企业客户开发与维护的挑战
在当今快速变化和高度竞争的商业环境中，企业面临着诸多挑战，尤其是在客户开发和维护的过程中。随着市场需求的变化和技术的进步，传统的客户开发模式已难以满足企业的需求。企业亟需一种新的视角和策略来应对这些挑战。
【课程大纲】为什么学习本课程？一个不确定的时代，面对经营的压力与挑战，客户开发突破之路在何方哪？建立客户开发营销视野，应从研究典型行业实操案例的实践方法论开始！建立客户开发营销格局，应从研究灵活策略组合与管理的持续变革开始！客户维护技能的掌握，应从研究国内国际的大量实战案例与场景细节开始！ 。。。。。。。。。。。。如果企业正在为客户开发问题而苦恼，国内著名的战略营销咨询顾问，吴越舟老师带您进入一个全新的场景，通过20多个实战案例的演绎，帮您全新的思维方式。【课程收益】客户开发新视野，在分析市场新结构基础上，聚焦关键区域与核心客户群；客户开发新策略，根据竞争的新格局策划营销策略的新组合与新变换；客户维护新机制，在清晰市场驱动的方向上，有效协同与运作产研销系统；客户维护新团队，在构建变革与创新文化上，引导与培育营销组织的成长。【课程特色】客户开发体系的“周期论模型”客户拓展的“结构与节奏切换模型“客户维护策略组合的“九宫格模型”【课程时长】1-2天（6小时/天）【课程对象】企业高管、营销体系各职能部门经理、各区域经理等。【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、咨询式培训解答等。【课程大纲】第一讲：客户体系与营销突破一、客户体系与突破1.客户开发之道：方式+价值2.客户开发之局：商务+技术3.客户开发之术：技能+素养二、客户开发与维护的常见困境1.前台经营：销售量与利润率逐年降低2.中台管理；总部的集权与分权，专业与服务失度3.后台协同：产销与研销协同不畅4.基台脆弱：团队整体思维、技能、素质不力5.上台迷茫: 战略方向与模式陈旧，策略不明6.总台困惑：新时代价值链定位不明，方向不清三、变化与挑战1.区域竞争的高密度性与复杂性2.行业客户的高组织性与复杂性，3.需求模式转变：“产品本身”转向“系统服务方案”4.竞争模式转变：“策略演绎”转向“体系与组织较量“案例1：汽车百年营销模式演进案例2：突破比亚迪集团的案例第二讲：市场洞察与聚焦策略一、市场调研与方法1、市场调研要点与手段2、市场调研实战策略3、系统2B市场调研方法4、大数据方法与小数据方法二、战略市场分析五维法1、 行业分析2、 市场分析3、 客户分析4、 竞争分析5、 自我分析三、战略目标的制定1、定控制点2、定目标：四类目标3、定策略案例：日系汽车全球拓展拓展实践第三讲：客户透视与深挖痛点一、客户分类与布局1、客户分类与分析2、三层对接与维系方法3、客户接触与方式选择4、客户满意度与档案管理二、 机会识别与把控1.基于需求的机会：四类2.基于竞争的机会：四种3.基于自身的机会：大中小微三、痛点挖掘与引导1、 项目周期与时机把控2、 刚性与弹性：机会点管理案例3：华为全球拓展路径的行业实践第四讲：客户体系与流程把控一、客户体系与项目1、信息获取渠道与方式2、竞争沙盘客户分析方法3、竞争沙盘产品分析方法二、 客户运营与项目1、 目标确立：战略--策略--计划执行2、 要素分析：客户--竞争--自身3、 策略六角：技术--产品--服务--商务--对手--关系三、开发策略的流程把控1、 5W2S分析法2、 任务大厦：5类50套工具3、 项目实施管理要点，把控节奏案例：国内汽车企业的拓展实践第五讲：客户关系与渗透策略一、客户关系分类与管理1、普通客户管理2、关键客户管理3、组织客户管理方法二、 客户接触活动管理1、 普通客户接触活动提升2、 关键客户接触活动提升3、 组织客户接触活动提升三、客户满意度与档案管理1、 客户满意度管理2、 客户档案管理案例5：工控行业与汇川全国市场拓展实践第六讲：方案匹配与技术策略一、技术体系的结构把控1、客户技术体系透视2、技术关键人透视与引导3、技术普通人透视与引导二、运营与技术协同1.技术类型公关：数据“转换”故事2.商务类型公关：爱好“共振”志趣3.管理类型公关：错位与互补三、技术策略组合1、解决客户痛点的技术2、提升客户运营效率的技术3、战略价值的技术引导案例、汽车零配件供应链体系的拓展第七讲：维护管控与服务策略一、维护策略与思考1、维护项目的策略2、清晰维护瓶颈的路径3，维护项目的阶段性与系统性二、维护体系运营与把控1.层级与专业2.十字结构模型3.水平结构模型4.