面对企业痛点的全面解决方案
在当今竞争激烈的商业环境中，企业面临诸多挑战，尤其是在客户需求的洞察与把控、内部协同作战能力、销售转化率等方面。许多企业在投资营销活动时，常常发现投入与产出不成比例，这导致了战略客户的突破力不足。本文将深入探讨这些痛点，并介绍如何通过一种系统化的方法来有效应对这些挑战。
【课程背景】痛点1不会做客户洞察与选择，钱花的不少，但营销方案基本无效；痛点2员工只关心自己负责领域的一亩三分地，导致客户需求遗漏技术复杂性行业客户，存在需求复杂性，如何有效的透视与把控复杂性哪；痛点3我方的解决方案不能满足客户需求，交付时问题层出不穷；痛点4对客户的需求更多的是被动响应，难以主动把握客户深层次需求；痛点5基层组织作战能力与方式陈旧，无法适应新业务、新市场对营销体系要求；痛点6销售线索多，转化却很少，交付满意度低没有构建起立体的安全客户关系，且行且危险；痛点7部门墙厚重，销售的经历耗在内部协同的抢功黑洞里，没有精力去打仗；如果您的企业正在为战略客户突破力不足等问题而苦恼，国内资深咨询顾问，吴越舟老师带您进入一个全新的场景，通过逐步破解华为营销实战案例的演绎，帮您破解心中的企业“铁三角”之谜，将为您带来全新的销售增长和盈利增长思维方式！【课程收益】1、营销新视野，战略价值客户的需求、运营与经营的复杂性如何应对；2、策略新战法，铁三角的整体策略组合，并在实践中持续创新的系统方法论；3、呼唤新团队，围绕市场需要，各专业团队高效协作，密切配合，快速行动；4、了解铁三角的业务模式，把控住客户的商务、技术与运营的痛点；5、了解铁三角的策略流程，客户需求的需要策略的组合不断创新；6、了解铁三角的激励机制，将企业文化、团队与个人激励融为一体。【课程特色】1、华为战略营销的“行业与客户痛点分析“模型；2、区域市场拓展的“策略结构“与”演进节奏”模型；3、铁三角驱动的”铜三角“、”银三角“、”金三角“联动模型。【课程时间】2天（6小时/天）【课程对象】企业家、企业高管、各职能部门经理与中层管理等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、咨询式培训解答等【课程模型】 【课程大纲】第一讲：华为铁三角模式价值几何？一、华为增长与铁三角模式诞生从0到1：边缘游击模式从1到10：农村运动模式从10到100：国内城市模式从100到1000：全球扩展模式----铁三角营销模式的诞生从1000到8000：全球生态模式二、铁三角模式的“中国价值”中国最流行的商业模式“阿米巴”中国崛起与华为实践被低估的“华为铁三角“及其”中国价值“三、铁三角模式的“中国应用”“华为铁三角”在TOB业务中应用“华为铁三角”在TOB业务中应用“华为铁三角”在TOG业务中应用“华为铁三角”在互联网业务中应用案例：咨询客户中的“铁三角”应用于实践第二讲：华为铁三角如何协同作战？一、最具进攻性与协同性的销售模式铁三角的三个角色铁三角典型的高效工作场景铁三角是流程型组织在客户端的呈现二、华为铁三角模式的演进华为的第一个铁三角团队华为铁三角的试点运行LTC流程是保障铁三角运作的关键三、团队协同作战，共享利益铁三角的奖励协同铁三角的项目协同组织铁三角的互动要求案例：华为苏丹代表处的一次从失败到成功的项目投标第三讲：铁三角如何实现三位一体？客户经理的职责不仅仅是卖产品客户经理的岗位认知客户经理最核心的四大价值客户经理必须扮演的四类角色方案经理5P模型打造差异化竞争力产品解决方案的重要性方案经理核心职能图方案经理的客户价值呈现交付经理的HEROS角色认知交付的知易行难现象交付经理存在的自我认知偏差交付经理的五种角色案例：华为广西移动智能网招标项目第四讲：前期：如何从线索到机会？销售线索从哪里来线索归根结底指向客户的痛点客户管理三大法则扩大线索的来源和提升线索质量如何把线索转化为机会点以管理项目的思路来管理线索引导客户从发现问题到承认痛点用错位验证法验证线索真实性机会点管理，变不确定为确定了解客户的投资结构预算引导前移、预算乾坤挪移、做大蛋糕引导客户使用融资或者其他商业模式通过高层面的沟通和交流，着眼企业未来发展前景案例1：华为向沃达丰提供“SingleRAN”的解决方案及第四代基站案例2：华为向墨西哥电信提供CDMA450农村广覆盖通信解决方案第五讲：中期：如何从合同到成交？80%的结果在发标前就已经决定了客户为什么选择你找对人，说上话，办成事销售更是方案的竞争高质量合同：“赢”“盈”并重，风险可控按业务领域分类进行专业评审拉通各领域进行综合评审科学决策、高效决策风险管控：流程遵从、定期检查成交并不意味着销售工作的结束交付经理在售前阶段就要接入项目的销售工作在项目具体实施和交接中，铁三角团队要与交付项目组并肩作战必要时还需要建立从总部机关到地区部和代表处的三级PMO组织高质量的交付与服务，还需要现代化信息系统的支撑和驱动案例：华为向中国移动A省公司提供设备快速建网运营的整体解决方案第六讲：后期：如何从订单到交付？如何提升交付质量合同执行难的现象合同执行阶段的六大管理流程管理交付的可视化客户满意度管理是底线VOC管理法的定义多渠道获取客户声音客户声音的分发与处理形成客户声音的闭环，提升客户感知如何提升客户满意度案例1：华为C&C08交换机的更新优化案例2：华为通过建议加快中东某国S运营商的货物清关第七讲：如何有效考核激励铁三角？