企业在现代市场中的痛点与挑战
在当今竞争激烈的商业环境中，企业面临着多重挑战，尤其是在客户需求的洞察、市场策略的制定以及销售与交付的高效性方面。许多企业往往投入大量资金于营销活动，却发现效果寥寥无几，这让他们困惑不已。究其原因，不少企业在客户洞察与选择上缺乏有效的方法，导致营销方案的制定和执行无法契合客户的真正需求。
【课程背景】痛点1不会做客户洞察与选择，钱花的不少，但营销方案基本无效；痛点2员工只关心自己负责领域的一亩三分地，导致客户需求遗漏技术复杂性行业客户，存在需求复杂性，如何有效的透视与把控复杂性哪；痛点3我方的解决方案不能满足客户需求，交付时问题层出不穷；痛点4对客户的需求更多的是被动响应，难以主动把握客户深层次需求；痛点5基层组织作战能力与方式陈旧，无法适应新业务、新市场对营销体系要求；痛点6销售线索多，转化却很少，交付满意度低没有构建起立体的安全客户关系，且行且危险；痛点7部门墙厚重，销售的经历耗在内部协同的抢功黑洞里，没有精力去打仗；如果您的企业正在为战略客户突破力不足等问题而苦恼，国内资深咨询顾问，吴越舟老师带您进入一个全新的场景，通过逐步破解华为营销实战案例的演绎，帮您破解心中的企业“铁三角”之谜，将为您带来全新的销售增长和盈利增长思维方式！【课程收益】1、营销新视野，战略价值客户的需求、运营与经营的复杂性如何应对；2、策略新战法，铁三角的整体策略组合，并在实践中持续创新的系统方法论；3、呼唤新团队，围绕市场需要，各专业团队高效协作，密切配合，快速行动；4、了解铁三角的业务模式，把控住客户的商务、技术与运营的痛点；5、了解铁三角的策略流程，客户需求的需要策略的组合不断创新；6、了解铁三角的激励机制，将企业文化、团队与个人激励融为一体。【课程特色】1、华为战略营销的“行业与客户痛点分析“模型；2、区域市场拓展的“策略结构“与”演进节奏”模型；3、铁三角驱动的”铜三角“、”银三角“、”金三角“联动模型。【课程时间】2天（6小时/天）【课程对象】企业家、企业高管、各职能部门经理与中层管理等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、咨询式培训解答等【课程模型】 【课程大纲】第一讲：华为铁三角模式价值几何？一、华为增长与铁三角模式诞生从0到1：边缘游击模式从1到10：农村运动模式从10到100：国内城市模式从100到1000：全球扩展模式----铁三角营销模式的诞生从1000到8000：全球生态模式二、铁三角模式的“中国价值”中国最流行的商业模式“阿米巴”中国崛起与华为实践被低估的“华为铁三角“及其”中国价值“三、铁三角模式的“中国应用”“华为铁三角”在TOB业务中应用“华为铁三角”在TOB业务中应用“华为铁三角”在TOG业务中应用“华为铁三角”在互联网业务中应用案例：咨询客户中的“铁三角”应用于实践第二讲：华为铁三角如何协同作战？一、最具进攻性与协同性的销售模式铁三角的三个角色铁三角典型的高效工作场景铁三角是流程型组织在客户端的呈现二、华为铁三角模式的演进华为的第一个铁三角团队华为铁三角的试点运行LTC流程是保障铁三角运作的关键三、团队协同作战，共享利益铁三角的奖励协同铁三角的项目协同组织铁三角的互动要求案例：华为苏丹代表处的一次从失败到成功的项目投标第三讲：铁三角如何实现三位一体？客户经理的职责不仅仅是卖产品客户经理的岗位认知客户经理最核心的四大价值客户经理必须扮演的四类角色方案经理5P模型打造差异化竞争力产品解决方案的重要性方案经理核心职能图方案经理的客户价值呈现交付经理的HEROS角色认知交付的知易行难现象交付经理存在的自我认知偏差交付经理的五种角色案例：华为广西移动智能网招标项目第四讲：前期：如何从线索到机会？销售线索从哪里来线索归根结底指向客户的痛点客户管理三大法则扩大线索的来源和提升线索质量如何把线索转化为机会点以管理项目的思路来管理线索引导客户从发现问题到承认痛点用错位验证法验证线索真实性机会点管理，变不确定为确定了解客户的投资结构预算引导前移、预算乾坤挪移、做大蛋糕引导客户使用融资或者其他商业模式通过高层面的沟通和交流，着眼企业未来发展前景案例1：华为向沃达丰提供“SingleRAN”的解决方案及第四代基站案例2：华为向墨西哥电信提供CDMA450农村广覆盖通信解决方案第五讲：中期：如何从合同到成交？80%的结果在发标前就已经决定了客户为什么选择你找对人，说上话，办成事销售更是方案的竞争高质量合同：“赢”“盈”并重，风险可控按业务领域分类进行专业评审拉通各领域进行综合评审科学决策、高效决策风险管控：流程遵从、定期检查成交并不意味着销售工作的结束交付经理在售前阶段就要接入项目的销售工作在项目具体实施和交接中，铁三角团队要与交付项目组并肩作战必要时还需要建立从总部机关到地区部和代表处的三级PMO组织高质量的交付与服务，还需要现代化信息系统的支撑和驱动案例：华为向中国移动A省公司提供设备快速建网运营的整体解决方案第六讲：后期：如何从订单到交付？