企业营销中的痛点与挑战
在当今竞争日益激烈的市场环境中,企业面临的营销挑战愈加复杂。尽管许多企业在营销上投入了大量资金,但却常常感到成效微薄,甚至出现了与客户需求严重脱节的现象。这一困境源于多个方面,其中最为突出的痛点包括:
【课程背景】痛点1不会做客户洞察与选择,钱花的不少,但营销方案基本无效;痛点2员工只关心自己负责领域的一亩三分地,导致客户需求遗漏技术复杂性行业客户,存在需求复杂性,如何有效的透视与把控复杂性哪;痛点3我方的解决方案不能满足客户需求,交付时问题层出不穷;痛点4对客户的需求更多的是被动响应,难以主动把握客户深层次需求;痛点5基层组织作战能力与方式陈旧,无法适应新业务、新市场对营销体系要求;痛点6销售线索多,转化却很少,交付满意度低没有构建起立体的安全客户关系,且行且危险;痛点7部门墙厚重,销售的经历耗在内部协同的抢功黑洞里,没有精力去打仗;如果您的企业正在为战略客户突破力不足等问题而苦恼,国内资深咨询顾问,吴越舟老师带您进入一个全新的场景,通过逐步破解华为营销实战案例的演绎,帮您破解心中的企业“铁三角”之谜,将为您带来全新的销售增长和盈利增长思维方式!【课程收益】1、营销新视野,战略价值客户的需求、运营与经营的复杂性如何应对;2、策略新战法,铁三角的整体策略组合,并在实践中持续创新的系统方法论;3、呼唤新团队,围绕市场需要,各专业团队高效协作,密切配合,快速行动;4、了解铁三角的业务模式,把控住客户的商务、技术与运营的痛点;5、了解铁三角的策略流程,客户需求的需要策略的组合不断创新;6、了解铁三角的激励机制,将企业文化、团队与个人激励融为一体。【课程特色】1、华为战略营销的“行业与客户痛点分析“模型;2、区域市场拓展的“策略结构“与”演进节奏”模型;3、铁三角驱动的”铜三角“、”银三角“、”金三角“联动模型。【课程时间】2天(6小时/天)【课程对象】企业家、企业高管、各职能部门经理与中层管理等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、咨询式培训解答等【课程模型】 【课程大纲】第一讲:华为铁三角模式价值几何?一、华为增长与铁三角模式诞生从0到1:边缘游击模式从1到10:农村运动模式从10到100:国内城市模式从100到1000:全球扩展模式----铁三角营销模式的诞生从1000到8000:全球生态模式二、铁三角模式的“中国价值”中国最流行的商业模式“阿米巴”中国崛起与华为实践被低估的“华为铁三角“及其”中国价值“三、铁三角模式的“中国应用”“华为铁三角”在TOB业务中应用“华为铁三角”在TOB业务中应用“华为铁三角”在TOG业务中应用“华为铁三角”在互联网业务中应用案例:咨询客户中的“铁三角”应用于实践第二讲:华为铁三角如何协同作战?一、最具进攻性与协同性的销售模式铁三角的三个角色铁三角典型的高效工作场景铁三角是流程型组织在客户端的呈现二、华为铁三角模式的演进华为的第一个铁三角团队华为铁三角的试点运行LTC流程是保障铁三角运作的关键三、团队协同作战,共享利益铁三角的奖励协同铁三角的项目协同组织铁三角的互动要求案例:华为苏丹代表处的一次从失败到成功的项目投标第三讲:铁三角如何实现三位一体?客户经理的职责不仅仅是卖产品客户经理的岗位认知客户经理最核心的四大价值客户经理必须扮演的四类角色方案经理5P模型打造差异化竞争力产品解决方案的重要性方案经理核心职能图方案经理的客户价值呈现交付经理的HEROS角色认知交付的知易行难现象交付经理存在的自我认知偏差交付经理的五种角色案例:华为广西移动智能网招标项目第四讲:前期:如何从线索到机会?销售线索从哪里来线索归根结底指向客户的痛点客户管理三大法则扩大线索的来源和提升线索质量如何把线索转化为机会点以管理项目的思路来管理线索引导客户从发现问题到承认痛点用错位验证法验证线索真实性机会点管理,变不确定为确定了解客户的投资结构预算引导前移、预算乾坤挪移、做大蛋糕引导客户使用融资或者其他商业模式通过高层面的沟通和交流,着眼企业未来发展前景案例1:华为向沃达丰提供“SingleRAN”的解决方案及第四代基站案例2:华为向墨西哥电信提供CDMA450农村广覆盖通信解决方案第五讲:中期:如何从合同到成交?80%的结果在发标前就已经决定了客户为什么选择你找对人,说上话,办成事销售更是方案的竞争高质量合同:“赢”“盈”并重,风险可控按业务领域分类进行专业评审拉通各领域进行综合评审科学决策、高效决策风险管控:流程遵从、定期检查成交并不意味着销售工作的结束交付经理在售前阶段就要接入项目的销售工作在项目具体实施和交接中,铁三角团队要与交付项目组并肩作战必要时还需要建立从总部机关到地区部和代表处的三级PMO组织高质量的交付与服务,还需要现代化信息系统的支撑和驱动案例:华为向中国移动A省公司提供设备快速建网运营的整体解决方案第六讲:后期:如何从订单到交付?