企业在复杂市场环境中的痛点与挑战
在当今竞争激烈的商业环境中，企业面临着多重挑战。尤其是在技术迅速发展和客户需求不断变化的背景下，企业的营销策略和客户关系管理显得尤为重要。许多企业在客户洞察与选择方面存在明显短板，尽管投入了大量的营销资金，但却未能取得理想的效果。与此同时，部门之间的壁垒导致信息沟通不畅，最终影响了客户的满意度和忠诚度。
【课程背景】痛点1不会做客户洞察与选择，钱花的不少，但营销方案基本无效；痛点2员工只关心自己负责领域的一亩三分地，导致客户需求遗漏技术复杂性行业客户，存在需求复杂性，如何有效的透视与把控复杂性哪；痛点3我方的解决方案不能满足客户需求，交付时问题层出不穷；痛点4对客户的需求更多的是被动响应，难以主动把握客户深层次需求；痛点5基层组织作战能力与方式陈旧，无法适应新业务、新市场对营销体系要求；痛点6销售线索多，转化却很少，交付满意度低没有构建起立体的安全客户关系，且行且危险；痛点7部门墙厚重，销售的经历耗在内部协同的抢功黑洞里，没有精力去打仗；如果您的企业正在为战略客户突破力不足等问题而苦恼，国内资深咨询顾问，吴越舟老师带您进入一个全新的场景，通过逐步破解华为营销实战案例的演绎，帮您破解心中的企业“铁三角”之谜，将为您带来全新的销售增长和盈利增长思维方式！【课程收益】1、营销新视野，战略价值客户的需求、运营与经营的复杂性如何应对；2、策略新战法，铁三角的整体策略组合，并在实践中持续创新的系统方法论；3、呼唤新团队，围绕市场需要，各专业团队高效协作，密切配合，快速行动；4、了解铁三角的业务模式，把控住客户的商务、技术与运营的痛点；5、了解铁三角的策略流程，客户需求的需要策略的组合不断创新；6、了解铁三角的激励机制，将企业文化、团队与个人激励融为一体。【课程特色】1、华为战略营销的“行业与客户痛点分析“模型；2、区域市场拓展的“策略结构“与”演进节奏”模型；3、铁三角驱动的”铜三角“、”银三角“、”金三角“联动模型。【课程时间】2天（6小时/天）【课程对象】企业家、企业高管、各职能部门经理与中层管理等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、咨询式培训解答等【课程模型】 【课程大纲】第一讲：华为铁三角模式价值几何？一、华为增长与铁三角模式诞生从0到1：边缘游击模式从1到10：农村运动模式从10到100：国内城市模式从100到1000：全球扩展模式----铁三角营销模式的诞生从1000到8000：全球生态模式二、铁三角模式的“中国价值”中国最流行的商业模式“阿米巴”中国崛起与华为实践被低估的“华为铁三角“及其”中国价值“三、铁三角模式的“中国应用”“华为铁三角”在TOB业务中应用“华为铁三角”在TOB业务中应用“华为铁三角”在TOG业务中应用“华为铁三角”在互联网业务中应用案例：咨询客户中的“铁三角”应用于实践第二讲：华为铁三角如何协同作战？一、最具进攻性与协同性的销售模式铁三角的三个角色铁三角典型的高效工作场景铁三角是流程型组织在客户端的呈现二、华为铁三角模式的演进华为的第一个铁三角团队华为铁三角的试点运行LTC流程是保障铁三角运作的关键三、团队协同作战，共享利益铁三角的奖励协同铁三角的项目协同组织铁三角的互动要求案例：华为苏丹代表处的一次从失败到成功的项目投标第三讲：铁三角如何实现三位一体？客户经理的职责不仅仅是卖产品客户经理的岗位认知客户经理最核心的四大价值客户经理必须扮演的四类角色方案经理5P模型打造差异化竞争力产品解决方案的重要性方案经理核心职能图方案经理的客户价值呈现交付经理的HEROS角色认知交付的知易行难现象交付经理存在的自我认知偏差交付经理的五种角色案例：华为广西移动智能网招标项目第四讲：前期：如何从线索到机会？销售线索从哪里来线索归根结底指向客户的痛点客户管理三大法则扩大线索的来源和提升线索质量如何把线索转化为机会点以管理项目的思路来管理线索引导客户从发现问题到承认痛点用错位验证法验证线索真实性机会点管理，变不确定为确定了解客户的投资结构预算引导前移、预算乾坤挪移、做大蛋糕引导客户使用融资或者其他商业模式通过高层面的沟通和交流，着眼企业未来发展前景案例1：华为向沃达丰提供“SingleRAN”的解决方案及第四代基站案例2：华为向墨西哥电信提供CDMA450农村广覆盖通信解决方案第五讲：中期：如何从合同到成交？80%的结果在发标前就已经决定了客户为什么选择你找对人，说上话，办成事销售更是方案的竞争高质量合同：“赢”“盈”并重，风险可控按业务领域分类进行专业评审拉通各领域进行综合评审科学决策、高效决策风险管控：流程遵从、定期检查成交并不意味着销售工作的结束交付经理在售前阶段就要接入项目的销售工作在项目具体实施和交接中，铁三角团队要与交付项目组并肩作战必要时还需要建立从总部机关到地区部和代表处的三级PMO组织高质量的交付与服务，还需要现代化信息系统的支撑和驱动案例：华为向中国移动A省公司提供设备快速建网运营的整体解决方案第六讲：后期：如何从订单到交付？