析：在谈判前，充分分析谈判的背景、参与者的情感状态以及可能的结果，制定相应的策略。
• 信任建立：谈判的成功往往依赖于各方之间的信任关系，通过开放和诚实的沟通来构建这种信任。
• 灵活应变：面对不确定性和变化，谈判者需要具备灵活调整策略的能力，以便应对突发状况。

通过培养以上核心要素，企业可以在谈判中更好地把握主动权，减少冲突，提高效率，最终实现共赢的局面。

提升谈判能力的具体方法

为了帮助企业应对谈判中的各种挑战，有效提升谈判能力，可以采用以下几种方法：

1. 深入学习谈判理论

许多成功的谈判背后都有深厚的理论支持。企业可以通过学习相关的谈判理论，掌握基本的谈判框架和模型，比如哈佛谈判模型，该模型强调在谈判中应关注人际关系和共同利益。通过学习，企业可以更好地理解谈判的本质，并在实践中灵活运用。

2. 实战模拟与经验分享

实际的谈判经验是最宝贵的财富。企业可以组织内部模拟谈判，通过角色扮演和案例分析，让员工在模拟中实践所学的理论。同时，鼓励团队成员分享自己的谈判经验和体会，从而相互学习与成长。

3. 情绪与压力管理

谈判中不可避免地会遇到压力和情绪波动，因此，提升情绪管理能力至关重要。企业可以定期举办心理辅导和压力管理的培训，帮助员工学会如何在压力下保持冷静，并做出理性的决策。

4. 加强信息共享与透明度

信息不对称是导致谈判失败的主要原因之一。企业应建立健全的信息共享机制，确保各方在谈判中拥有公平的信息基础。通过透明的信息交流，增强各方的信任感，从而为谈判的成功奠定基础。

总结：谈判能力的提升对企业的深远影响

提升谈判能力不仅仅是为了应对当下的挑战，更是为企业的长远发展打下坚实的基础。在面对复杂的商业环境时，企业需要具备灵活应变的能力和深厚的谈判技巧，以便在多变的市场中抓住机遇，化解冲突。

通过培养谈判思维，企业不仅可以解决当前的痛点，还能够在未来的谈判中实现更大的价值。最终，企业将能够在与客户、供应商和团队成员的关系中建立起长期的信任与合作，实现共赢。

在这个竞争激烈的时代，掌握谈判的艺术和科学，将为企业的可持续发展提供强有力的支持。通过系统的学习与实践，企业将能够有效应对各种谈判挑战，提升整体的运营效率，推动业务的持续增长。