提升谈判技巧，掌握多赢策略与思维模式

提升企业谈判能力的关键：谈判思维与技能

在现代商业环境中，企业面临着越来越多的不确定性和复杂性。无论是与客户的合作谈判，还是内部团队的资源分配，谈判的场景无处不在。然而，许多企业在面临谈判时，往往过于关注短期利益，忽视了谈判的真正目的和价值。如何有效地进行谈判，以实现多方共赢，成为了企业必须面对的重要课题。

黄晨：谈判思维与技能

【课程背景】“谈判的目标,不在如何分一块饼,而在如何制造更多的饼”“一场成功的谈判,每一方都是胜利者”                                                             —尼仑伯格什么是谈判？简单来说就是基于目标的沟通、对话、磋商、交涉……，其发生的场景有正式场合和非正式场合，所以无论在国际、国内环境，企业、非盈利组织、社团，家庭、社交，谈判无时无刻不在发生。但一听到“谈判”这个词，首先映入脑海的就是输赢、价格、你多我少（你少我多）。这其实都不是真正意义上的谈判。大多数时候，作为谈判的一方更多片面关注了自己的利益最大化，采用什么技巧、工具去谈，输赢变的尤为重要，然而忽视了谈判真正的目的是什么，为什么而谈，所以具备谈判思维才是拥抱不确定性真正底层的逻辑所在，这也是这门课程真正的价值所在。【课程收益】面对不确定性的时代中输赢、对错、好坏、长期or短期的矛盾寻找到思维模式的突破口；解决和处理在不同立场下的冲突和矛盾，建立长期而稳定的信任关系；运用谈判思维和技能在多维利益相关方寻求多赢；打造“信息”通畅的高效能组织，突破部门墙，认知并跳脱集体认知障碍；提升个人领导力和组织影响力，管理强烈的情绪，能够依据场景调适性的选择最佳行为方式，在组织、工作和个人（亲密）关系方面都收获帮助；建立应对BANI时代下的转型变革机制，应对外部环境和内部文化冲突的挑战，打造敏捷组织；【课程特色】该课程依托于哈佛谈判课程基础上，深度提炼了基于谈判场景的七要素，同时结合对外部运用3A觉察模式，对内部运用3A沟通模型，全面并深入分析实际谈判场景，进而建立谈判思维，掌握谈判工具。【课程对象】中、高层管理者、【课程时间】2-3天（6小时/天）【课程大纲】前导开场（诉求调研-遇到的挑战）场景、目标、内在情绪和结果（基于谈判话题的引导讨论共识）收敛聚焦-基于谈判的核心维度（立场/利益）案例：巴以会谈/雷士照明纠纷/组织绩效面谈（根据实际情况选择案例）理解谈判的表象与本质衡量谈判的三个维度（持久的协议、效率、不损害双方关系）谈判的两个层次什么是“竞争型谈判”VS“合作型谈判”竞争型谈判：输赢、多少；较大情绪波动合作型谈判：关注人、利益与立场、创造选择方案、使用客观标准揭示在VUCA和BANI双重影响下谈判的本质是什么内外部环境分析组织及人际关系分析有限理性指导下挖掘不确定性下的谈判本质互动体验：红蓝牌游戏“不打无准备的仗”-谈判准备聚焦利益而非立场；聚焦场景、角色、关系，深度下探，知彼解己；工具：《人际场景关系分析表》的使用；案例分析：房屋买卖/组织架构调整后的关系整合与利益分配非零和博弈，动态谈判：保持清醒，创造选择谈判风格测试与解析：深入了解人性下的沟通障碍与需求；测试：谈判风格测试表具身学习，场景化谈判者冰山下的心智模式；体验：社会剧＆心理剧掌握谈判黄金技能（3A），将其运用在实际案例中；体验：商业开发与土地售卖掌握哈佛谈判模型了解哈佛谈判模型基本框架建立合作共赢的认知模式；觉察思维模式对谈判的影响并进而改进；主动创造基于建立信任关系的对话机会与空间；深度挖掘利益，识别立场基于冰山模型下的立场分析；运用《利益清单》工具，让利益清晰可见；影响利益的关键五大原则为共同利益创造选择方案创造方案而不是评判方案运用四种思维模式扩大谈判选择在“矛盾”中寻求共同利益找到并影响让对方容易决策的关键方式谈判中客观标准的挖掘与应用找到谈判中的BATANA（最佳替代选择）案例分析、体验、情境模拟多维模式下的谈判演练（第三天模块）多维不确定因素下的谈判多利益相关方下的谈判运用谈判模型进行的实际案例下谈判演绎

