企业客户开发与维护的根本挑战
在当今不确定且竞争激烈的市场环境中，企业面临着诸多挑战，尤其是在客户开发与维护方面。许多企业发现，尽管他们拥有优质的产品和服务，但客户的获取和维系却变得愈加困难。企业需要认识到，客户开发不仅仅是销售的过程，更是理解客户需求、市场动态以及竞争格局的综合过程。
【课程大纲】为什么学习本课程？一个不确定的时代，面对经营的压力与挑战，客户开发突破之路在何方哪？建立客户开发营销视野，应从研究典型行业实操案例的实践方法论开始！建立客户开发营销格局，应从研究灵活策略组合与管理的持续变革开始！客户维护技能的掌握，应从研究国内国际的大量实战案例与场景细节开始！ 。。。。。。。。。。。。如果企业正在为客户开发问题而苦恼，国内著名的战略营销咨询顾问，吴越舟老师带您进入一个全新的场景，通过20多个实战案例的演绎，帮您全新的思维方式。【课程收益】客户开发新视野，在分析市场新结构基础上，聚焦关键区域与核心客户群；客户开发新策略，根据竞争的新格局策划营销策略的新组合与新变换；客户维护新机制，在清晰市场驱动的方向上，有效协同与运作产研销系统；客户维护新团队，在构建变革与创新文化上，引导与培育营销组织的成长。【课程特色】客户开发体系的“周期论模型”客户拓展的“结构与节奏切换模型“客户维护策略组合的“九宫格模型”【课程时长】1-2天（6小时/天）【课程对象】企业高管、营销体系各职能部门经理、各区域经理等。【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、咨询式培训解答等。【课程大纲】第一讲：客户体系与营销突破一、客户体系与突破1.客户开发之道：方式+价值2.客户开发之局：商务+技术3.客户开发之术：技能+素养二、客户开发与维护的常见困境1.前台经营：销售量与利润率逐年降低2.中台管理；总部的集权与分权，专业与服务失度3.后台协同：产销与研销协同不畅4.基台脆弱：团队整体思维、技能、素质不力5.上台迷茫: 战略方向与模式陈旧，策略不明6.总台困惑：新时代价值链定位不明，方向不清三、变化与挑战1.区域竞争的高密度性与复杂性2.行业客户的高组织性与复杂性，3.需求模式转变：“产品本身”转向“系统服务方案”4.竞争模式转变：“策略演绎”转向“体系与组织较量“案例1：汽车百年营销模式演进案例2：突破比亚迪集团的案例第二讲：市场洞察与聚焦策略一、市场调研与方法1、市场调研要点与手段2、市场调研实战策略3、系统2B市场调研方法4、大数据方法与小数据方法二、战略市场分析五维法1、 行业分析2、 市场分析3、 客户分析4、 竞争分析5、 自我分析三、战略目标的制定1、定控制点2、定目标：四类目标3、定策略案例：日系汽车全球拓展拓展实践第三讲：客户透视与深挖痛点一、客户分类与布局1、客户分类与分析2、三层对接与维系方法3、客户接触与方式选择4、客户满意度与档案管理二、 机会识别与把控1.基于需求的机会：四类2.基于竞争的机会：四种3.基于自身的机会：大中小微三、痛点挖掘与引导1、 项目周期与时机把控2、 刚性与弹性：机会点管理案例3：华为全球拓展路径的行业实践第四讲：客户体系与流程把控一、客户体系与项目1、信息获取渠道与方式2、竞争沙盘客户分析方法3、竞争沙盘产品分析方法二、 客户运营与项目1、 目标确立：战略--策略--计划执行2、 要素分析：客户--竞争--自身3、 策略六角：技术--产品--服务--商务--对手--关系三、开发策略的流程把控1、 5W2S分析法2、 任务大厦：5类50套工具3、 项目实施管理要点，把控节奏案例：国内汽车企业的拓展实践第五讲：客户关系与渗透策略一、客户关系分类与管理1、普通客户管理2、关键客户管理3、组织客户管理方法二、 客户接触活动管理1、 普通客户接触活动提升2、 关键客户接触活动提升3、 组织客户接触活动提升三、客户满意度与档案管理1、 客户满意度管理2、 客户档案管理案例5：工控行业与汇川全国市场拓展实践第六讲：方案匹配与技术策略一、技术体系的结构把控1、客户技术体系透视2、技术关键人透视与引导3、技术普通人透视与引导二、运营与技术协同1.技术类型公关：数据“转换”故事2.商务类型公关：爱好“共振”志趣3.管理类型公关：错位与互补三、技术策略组合1、解决客户痛点的技术2、提升客户运营效率的技术3、战略价值的技术引导案例、汽车零配件供应链体系的拓展第七讲：维护管控与服务策略一、维护策略与思考1、维护项目的策略2、清晰维护瓶颈的路径3，维护项目的阶段性与系统性二、维护体系运营与把控1.