企业面临的痛点与挑战
在当今竞争激烈的市场环境中，企业不断面临各种挑战。许多公司在营销和客户管理方面投入了大量资金和时间，但却常常发现自己的努力未能取得预期的效果。根据行业调查，企业普遍存在以下几个痛点：
【课程背景】痛点1不会做客户洞察与选择，钱花的不少，但营销方案基本无效；痛点2员工只关心自己负责领域的一亩三分地，导致客户需求遗漏技术复杂性行业客户，存在需求复杂性，如何有效的透视与把控复杂性哪；痛点3我方的解决方案不能满足客户需求，交付时问题层出不穷；痛点4对客户的需求更多的是被动响应，难以主动把握客户深层次需求；痛点5基层组织作战能力与方式陈旧，无法适应新业务、新市场对营销体系要求；痛点6销售线索多，转化却很少，交付满意度低没有构建起立体的安全客户关系，且行且危险；痛点7部门墙厚重，销售的经历耗在内部协同的抢功黑洞里，没有精力去打仗；如果您的企业正在为战略客户突破力不足等问题而苦恼，国内资深咨询顾问，吴越舟老师带您进入一个全新的场景，通过逐步破解华为营销实战案例的演绎，帮您破解心中的企业“铁三角”之谜，将为您带来全新的销售增长和盈利增长思维方式！【课程收益】1、营销新视野，战略价值客户的需求、运营与经营的复杂性如何应对；2、策略新战法，铁三角的整体策略组合，并在实践中持续创新的系统方法论；3、呼唤新团队，围绕市场需要，各专业团队高效协作，密切配合，快速行动；4、了解铁三角的业务模式，把控住客户的商务、技术与运营的痛点；5、了解铁三角的策略流程，客户需求的需要策略的组合不断创新；6、了解铁三角的激励机制，将企业文化、团队与个人激励融为一体。【课程特色】1、华为战略营销的“行业与客户痛点分析“模型；2、区域市场拓展的“策略结构“与”演进节奏”模型；3、铁三角驱动的”铜三角“、”银三角“、”金三角“联动模型。【课程时间】2天（6小时/天）【课程对象】企业家、企业高管、各职能部门经理与中层管理等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、咨询式培训解答等【课程模型】 【课程大纲】第一讲：华为铁三角模式价值几何？一、华为增长与铁三角模式诞生从0到1：边缘游击模式从1到10：农村运动模式从10到100：国内城市模式从100到1000：全球扩展模式----铁三角营销模式的诞生从1000到8000：全球生态模式二、铁三角模式的“中国价值”中国最流行的商业模式“阿米巴”中国崛起与华为实践被低估的“华为铁三角“及其”中国价值“三、铁三角模式的“中国应用”“华为铁三角”在TOB业务中应用“华为铁三角”在TOB业务中应用“华为铁三角”在TOG业务中应用“华为铁三角”在互联网业务中应用案例：咨询客户中的“铁三角”应用于实践第二讲：华为铁三角如何协同作战？一、最具进攻性与协同性的销售模式铁三角的三个角色铁三角典型的高效工作场景铁三角是流程型组织在客户端的呈现二、华为铁三角模式的演进华为的第一个铁三角团队华为铁三角的试点运行LTC流程是保障铁三角运作的关键三、团队协同作战，共享利益铁三角的奖励协同铁三角的项目协同组织铁三角的互动要求案例：华为苏丹代表处的一次从失败到成功的项目投标第三讲：铁三角如何实现三位一体？客户经理的职责不仅仅是卖产品客户经理的岗位认知客户经理最核心的四大价值客户经理必须扮演的四类角色方案经理5P模型打造差异化竞争力产品解决方案的重要性方案经理核心职能图方案经理的客户价值呈现交付经理的HEROS角色认知交付的知易行难现象交付经理存在的自我认知偏差交付经理的五种角色案例：华为广西移动智能网招标项目第四讲：前期：如何从线索到机会？销售线索从哪里来线索归根结底指向客户的痛点客户管理三大法则扩大线索的来源和提升线索质量如何把线索转化为机会点以管理项目的思路来管理线索引导客户从发现问题到承认痛点用错位验证法验证线索真实性机会点管理，变不确定为确定了解客户的投资结构预算引导前移、预算乾坤挪移、做大蛋糕引导客户使用融资或者其他商业模式通过高层面的沟通和交流，着眼企业未来发展前景案例1：华为向沃达丰提供“SingleRAN”的解决方案及第四代基站案例2：华为向墨西哥电信提供CDMA450农村广覆盖通信解决方案第五讲：中期：如何从合同到成交？80%的结果在发标前就已经决定了客户为什么选择你找对人，说上话，办成事销售更是方案的竞争高质量合同：“赢”“盈”并重，风险可控按业务领域分类进行专业评审拉通各领域进行综合评审科学决策、高效决策风险管控：流程遵从、定期检查成交并不意味着销售工作的结束交付经理在售前阶段就要接入项目的销售工作在项目具体实施和交接中，铁三角团队要与交付项目组并肩作战必要时还需要建立从总部机关到地区部和代表处的三级PMO组织高质量的交付与服务，还需要现代化信息系统的支撑和驱动案例：华为向中国移动A省公司提供设备快速建网运营的整体解决方案第六讲：后期：如何从订单到交付？