提升技术团队销售能力与沟通技巧培训课程

技术团队市场拓展的必要性与挑战

在当今竞争激烈的商业环境中，企业常常面临着前所未有的挑战。许多企业正在经历从单纯销售产品到提供综合解决方案的转型，这一过程不仅要求企业具备强大的技术能力，也需要与客户建立更加紧密的沟通与合作关系。然而，技术团队的市场拓展能力却常常被忽视，导致企业无法充分挖掘市场潜力，甚至在客户关系管理上出现瓶颈。

吴越舟：《技术团队市场拓展的方法论》

【课程背景】随着市场竞争越来越激烈，不少企业都由销售产品到销售解决方案的转型中，工程师团队所体现的价值就越来越明显，企业需要大量具有技术背景的技术工程师与客户交流，但由于方案技术人员固有的思维方式与大客户销售经验的欠缺，各种问题逐渐显现出来：工程师有技术专业，但在与客户沟通时，开口后客户感觉不明白，怎么办？为何客户会反馈我们的方案工程师说的太专业，无法简单与通俗的理解方案？方案工程师面对客户部门主管与高管始终没信心？总是搞不定客户，怎么办？不知道怎么讲客户才有兴趣听？为什么我们的方案总是无法打动客户的管理层？客户提到的关注点，方案工程师不能从客户整体运营的视野去理解，出现偏差？面对客户提出的反馈，对于技术方案工程师来说，不仅是在技术上有所要求，同时也是考验技术团队的沟通、心态及应变等综合能力，课程通过大量案例分析、现场工具使用及角色扮演，让售前团队与销售团队真正获得改变。【课程收益】1、技术销售团队的思维方式转变（被动转为主动），需要从专业技术到整体方案的呈现2、提升技术团队对商务机会的整体理解与把控，提升在现场的观察、敏锐捕捉机会能力3、帮助团队能深刻了解专业性客户商务沟通与深化关系整体流程，熟悉拓展与维护路径；【课程特色】高屋建瓴，身经百战，绝对干货；逻辑清晰；实战，学之能用，案例精彩【课程课时】0.5天（6小时/天）【课程对象】董事长、总经理、高管、技术职能部门的中基层管理者等【课程大纲】第一讲：专业人士市场思维的构建？一、专业人士的市场化如何转变？企业的宿命与企业挑战市场的力量与市场的需求专业团队的思维转变迫在眉睫二、专业团队如何转变思维？1、 理念转变：市场导向与营销思维：3、 方案转变：“产品本身”转向“系统服务方案”4、 表现转变：“理性演绎“转向“感性展现”案例：酒吧演绎与华为复杂方案的营销模式第二讲： 基于客户需求的方案呈现？一、基于客户需求的“故事”“场景”1、 舒服：基于客户需求的，最懂你方案2、 自然：基于客户痛点的，可操作方案3、 贴切：基于客户实际的，最有效方案二、基于客户痛点的“生动案例“1、  客户的营销问题，增长、利润、持续性2、  客户的供应链问题：交期、成本、品质3、  客户的研发问题：新品，市场机会，持续放量4、  客户的财务问题：前瞻性财务预算5、  客户的组织问题：班子的构建与打造案例：汇川技术，基于行业大客户的拓展实践方案第三讲： 基于客户场景的故事演绎？一、 如何有效的讲故事1、  小故事呈现与“看问听说赞”2、  中故事呈现与“行业、企业与业务案例集”3、  大故事呈现与“演讲ppt的结构性呈现”二、 方案的通用性与专业性兼顾1、 协助客户建立经营其客户的思维，商业的思维2、 先理解客户的商业，后理解客户的运营3、 先理解客户的运营，后理解客户的技术4、 先理解客户技术，再理解客户产品       案例：通信行业领军企业的系统解决方案的实践案例

吴越舟 培训咨询

企业痛点主要集中在以下几个方面：

• 沟通障碍：技术工程师虽然具备深厚的专业知识，但在与客户交流时，往往因使用过于专业的术语而导致客户无法理解，进而影响了客户的决策。
• 缺乏市场意识：许多技术人员习惯于关注技术细节，而忽视了市场需求和客户的实际痛点，导致方案无法真正打动客户。
• 应变能力不足：面对客户的反馈和疑问，技术团队往往缺乏应对策略，无法及时调整方案，错失了良好的市场机会。

行业需求与企业解决方案

随着市场需求的不断变化，客户对解决方案的要求也变得越来越高。企业必须意识到，单纯依靠技术优势已无法满足客户的需求，技术团队需要转变思维，主动适应市场变化。这不仅是对团队能力的挑战，更是对企业战略的考验。

为了应对这些挑战，企业需要提升技术团队在市场拓展中的核心能力。这包括：

• 市场导向思维：技术团队需从被动应对转为主动出击，主动识别市场机会，调整自身策略。
• 方案呈现能力：要能够根据客户的痛点和需求，提出切实可行的解决方案，而非仅仅依赖于技术产品的推销。
• 有效沟通：提升与客户的沟通能力，使技术团队能够将复杂的技术概念转化为客户易于理解的语言，提高客户的参与感和信任度。

提升技术团队能力的方法

为了解决上述问题，企业需要采取有效的方法提升技术团队的能力。以下是一些关键策略：

转变思维方式

技术团队首先需要从传统的“产品思维”转向“解决方案思维”。这意味着团队必须理解市场需求，并围绕客户的实际痛点进行方案设计。通过案例分析和角色扮演，团队可以更好地理解市场运作，提升自身的市场敏感度。

基于客户需求的方案设计

设计方案时，技术团队应围绕客户的具体需求展开，注重“故事”与“场景”的结合。通过将技术方案与客户的实际业务场景相结合，能够更好地满足客户的需求，提升方案的吸引力。例如，技术团队可以通过分析客户的财务、研发和供应链问题，提出更具针对性的解决方案。

讲述故事的能力

在与客户沟通时，讲述故事的能力至关重要。技术团队应当学习如何有效地将复杂的技术内容转化为易于理解的故事，通过“看问听说赞”的方式吸引客户的注意力。无论是小故事的呈现，还是行业案例的分享，均可增强客户的信任感和认同感。

课程的核心价值与实用性

上述策略的实施并非一朝一夕之功，而是需要系统化的学习与训练。通过专业的课程，技术团队可以获得必要的知识与技能，从而更好地适应市场需求。课程中的案例分析、实战演练和工具使用等环节，能够帮助团队更快地掌握市场拓展的要领。

课程的核心价值在于：

• 提升市场意识：通过系统的市场思维构建，帮助技术团队了解市场运作，增强市场导向能力。
• 强化方案设计能力：帮助团队掌握基于客户需求的方案设计方法，提升方案的市场竞争力。
• 增强沟通与应变能力：通过实际案例分析与角色扮演，提升团队的沟通能力和应对市场变化的能力。

总的来说，技术团队在市场拓展中的角色日益重要，企业必须重视技术团队的能力提升。通过系统的学习和实践，技术团队能够更好地理解市场需求，提升自身的市场竞争力，为企业的持续发展提供有力支持。

在未来的商业环境中，技术与市场的结合将是企业成功的关键。通过提升技术团队的市场拓展能力，企业不仅能够更好地满足客户的需求，还能够在激烈的市场竞争中立于不败之地。