层级与专业2.十字结构模型3.水平结构模型4.垂直结构模型三、服务策略与组合1、服务组织机构与配置2、服务流程与策略3、服务支撑与体系构建案例1： 徐工集团服务体系构建的过程与实践第八讲：干部历练与团队打造一、经理综合素质1、营销职业素养分析2、素养提升的三支点：情商、智商与逆商3、职业技能与素养二、团队打造的方式1、身先士卒的方式2、建立团队打造的方式：表、会、访、谈，训3、用人所长的人才梯队构建三、经理人的职业规划1.行业与企业2.专业与职业干3.工作、生活与学习案例1：三一重工的签订实战技巧案例2：万华集团营销团队实战技能与素养结论：三大要点1.高度突破：需要对客户营销职业与体系的全新认识！2.宽度突破：需要对商务流程与客户组织关系的深度把控！3.深度突破：需要对商务流程、体系构建与个人技能的长期历练！结论：客户开发营销—-模式、策略、战法、团队启示1、 营销战略表现了视野与格局，体系了决策团队的梦想与使命启示2、 营销策略表现为系统与组合，体现了有效经营的实践与智慧启示3、 营销战术表现为传承与创新，体现了充分的灵活性与实用性
企业在客户开发过程中常常遭遇以下几个痛点：
- 销售业绩下滑：许多企业在面对日益疲软的市场需求时，销售量和利润率逐年降低，导致整体经营压力增大。
- 管理模式僵化：总部的集权与分权、专业与服务的失度，导致中台管理效率低下，影响了客户开发的灵活性。
- 协同不足：产销与研销之间缺乏有效的协同，导致客户需求未能及时响应，错失市场机会。
- 团队素质参差不齐：团队整体思维、技能和素质不足，影响了客户开发的效果。
- 战略方向模糊：企业在新时代的价值链定位不明确，战略方向与业务模式陈旧，导致对市场变化的反应迟缓。
行业需求与企业解决方案
面对上述挑战，企业迫切需要一种系统化的解决方案，以提高客户开发和维护的效率。这就需要企业在客户开发的过程中，发展出一套科学的策略和方法论，以适应日益变化的市场环境。
行业的客户需求正在发生变化，传统的以产品为中心的销售模式已逐渐转向以客户为中心的解决方案思维。这就要求企业不仅要关注产品本身，更要关注如何为客户提供综合性的服务与解决方案。尤其是在高竞争性的行业，企业需要通过灵活的策略组合与持续的变革来获取市场份额。
如何提升客户开发能力
提升客户开发能力的关键在于建立完善的客户开发体系，这包括以下几个方面：
- 市场调研：企业需要掌握市场调研的要点与手段，了解当前市场的动态与结构，识别潜在客户群体。
- 战略市场分析：通过行业分析、市场分析、客户分析、竞争分析和自我分析，企业可以制定出切合实际的市场策略。
- 客户分类与机会识别：将客户进行科学分类，明确不同类型客户的管理方法，识别潜在机会并把握市场需求。
- 客户关系管理：建立清晰的客户关系管理机制，提升客户接触活动的有效性与满意度。
- 技术与服务策略：通过技术体系的整合与服务策略的优化，提升客户的运营效率与价值感知。
客户开发策略的核心内容
在客户开发的过程中，企业需要关注以下几个核心内容，以应对市场变化和客户需求：
1. 客户开发体系的“周期论模型”
这一模型强调了客户开发的动态性与周期性，企业需要根据市场变化不断调整客户开发策略，以保持竞争优势。
2. 客户拓展的“结构与节奏切换模型”
企业在客户拓展过程中，需灵活调整策略组合与实施节奏，以适应不同客户群体的需求。
3. 客户维护策略组合的“九宫格模型”
通过九宫格模型，企业可以明确不同客户的维护策略，提升客户满意度与忠诚度，从而实现长期合作。
总结：课程的核心价值与实用性
在面对复杂多变的市场环境时，企业必须具备灵活应对的能力。通过学习系统化的客户开发与维护策略，企业不仅能够增强自身的市场竞争力，还能在客户关系管理上实现质的飞跃。
通过案例分析与实战演练，企业管理者可以深入理解客户需求与市场动态，从而制定出更具针对性的营销策略。同时，课程所提供的多种模型与方法论，可以帮助企业在实际操作中不断优化客户开发流程，提高团队的专业素质与执行力。
总之，企业在客户开发与维护上所面临的挑战是复杂的，但通过系统化的学习与实践，企业能够有效地提升自身的竞争力，在未来的市场中立于不败之地。
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