如何提升交付质量合同执行难的现象合同执行阶段的六大管理流程管理交付的可视化客户满意度管理是底线VOC管理法的定义多渠道获取客户声音客户声音的分发与处理形成客户声音的闭环，提升客户感知如何提升客户满意度案例1：华为C&C08交换机的更新优化案例2：华为通过建议加快中东某国S运营商的货物清关第七讲：如何有效考核激励铁三角？一、组织激励与个人激励销售人员的素质模型铁三角人员的分层分级管理（任职资格体系）铁三角销售团队的组织设计铁三角团队的组织形态二、激励机制与考核方案铁三角的考核维度铁三角考核激励办法铁三角利益机制与经营机制三、决策和授权机制华为LTC流程的五个决策方面铁三角销售授权的完整流程铁三角销售分层级决策案例：华为铁三角人员个人绩效考核PBC示例第八讲：如何打造高效组织与文化？铁三角销售法，你也能学会铁三角销售是可复制的确保铁三角销售法效果的6个前提员工思维层面的认知升级人在一起只是团伙，心在一起才是团队塑造铁三角模式的文化基础“以客户为中心”的价值导向实现“1+1+1＞3”的协同价值导向没有高效的业务流程，何谈销售效率的提升LTC流程与铁三角销售团队之间的关系企业复制LTC流程的核心思路从“以客户为中心”价值观生发出的战略系统数字化变革，让系统为人赋能无边界无时空限制的数字化营销全在线的数字化交易深层次管控风险的数字化采购与供应即时交流的数字化办公案例：华为的数字化转型
此外，企业内部的沟通与协作也常常存在问题。许多员工只关注自己职责范围内的事务，忽视了整体的客户需求，导致需求的遗漏和技术上的复杂性未能得到有效处理。这种情况不仅降低了客户满意度，也影响了企业的市场竞争力。
此外，企业在交付过程中常常面临诸多问题，解决方案难以满足客户需求，交付时问题频出，令客户感到失望。企业对客户需求的响应往往是被动的，难以主动把握客户深层次的需求，从而降低了客户的忠诚度。
在新市场和新业务模式层出不穷的今天，许多企业的基层组织作战能力与方式显得陈旧，无法适应激烈的市场变化，导致其营销体系的效率低下。销售线索虽然丰富，但转化率却很低，客户关系难以建立，交付满意度也随之下降。
与此同时，企业内部的“部门墙”问题严重，销售团队的精力被消耗在内部协同和资源争夺中，忽视了真正的市场竞争。显然，企业亟需一种新的思维模式和实践方法，以应对这些困扰。
行业需求与解决方案
在这样的背景下，企业需要一种系统化的方法来提升市场竞争力。通过深刻理解客户需求、构建高效的团队协作机制以及优化销售与交付流程，企业可以有效解决以上痛点。
具体来说，企业需要从以下几个方面进行改进：
- 客户洞察与选择：企业需建立有效的客户洞察机制，通过数据分析与市场调研，深入了解客户的真实需求，制定相应的营销策略。
- 增强团队协作：打破部门间的壁垒，增强各职能部门之间的协作，确保信息共享，形成合力。
- 优化交付流程：建立标准化的交付流程，确保交付质量，提升客户满意度，构建长期的客户关系。
- 主动响应客户需求：从被动响应转变为主动把握客户需求，提升客户的深层次需求理解能力。
- 提升基层组织作战能力：通过培训与实践，提升基层员工的市场应对能力，适应新业务与新市场的要求。
课程的核心价值与实用性
为了解决上述问题，企业可以借鉴一套系统的营销与管理模式。该模式不仅基于成功的企业案例，尤其是华为的实践经验，还涵盖了市场需求与客户痛点分析的深入思考。这种方法论强调整体策略的组合与实践中的持续创新，旨在帮助企业在复杂的市场环境中实现突破。
具体而言，课程的核心价值体现在以下几个方面：
- 营销新视野：通过对战略价值客户需求的深刻理解，企业能够帮助高管和管理人员应对运营与经营的复杂性，提升市场竞争力。
- 策略新战法：通过系统的方法论，企业能够制定出更高效的市场策略，形成强大的竞争优势。
- 呼唤新团队：围绕市场需求，各专业团队能够实现高效协作，快速响应市场变化。
- 了解客户痛点：课程中提供的工具与模型，可以帮助企业把握客户的商务、技术与运营的痛点，从而制定更有针对性的解决方案。
- 激励机制的完善：通过对激励机制的深入分析与设计，企业可以有效提升团队士气与作战能力，促进业绩增长。
实际操作性的培训方式
课程采用全程案例讲授与启发式的培训方式，强调理论与实践的结合。通过丰富的案例分析与实操演练，参与者将能够更好地理解并运用所学知识，解决实际工作中的问题。
同时，该课程也强调了团队协作的重要性，通过互动式的学习方式，参与者能够更好地理解团队在市场营销中的角色与价值，增强团队协作的能力。
总结
在快速变化的市场环境中，企业需要不断更新思维与策略，以应对客户需求的复杂性与多样性。通过深入学习与实践成功的营销模式与管理经验，企业不仅能够有效解决当前面临的痛点，还能够在未来的竞争中占据主动。
这种课程所传达的知识与方法，绝非简单的理论，而是切实可行的实践指南，能够帮助企业在激烈的市场中立足并取得成功。通过优化客户洞察、提升团队协作、完善交付流程，企业将能够实现持续的销售增长与盈利提升，最终构建起稳固的市场竞争优势。
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