如何提升交付质量合同执行难的现象合同执行阶段的六大管理流程管理交付的可视化客户满意度管理是底线VOC管理法的定义多渠道获取客户声音客户声音的分发与处理形成客户声音的闭环，提升客户感知如何提升客户满意度案例1：华为C&C08交换机的更新优化案例2：华为通过建议加快中东某国S运营商的货物清关第七讲：如何有效考核激励铁三角？一、组织激励与个人激励销售人员的素质模型铁三角人员的分层分级管理（任职资格体系）铁三角销售团队的组织设计铁三角团队的组织形态二、激励机制与考核方案铁三角的考核维度铁三角考核激励办法铁三角利益机制与经营机制三、决策和授权机制华为LTC流程的五个决策方面铁三角销售授权的完整流程铁三角销售分层级决策案例：华为铁三角人员个人绩效考核PBC示例第八讲：如何打造高效组织与文化？铁三角销售法，你也能学会铁三角销售是可复制的确保铁三角销售法效果的6个前提员工思维层面的认知升级人在一起只是团伙，心在一起才是团队塑造铁三角模式的文化基础“以客户为中心”的价值导向实现“1+1+1＞3”的协同价值导向没有高效的业务流程，何谈销售效率的提升LTC流程与铁三角销售团队之间的关系企业复制LTC流程的核心思路从“以客户为中心”价值观生发出的战略系统数字化变革，让系统为人赋能无边界无时空限制的数字化营销全在线的数字化交易深层次管控风险的数字化采购与供应即时交流的数字化办公案例：华为的数字化转型
以下是一些企业在营销和客户管理中常见的痛点：
- 客户需求识别困难：许多企业在市场调研中缺乏有效的方法，导致无法准确洞察客户的真实需求。
- 资源浪费：企业在营销上投入了大量资金，但所设计的方案往往与客户需求不匹配，造成资源浪费。
- 交流与协作不足：内部团队之间缺乏协作，导致信息孤岛，使得客户需求难以得到及时响应。
- 供需不匹配：企业的解决方案未能有效满足客户的实际需求，导致交付时频频出现问题。
- 客户关系管理不足：企业往往对客户需求采取被动响应的态度，无法主动把握客户的深层次需求。
行业需求分析
为了在竞争中脱颖而出，企业必须采取更具前瞻性和系统化的营销策略。随着市场的快速变化，客户的需求也变得愈加复杂和多样化。企业需要建立一种新型的营销思维，以应对日益增长的市场复杂性和客户需求的多样化。
当前，企业在以下几个方面需要进行深度的反思和改进：
- 客户洞察与分析：通过数据分析和市场调研，深入了解客户需求，制定更具针对性的营销策略。
- 跨部门协作：打破部门壁垒，实现信息共享，提升团队协同作战的能力。
- 需求导向的解决方案：开发能够真正满足客户需求的产品和服务，提升客户满意度。
- 主动客户关系管理：在客户关系管理中采取主动出击的策略，深入挖掘客户潜在需求。
课程在解决企业痛点中的作用
针对以上痛点，企业可以通过系统化的学习和实践，提升团队的整体营销能力和客户管理水平。通过学习先进的管理模式和策略，企业可以有效应对市场变化和客户需求的复杂性。
该课程以华为的成功案例为基础，深入剖析了其营销实战中的“铁三角”模式，提供了一整套解决方案，帮助企业解决以下问题：
- 提升客户洞察能力：课程将教授学员如何有效进行客户需求分析，帮助企业在市场中更好地识别和满足客户的真实需求。
- 促进团队协作：通过案例学习与实战演练，提升团队的协同作战能力，打破部门间的壁垒，实现高效合作。
- 优化解决方案：课程将帮助企业构建以客户需求为导向的解决方案，确保交付的产品和服务能够更好地满足客户期望。
- 增强客户关系管理：通过建立主动的客户关系管理机制，帮助企业更好地把握客户的深层次需求，提升客户满意度和忠诚度。
课程的核心价值与实用性
通过系统化的学习，企业将不仅能掌握华为“铁三角”模式的理论框架，还能将其应用于自身的实际操作中，形成一套适合自身发展的营销策略和客户管理体系。以下是课程的一些核心价值与实用性：
- 创新思维的培养：课程将帮助企业从全新的视角审视市场与客户，培养战略思维能力。
- 实践导向的学习：通过案例分析与实战演练，确保学员能够将所学知识快速应用于工作中。
- 跨界协作的机制：课程强调团队合作与信息共享，帮助企业打破部门壁垒，提升整体作战能力。
- 持续创新的能力：课程将教授如何在实践中进行持续创新，以应对快速变化的市场环境。
- 文化建设的指导：通过构建以客户为中心的企业文化，实现团队的共同成长与进步。
总结
在当今复杂多变的商业环境中，企业唯有不断提升自身的营销能力与客户管理水平，才能在竞争中立于不败之地。通过学习和实践先进的管理模式，企业可以有效解决客户洞察、团队协作、解决方案优化等方面的痛点，实现销售与利润的双重增长。
综上所述，该课程不仅为企业提供了系统化的解决方案，还帮助企业培养出一批具备战略思维和实践能力的营销人才，为企业的长远发展打下坚实的基础。通过不断学习与创新，企业将在未来的市场竞争中取得更大的成功。
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