黄晨 培训咨询

企业面临的谈判痛点

企业在谈判过程中常常会遇到以下几个痛点：

• 利益对立：在谈判中，各方往往过于关注自身利益的最大化，导致谈判陷入僵局。
• 信任缺失：缺乏有效的沟通和信任关系，使得谈判变得困难重重。
• 情绪管理：在谈判中，强烈的情绪波动可能影响谈判结果。
• 信息不对称：谈判双方的信息不对称，造成了误解和不信任。
• 多方利益相关者的协调：在涉及多个利益相关者的复杂谈判中，如何达成一致变得尤为重要。

行业需求分析

随着市场竞争的加剧，企业在谈判中的表现直接关系到其市场地位和竞争力。有效的谈判不仅可以帮助企业节约成本，还能创造更多的合作机会和商业价值。因此，提升谈判能力，特别是对于中高层管理者而言，是满足行业需求的迫切要求。

在面对不确定性和快速变化的市场环境时，企业需要具备灵活应变的能力，能够迅速适应新的谈判场景和模式。这要求管理者不仅要有扎实的谈判技巧，还要具备深厚的谈判思维，以更好地理解和应对各种复杂情况。

如何解决企业谈判中的难题

为了帮助企业克服上述痛点，提升谈判能力，构建有效的谈判思维和技能至关重要。通过系统的培训，企业可以获得以下几方面的帮助：

• 构建合作共赢的思维模式：通过了解谈判的本质，管理者能够从合作的角度出发，寻找多方共赢的解决方案。
• 提升沟通与信任：通过有效的沟通技巧，管理者可以建立起与对方的信任关系，为谈判的成功奠定基础。
• 强化情绪管理：学习如何管理情绪，避免情绪波动对谈判结果的负面影响。
• 增强信息透明度：通过共享信息和透明的沟通，减轻因信息不对称带来的误解。
• 协调多方利益：掌握协调多方利益的技巧，以便在复杂谈判中找到最佳的解决方案。

课程如何帮助企业实现目标

通过系统的培训，企业管理者可以掌握一系列实用的谈判技巧和思维模式，进而帮助企业在谈判中取得更好的结果。

1. 深入理解谈判的本质

培训中，管理者将学习如何识别谈判的表象与本质，理解谈判的三个维度：持久的协议、效率以及不损害双方关系。这种深刻的理解帮助管理者在面对复杂谈判时，不再局限于表面的利益划分，而是寻找双方都能接受的长期解决方案。

2. 掌握谈判的核心技能

培训将介绍一系列谈判技能，包括如何进行有效的准备、如何聚焦利益而非立场、以及如何在谈判中保持冷静和清醒。管理者将通过案例分析和情境模拟，提升其在实际谈判中的应对能力。

3. 提升沟通与协作能力

通过学习3A沟通模型和内部运用3A觉察模式，管理者能够在谈判中更有效地进行沟通，增强团队协作，打破部门壁垒。这将有助于提升组织的信息流通效率，形成合力，推动谈判的成功进行。

4. 应对复杂的多方谈判

在涉及多个利益相关者的谈判中，培训将教授如何识别和协调各方的利益，寻求共赢的解决方案。管理者将学习如何运用谈判模型进行实际案例的演绎，提升其处理复杂谈判的能力。

总结课程的核心价值与实用性

通过系统的培训，企业管理者不仅能够提升个人的谈判能力，还能在组织内部建立起良好的谈判文化。这种文化将促进信息的透明流通，增强团队的凝聚力，从而在市场竞争中形成更强的优势。

总之，提升企业的谈判能力是应对不确定性和复杂性的有效途径。通过学习谈判思维与技能，企业管理者能够更好地理解谈判的本质，掌握有效的沟通和协调技巧，以实现多方共赢，推动企业的可持续发展。

在当今快速变化的商业环境中，拥有扎实的谈判能力，能够帮助企业在激烈的市场竞争中立于不败之地。通过不断学习和实践，企业将能够在未来的谈判中取得更大的成功。