提升工程师沟通能力，打动客户的方案课程

企业技术团队在市场拓展中的挑战与解决方案

在当今竞争激烈的市场环境中，企业不仅仅需要销售产品，更需要提供完整的解决方案。这一转型意味着企业需要拥有强大的技术团队，以便能够与客户进行有效的沟通与合作。然而，技术团队在与客户交流时常常面临诸多挑战。如何将复杂的技术方案简单明了地呈现给客户，是许多企业当前需要解决的痛点之一。

吴越舟：《技术团队市场拓展的方法论》

【课程背景】随着市场竞争越来越激烈，不少企业都由销售产品到销售解决方案的转型中，工程师团队所体现的价值就越来越明显，企业需要大量具有技术背景的技术工程师与客户交流，但由于方案技术人员固有的思维方式与大客户销售经验的欠缺，各种问题逐渐显现出来：工程师有技术专业，但在与客户沟通时，开口后客户感觉不明白，怎么办？为何客户会反馈我们的方案工程师说的太专业，无法简单与通俗的理解方案？方案工程师面对客户部门主管与高管始终没信心？总是搞不定客户，怎么办？不知道怎么讲客户才有兴趣听？为什么我们的方案总是无法打动客户的管理层？客户提到的关注点，方案工程师不能从客户整体运营的视野去理解，出现偏差？面对客户提出的反馈，对于技术方案工程师来说，不仅是在技术上有所要求，同时也是考验技术团队的沟通、心态及应变等综合能力，课程通过大量案例分析、现场工具使用及角色扮演，让售前团队与销售团队真正获得改变。【课程收益】1、技术销售团队的思维方式转变（被动转为主动），需要从专业技术到整体方案的呈现2、提升技术团队对商务机会的整体理解与把控，提升在现场的观察、敏锐捕捉机会能力3、帮助团队能深刻了解专业性客户商务沟通与深化关系整体流程，熟悉拓展与维护路径；【课程特色】高屋建瓴，身经百战，绝对干货；逻辑清晰；实战，学之能用，案例精彩【课程课时】0.5天（6小时/天）【课程对象】董事长、总经理、高管、技术职能部门的中基层管理者等【课程大纲】第一讲：专业人士市场思维的构建？一、专业人士的市场化如何转变？企业的宿命与企业挑战市场的力量与市场的需求专业团队的思维转变迫在眉睫二、专业团队如何转变思维？1、 理念转变：市场导向与营销思维：3、 方案转变：“产品本身”转向“系统服务方案”4、 表现转变：“理性演绎“转向“感性展现”案例：酒吧演绎与华为复杂方案的营销模式第二讲： 基于客户需求的方案呈现？一、基于客户需求的“故事”“场景”1、 舒服：基于客户需求的，最懂你方案2、 自然：基于客户痛点的，可操作方案3、 贴切：基于客户实际的，最有效方案二、基于客户痛点的“生动案例“1、  客户的营销问题，增长、利润、持续性2、  客户的供应链问题：交期、成本、品质3、  客户的研发问题：新品，市场机会，持续放量4、  客户的财务问题：前瞻性财务预算5、  客户的组织问题：班子的构建与打造案例：汇川技术，基于行业大客户的拓展实践方案第三讲： 基于客户场景的故事演绎？一、 如何有效的讲故事1、  小故事呈现与“看问听说赞”2、  中故事呈现与“行业、企业与业务案例集”3、  大故事呈现与“演讲ppt的结构性呈现”二、 方案的通用性与专业性兼顾1、 协助客户建立经营其客户的思维，商业的思维2、 先理解客户的商业，后理解客户的运营3、 先理解客户的运营，后理解客户的技术4、 先理解客户技术，再理解客户产品       案例：通信行业领军企业的系统解决方案的实践案例

吴越舟 培训咨询

企业面临的主要痛点

随着市场需求不断变化，企业在市场拓展过程中遇到的痛点主要体现在以下几个方面：

• 沟通障碍：技术工程师在专业领域具备深厚的知识，但在与客户沟通时，常因为使用过于专业的术语而让客户感到困惑。这种沟通障碍不仅影响了客户的理解，也降低了客户的信任感。
• 缺乏市场思维：许多技术团队在思维方式上依然停留在传统的产品导向，缺乏对市场和客户需求的敏锐洞察。这使得他们无法从客户的角度出发，设计出真正符合客户需求的解决方案。
• 信心不足：面对客户的高管和部门主管，技术人员往往缺乏自信，无法有效地展示方案的价值。这种情况使得许多好的方案未能得到充分的展示和认可。
• 方案呈现不当：即便方案本身具备良好的技术基础，但如果在呈现过程中无法引起客户的兴趣，最终也很难推动项目的进展。

行业需求与痛点分析

针对上述痛点，企业需要深入分析行业需求，以便能够更好地适应市场的变化。首先，市场对技术解决方案的需求日益增长，企业不仅要提供产品，更要提供能够解决客户实际问题的系统服务。这要求技术团队具备更高的市场敏锐度，能迅速捕捉客户的需求，并灵活调整方案。

其次，客户对技术方案的期望也在不断提升。客户希望供应商不仅能提供技术支持，还能在商业上提供价值。这就要求技术团队必须具备良好的沟通能力，能够将复杂的技术转化为客户能够理解的语言，从而提升客户的认可度和满意度。

如何解决这些痛点

为了解决技术团队在市场拓展过程中遇到的上述痛点，企业可以采取以下措施：

• 思维方式转变：技术团队需要从被动的角色转变为主动的市场参与者。这意味着他们需要具备市场导向的思维，能够从整体方案的角度出发，考虑客户的实际需求。
• 提升商务理解能力：技术团队应当深入了解业务流程，熟悉客户的运营模式，以便能够更好地识别客户的痛点。通过对客户需求的深刻理解，技术人员才能设计出更具针对性的解决方案。
• 加强沟通与展示技巧：技术团队需要提升与客户沟通的能力，包括如何有效地讲故事、如何呈现方案的价值等。通过模拟演练和案例分享，团队成员可以提高他们在客户面前的表现力。

课程的核心价值与实用性

通过系统的培训，技术团队可以获得关于市场拓展的全面理解，以下是课程所能带来的核心价值：

• 思维方式的转变：培训将帮助技术团队从传统的产品思维转变为市场导向思维，更好地理解客户需求，从而能够设计出符合市场趋势的解决方案。
• 提升整体把控能力：团队将学习如何在现场观察客户需求，敏锐捕捉市场机会，提升项目成功的可能性。
• 深化客户关系：通过对客户需求的深入理解，技术团队能够建立更为紧密的客户关系，提升客户的满意度和忠诚度。
• 实战技巧的掌握：通过案例分析和角色扮演，团队将能在实践中学习到如何有效地与客户沟通，从而提升方案的推广成功率。

总结

在当前快速变化的市场环境中，技术团队的角色愈发重要。他们不仅是产品的提供者，更是客户解决方案的设计者。面对市场的挑战，企业需要通过有效的培训来提升技术团队的综合素质，使其能够适应市场的需求变化。

通过系统的学习与实践，技术团队将能够更好地理解客户的业务需求，提升沟通能力，最终推动企业在市场中的成功。这不仅是技术团队自身能力的提升，更是企业在竞争中立于不败之地的重要保障。

通过不断地学习与实践，企业能够构建强大的技术团队，以应对未来的市场挑战，实现可持续发展。