如何提升交付质量合同执行难的现象合同执行阶段的六大管理流程管理交付的可视化客户满意度管理是底线VOC管理法的定义多渠道获取客户声音客户声音的分发与处理形成客户声音的闭环，提升客户感知如何提升客户满意度案例1：华为C&C08交换机的更新优化案例2：华为通过建议加快中东某国S运营商的货物清关第七讲：如何有效考核激励铁三角？一、组织激励与个人激励销售人员的素质模型铁三角人员的分层分级管理（任职资格体系）铁三角销售团队的组织设计铁三角团队的组织形态二、激励机制与考核方案铁三角的考核维度铁三角考核激励办法铁三角利益机制与经营机制三、决策和授权机制华为LTC流程的五个决策方面铁三角销售授权的完整流程铁三角销售分层级决策案例：华为铁三角人员个人绩效考核PBC示例第八讲：如何打造高效组织与文化？铁三角销售法，你也能学会铁三角销售是可复制的确保铁三角销售法效果的6个前提员工思维层面的认知升级人在一起只是团伙，心在一起才是团队塑造铁三角模式的文化基础“以客户为中心”的价值导向实现“1+1+1＞3”的协同价值导向没有高效的业务流程，何谈销售效率的提升LTC流程与铁三角销售团队之间的关系企业复制LTC流程的核心思路从“以客户为中心”价值观生发出的战略系统数字化变革，让系统为人赋能无边界无时空限制的数字化营销全在线的数字化交易深层次管控风险的数字化采购与供应即时交流的数字化办公案例：华为的数字化转型
- 客户需求洞察不足：许多企业未能有效识别和满足客户的深层次需求，导致营销方案的实施效果不佳。
- 内部协作效率低下：由于各部门之间缺乏有效的沟通与协作，员工往往只关注自己负责的领域，导致客户需求被遗漏。
- 解决方案无法满足客户需求：交付过程中，企业的解决方案常常不能完全满足客户的期望，造成客户的不满。
- 被动响应客户需求：企业对客户需求的响应往往处于被动状态，难以主动把握客户的深层次需求。
- 基层组织作战能力不足：传统的营销方式已无法适应新市场的需求，导致企业陷入困境。
- 销售转化率低：虽然销售线索充足，但实际转化率却很低，客户关系的构建也显得脆弱。
- 内部协调耗时：销售团队常常耗费大量时间在内部协作上，导致无法专注于市场竞争。
行业需求的变化
随着市场环境的快速变化，企业必须快速适应新的需求和挑战。客户的需求愈加复杂，市场竞争日益加剧，这意味着企业在营销策略上需要更具前瞻性和灵活性。同时，内部组织的高效运作也变得至关重要。如何打破部门壁垒，实现高效协作，成为了企业成功的关键。
现代企业不仅需要关注产品和服务本身，更需要深入了解客户的真实需求，制定能够满足这些需求的营销策略。通过对客户痛点的深入分析，企业才能在市场中立于不败之地。
解决方案的构建
为了应对这些挑战，企业需要引入系统化的营销理论和实践方法。在此背景下，一些企业开始借鉴行业内成功的案例和模式，以提升自身的营销能力和客户管理水平。通过构建科学的营销体系，企业可以有效地识别客户需求，提升内部协作效率，进而实现销售增长和客户满意度的双重提升。
课程的核心价值与实用性
在这样的需求背景下，相关课程的设计旨在帮助企业深入理解并掌握现代营销的核心技能和策略。以下是该课程所能为企业带来的主要价值：
1. 全面提升客户洞察能力
通过学习如何有效进行市场和客户洞察，企业能够准确把握客户的需求与痛点，从而制定出更具针对性的营销方案。这不仅有助于提升营销的有效性，也能增强客户的忠诚度。
2. 加强团队协作与执行力
课程强调团队在销售过程中的协同作战能力，帮助企业打破内部壁垒，实现高效的跨部门合作。通过建立合理的激励机制和协作流程，企业将能够快速响应市场变化，提升整体执行力。
3. 优化解决方案与交付流程
学习如何在客户需求的基础上构建合理的解决方案，并掌握交付过程中的关键要素，从而提升交付质量和客户满意度。通过科学的流程管理，企业能够有效降低交付风险，确保客户的需求得到及时满足。
4. 提升销售线索的转化率
通过对销售线索的深入管理，企业能够更好地将潜在客户转化为实际销售。这包括如何有效识别和管理销售机会，提升客户的参与感，从而提高转化率。
5. 培养以客户为中心的企业文化
课程强调以客户为中心的价值观，帮助企业构建一种关注客户需求与体验的企业文化。通过这样的文化导向，企业可以在竞争中实现差异化优势。
总结
在当今快速变化的商业环境中，企业需要不断适应和调整自身的营销策略，以应对复杂的市场需求和客户期望。通过系统化的学习和实践，企业能够有效提升其在客户洞察、团队协作、解决方案优化、销售转化等方面的能力。这不仅有助于企业在竞争中获得优势，更能为其长远发展奠定坚实的基础。
因此，企业应积极探索适合自身特点的营销模式与策略，通过不断的学习与实践，提升整体运营效率和市场竞争力。
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