如何提升交付质量合同执行难的现象合同执行阶段的六大管理流程管理交付的可视化客户满意度管理是底线VOC管理法的定义多渠道获取客户声音客户声音的分发与处理形成客户声音的闭环,提升客户感知如何提升客户满意度案例1:华为C&C08交换机的更新优化案例2:华为通过建议加快中东某国S运营商的货物清关第七讲:如何有效考核激励铁三角?一、组织激励与个人激励销售人员的素质模型铁三角人员的分层分级管理(任职资格体系)铁三角销售团队的组织设计铁三角团队的组织形态二、激励机制与考核方案铁三角的考核维度铁三角考核激励办法铁三角利益机制与经营机制三、决策和授权机制华为LTC流程的五个决策方面铁三角销售授权的完整流程铁三角销售分层级决策案例:华为铁三角人员个人绩效考核PBC示例第八讲:如何打造高效组织与文化?铁三角销售法,你也能学会铁三角销售是可复制的确保铁三角销售法效果的6个前提员工思维层面的认知升级人在一起只是团伙,心在一起才是团队塑造铁三角模式的文化基础“以客户为中心”的价值导向实现“1+1+1>3”的协同价值导向没有高效的业务流程,何谈销售效率的提升LTC流程与铁三角销售团队之间的关系企业复制LTC流程的核心思路从“以客户为中心”价值观生发出的战略系统数字化变革,让系统为人赋能无边界无时空限制的数字化营销全在线的数字化交易深层次管控风险的数字化采购与供应即时交流的数字化办公案例:华为的数字化转型
- 客户洞察不足:企业在客户需求分析上缺乏系统性,导致营销方案往往无法有效落地。
- 复杂性管理缺失:行业客户需求的复杂性被忽视,造成了技术与市场的错位。
- 解决方案不匹配:企业提供的产品和服务无法满足客户的实际需求,交付过程中频繁出现问题。
- 被动响应:对客户需求的反应大多是被动的,缺乏主动挖掘客户深层次需求的能力。
- 基层组织能力不足:传统的作战能力无法适应新兴市场的变化,营销体系亟需升级。
- 销售转化低:尽管线索丰富,但转化为实际销售的比例却非常低。
- 内部协作障碍:部门之间的沟通成本高,销售团队的精力被内部协同消耗,无法集中于市场竞争。
这些痛点困扰着众多企业,限制了它们在市场中的突破和增长潜力。因此,企业亟需一种新的营销思维和系统的方法论,以应对这些挑战。
应对困境的创新策略
为了解决上述痛点,企业需要构建一个以客户为中心的综合营销体系。这一体系不仅要求对客户需求进行深入洞察,还需要通过跨部门协作来提高整体运营效率。通过引入先进的理论和实践模式,企业可以更好地应对市场的复杂性与变化。
聚焦客户需求
首先,企业需要明确客户的真实需求。通过细致的市场调研和客户访谈,企业可以获取更为精准的客户画像,并根据这些画像制定相应的营销策略。与此同时,了解客户在使用产品和服务过程中的痛点,可以帮助企业在产品设计和服务交付上进行针对性改进。
提升团队协作能力
其次,打破部门壁垒,实现跨部门协作是提升营销效率的关键。通过建立高效的沟通机制和协同工作流程,企业能够快速响应市场变化,及时调整策略,确保各个团队在同一方向上努力。同时,借助现代科技手段,如数字化工具和项目管理软件,可以进一步提高团队的工作效率。
系统化解决方案
最后,企业需要建立一套系统化的解决方案来应对市场的复杂性。这不仅包括对产品和服务进行持续创新,还涉及到制定灵活的市场策略和激励机制,以确保团队能够在变化中保持高效运作。通过引入科学的评估和激励体系,企业可以更好地挖掘员工的潜力,提升整体绩效。
课程的价值与实用性
针对这些行业痛点,特定的培训课程可以为企业提供切实可行的解决方案。这一课程通过结合实际案例与理论知识,帮助企业深入理解客户需求,提升团队协作能力,并建立高效的营销体系。
提供新视野与新策略
课程内容不仅帮助参与者从全新的视角审视客户需求,更通过系统的方法论引导企业制定有效的市场策略。通过学习如何分析客户痛点,参与者能够与团队共同探讨适合自身企业的市场解决方案。
增强团队合作与执行力
课程强调跨部门的协同作战,通过具体的案例分析与实践演练,参训人员将掌握如何在团队内部建立高效的沟通与协作机制。这一能力的提升不仅能促进部门之间的合作,还能在实际工作中减少内部摩擦,提高工作效率。
实现持续创新与改进
课程还将探讨如何在日常工作中保持创新意识,通过建立反馈机制,及时调整产品与服务,确保企业能够快速适应市场变化。这种持续的改进过程,将使企业在竞争中始终保持领先地位。
总结
在当前快速变化的市场环境中,企业唯有通过系统化的策略与高效的团队协作,才能有效应对各种挑战。上述课程通过深入的案例分析与实践指导,为企业提供了切实可行的解决方案。通过学习和应用这些方法,企业不仅能够提升自身的营销能力,还能在激烈的市场竞争中找到新的增长点,从而实现可持续的发展。
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