垂直结构模型三、服务策略与组合1、服务组织机构与配置2、服务流程与策略3、服务支撑与体系构建案例1： 徐工集团服务体系构建的过程与实践第八讲：干部历练与团队打造一、经理综合素质1、营销职业素养分析2、素养提升的三支点：情商、智商与逆商3、职业技能与素养二、团队打造的方式1、身先士卒的方式2、建立团队打造的方式：表、会、访、谈，训3、用人所长的人才梯队构建三、经理人的职业规划1.行业与企业2.专业与职业干3.工作、生活与学习案例1：三一重工的签订实战技巧案例2：万华集团营销团队实战技能与素养结论：三大要点1.高度突破：需要对客户营销职业与体系的全新认识！2.宽度突破：需要对商务流程与客户组织关系的深度把控！3.深度突破：需要对商务流程、体系构建与个人技能的长期历练！结论：客户开发营销—-模式、策略、战法、团队启示1、 营销战略表现了视野与格局，体系了决策团队的梦想与使命启示2、 营销策略表现为系统与组合，体现了有效经营的实践与智慧启示3、 营销战术表现为传承与创新，体现了充分的灵活性与实用性
一、企业面临的客户开发痛点
客户开发的痛点可以归纳为以下几点：
- 销售量与利润率的下降：许多企业在销售上面临着压力，销售量和利润率逐年降低，迫使企业寻找新的增长点。
- 管理模式的矛盾：总部集权与分权之间的矛盾，导致专业与服务失度，影响了客户的满意度。
- 协同效率低下：产销与研销的协同不畅，导致资源浪费和市场反应迟缓。
- 团队能力的不足：团队整体的思维、技能和素质不力，难以支持企业的客户开发策略。
- 战略方向不明确：企业在新时代的价值链定位不明，造成了上层迷茫和决策的困难。
这些痛点不仅影响了企业的业绩，还可能导致客户流失和市场份额的下降。因此，企业必须重新审视其客户开发和维护的策略，以适应新的市场环境。
行业需求与解决方案
为了有效应对上述挑战，企业需要建立全新的客户开发营销视野和策略。通过深入分析市场结构和竞争格局，企业可以更好地识别关键区域和核心客户群，从而制定出具有针对性的营销策略。
二、市场调研与分析的重要性
进行市场调研和分析是企业制定有效客户开发策略的基础。通过了解行业动态、客户需求、竞争对手的情况以及自身的优劣势，企业可以更精准地定位目标市场，并制定相应的策略。
在市场调研中，企业可以采用多种手段，例如：
- 数据分析：利用大数据和小数据方法，深入挖掘市场潜力。
- 客户反馈：通过客户满意度调查等方式，获取客户的真实需求和痛点。
- 竞争对手分析：研究竞争对手的市场策略和成功案例，为自身策略提供借鉴。
三、客户分类与痛点挖掘
客户不是一个单一的群体，而是可以根据不同的特征进行分类。通过对客户进行分类，企业可以制定更有针对性的维护策略。例如，可以将客户分为普通客户、关键客户和组织客户，并根据其特性制定不同的接触和服务方式。
在痛点挖掘方面，企业可以从以下几个方面入手：
- 需求识别：分析客户的刚性需求与弹性需求，以便提供更符合其期望的产品或服务。
- 机会点管理：识别市场中的机会点，抓住客户的潜在需求，进行主动开发。
- 客户满意度：及时跟踪客户的反馈，调整服务策略，以提升客户满意度。
客户维护的新机制
客户维护不仅仅是销售后的跟进，更是一个系统化的过程。企业需要建立有效的客户维护机制，以确保客户的长期满意和忠诚。
四、维护策略的制定与实施
企业可以通过以下几种方式来提升客户维护的效果：
- 维护项目的系统性：将客户维护视为一个整体项目，制定清晰的目标和步骤。
- 层级与专业：根据客户的不同层级，制定相应的维护策略，确保资源的合理配置。
- 服务流程的优化：完善服务流程，提高服务效率，满足客户的需求。
五、团队的建设与能力提升
实现有效的客户开发与维护，离不开高素质的团队。企业需要关注团队的综合素质和能力提升，以适应市场的变化。
在团队建设中，可以采取以下措施：
- 职业素养分析：分析团队成员的职业素养，找出提升的方向。
- 建立人才梯队：根据不同的岗位需求，建立专业的人才梯队，确保团队的灵活性和应变能力。
- 职业规划：帮助团队成员制定职业规划，提升其工作动力和归属感。
课程的核心价值与实用性
通过上述分析，可以看出，在客户开发与维护方面，企业需要建立新的视角和策略。相关课程的内容正是围绕这些需求展开，通过实际案例的讲解，帮助企业掌握新兴的客户开发和维护技能。
课程不仅关注理论知识的传授，更强调实战案例的分析与应用，帮助企业在实际操作中提升能力和效率。学习者将能够掌握市场调研的方法、客户分类与痛点挖掘的技巧、维护机制的建立、团队建设的方法等，从而为企业的客户开发与维护提供切实可行的解决方案。
综上所述，企业在客户开发与维护过程中，面临诸多挑战，需要借助新兴的策略与技能来应对。相关课程的学习将为企业提供系统的解决方案，帮助企业在竞争中立于不败之地，确保长期的客户关系和业务增长。
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