一、组织激励与个人激励销售人员的素质模型铁三角人员的分层分级管理（任职资格体系）铁三角销售团队的组织设计铁三角团队的组织形态二、激励机制与考核方案铁三角的考核维度铁三角考核激励办法铁三角利益机制与经营机制三、决策和授权机制华为LTC流程的五个决策方面铁三角销售授权的完整流程铁三角销售分层级决策案例：华为铁三角人员个人绩效考核PBC示例第八讲：如何打造高效组织与文化？铁三角销售法，你也能学会铁三角销售是可复制的确保铁三角销售法效果的6个前提员工思维层面的认知升级人在一起只是团伙，心在一起才是团队塑造铁三角模式的文化基础“以客户为中心”的价值导向实现“1+1+1＞3”的协同价值导向没有高效的业务流程，何谈销售效率的提升LTC流程与铁三角销售团队之间的关系企业复制LTC流程的核心思路从“以客户为中心”价值观生发出的战略系统数字化变革，让系统为人赋能无边界无时空限制的数字化营销全在线的数字化交易深层次管控风险的数字化采购与供应即时交流的数字化办公案例：华为的数字化转型
企业面临的主要痛点
- 客户洞察与选择的困难：企业往往在进行市场营销时，虽然投入了大量的资源，但却未能有效洞察客户的真实需求，导致营销方案的实施效果甚微。
- 内部协作不足：员工通常只关注自身职责范围内的工作，导致客户需求的遗漏，尤其是在需要专业技术知识的复杂行业中，协作的缺失让企业难以把握市场机会。
- 解决方案无法满足客户需求：企业提供的产品或服务往往无法真正解决客户的痛点，交付过程中常常出现问题，影响客户的满意度。
- 被动响应客户需求：很多企业对客户的需求只能进行被动响应，难以主动挖掘客户深层次的潜在需求。
- 作战能力与方式陈旧：基层组织的作战能力与方式往往跟不上市场的变化，无法适应新业务和新市场的需求。
- 销售线索转化率低：尽管企业积累了大量的销售线索，但转化率却极低，客户关系的构建不够立体，导致交付满意度降低。
- 部门间的协同障碍：销售团队往往耗费大量精力在内部协同上，导致缺乏对外部市场的关注与开拓。
行业需求与解决方案
在以上痛点的背景下，市场对企业的需求逐渐转向一种系统化、协同化的解决方案。企业需要一种能够有效整合各个部门资源，快速响应市场变化的战略模式。这种模式不仅要关注客户的即时需求，更要深入挖掘客户的潜在需求，并通过高效的协作机制确保解决方案的有效实施。
通过对行业内成功案例的分析，可以发现一些企业已经开始运用系统化的方法来应对复杂的市场需求。这些企业通过建立跨部门协作机制、实施动态的客户管理流程，成功提升了客户的满意度和忠诚度。
系统化解决方案的优势
- 全面的客户洞察：通过建立客户管理体系，企业能够更好地理解客户的需求，并通过数据分析工具进行深度挖掘，从而制定出更具针对性的营销策略。
- 高效的内部协作：团队之间的高效合作能够降低信息传递的时间成本，提高项目执行的效率，确保客户需求能够得到及时响应。
- 精准的解决方案：通过对客户需求的深入分析，企业能够提供更加符合客户需求的解决方案，提升交付的质量和客户的满意度。
- 主动挖掘客户需求：企业可以通过建立客户反馈机制，主动了解客户的深层次需求，进而优化产品和服务。
- 灵活的市场适应能力：企业的作战能力可以通过快速的市场分析与反馈机制进行提升，使其能够迅速适应市场变化。
课程的核心价值与实用性
针对上述行业需求与企业痛点，课程内容提供了一套系统化的解决方案。通过对华为成功案例的深入分析，课程帮助企业掌握一种新的销售与运营模式，具体体现在以下几个方面：
营销新视野
课程帮助参与者深入理解战略价值客户的需求、运营与经营的复杂性，并提供应对这些复杂性的有效策略。这种新视野的开启，不仅能够帮助企业更好地把握市场机会，还能够提升其在竞争中的优势。
策略新战法
通过对铁三角模式的学习，企业可以掌握整体策略组合的系统方法论。这种方法论强调在实践中持续创新，使得企业能够在不断变化的市场中保持竞争力。
团队协作的呼唤
课程强调围绕市场需求进行高效协作，各专业团队需要密切配合、快速行动。通过学习如何建立团队协作机制，参与者能够在实际工作中提升团队的作战能力和效率。
痛点把控与策略创新
了解客户的商务、技术与运营痛点是课程的重要组成部分。通过学习如何将客户需求与策略创新相结合，企业能够在产品与服务的交付中实现更高的客户满意度。
激励机制的整合
课程还探讨了如何将企业文化、团队与个人激励融为一体。通过建立科学合理的激励机制，企业能够有效提升员工的积极性与创造性，促进团队的整体表现。
总结
在面对复杂多变的市场环境时，企业亟需一种系统化、协同化的解决方案，以应对客户需求的多样化和复杂性。通过学习与实践华为的成功经验，企业不仅能够解决当前的痛点，还能在未来的市场竞争中占据有利位置。课程内容的实用性与针对性，使得参与者能够在实际工作中快速应用所学知识，提升企业的整体运营效率和市场竞争力。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
吴越舟
培训咨询
