大客户营销课程：提升销售技能与策略解析

企业在大客户营销中的痛点与挑战

在当今竞争激烈的商业环境中，企业面临着许多挑战，尤其是科技类企业在营销方面的压力更大。随着市场的不断变化，企业不仅需要提升综合实力，还需要在销售人员的素养、技能、心态及智慧上进行全方位的提升。这些因素直接影响到企业在大客户开发过程中的成功率。

吴越舟：《身手不凡：顾问营销技能与职业素养》

【课程背景】在商业领域中，科技类企业的营销充满着技术与文化含量，面对竞争激烈的市场，面对强有力的对手，不仅是企业综合实力的较量，更是考验销售人员素养、技能、心态及智慧的综合比拼。从整体视野清晰客户的定位，确定开发和维护大客户策略至关重要。开发大客户就需要营销团队的高超的销售技能与职业素养，如何才能提升大客户开发成功率、大客户营销人员决策流程、开发流程的控制等，帮助企业管理者和学员更清晰的、系统的梳理大客户的思维和行为，从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户订单。【课程收益】1、了解市场动态，清晰行业市场营销的整体思路，明确大客户营销突破的策略；2、明确行业痛点与客户痛点，清晰开发市场的结构与节奏变化，洞察行业市场和机会；3、能深刻了解大客户商务沟通与深化关系整体流程，熟悉大客户拓展与维护的路径；4、能掌握大客户关系拓展、高端建交与运营把控，熟悉与客户共赢的策略与方法论；5、能全面掌握客户关系的开发、维系与管控的过程，及时总结，持续创新。【课程模型】1、市场策划的“结构三角”与“节奏三维”模型;2、目标与自然有效沟通的“五大支点”模型；3、大型客户组织攻关的“空间立体权力模型”。【课程时间】1天（6小时/天）【课程对象】营销总监、职能部门总监，大区经理、业务团队等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等【课程大纲】第一讲：顾问营销需要哪些技能哪？一、顾问式营销体系1、营销之道：方式+价值2、营销之局：商务+技术3、销售之术：技能+素养二、大客户营销的常见困境1、战略方向与模式陈旧，策略不明2、团队整体思维、技能、素质不力3、销售量与利润率逐年降低4、协同部门支持不力专业与服务失度5、后台协同不力，产销与研销协同不畅三、顾问营销的基本技能1、销售职业的心理素养2、所从事行业背景知识3、商业技能与综合能力4、大客户组织与关系技能等案例1：顾问式营销模式实战案例案例2：突破大天鹅集团的案例第二讲：如何有效拜访客户与沟通？一、软件的准备1、心理与精神准备2、知识与方法准备3、分析评估的方式二、硬件的准备1、基础资料的准备2、会谈与拜访的准备三、沟通的五项内功1、看的形式与神韵2、说的客观与色彩3、问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求4、听的历史与逻辑:接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴5、赞的驱动与润滑:角度与要点第三讲：如何立体公关与组合策略？一、市场调研与透视1、现场直觉：一线现场、市场质感、术与经验、汗水2、二手资料：背景资料---思考与分析---marketing习性3、调研组织：技能---实践---体系二、客户需求链与决策链透视1、客户需求把控：宏观、中观、微观2、客户关系把控：点、线、面3、产品需求把控：技术、应用、竞争4、服务需求把控：运营、维护三、策略组合1、客户关系拓展策略2、服务交付策略3、技术方案策略4、项目方式策略案例1：汇川科技的新项目模式与策略案例2：瑞恩集团的战略与模式升级第四讲：顾问销售技能与职业素养？一、销售顾问的技能1、顾问技能与知识结构2、提升三支点：情商、智商与逆商3、技术类型公关：数据“转换”故事4、权重类型公关：爱好“共振”志趣二、销售顾问的职业素养1、心理技能与素养2、职业技能与素养3、学习技能与素养三、顶级营销顾问的职业生涯1、行业与企业2、专业与职业干3、工作、生活与学习案例1：三一重工的签订实战技巧案例2：阿里直销团队实战技能与素养结论：三度突破项目1、高度突破：需要对营销职业与体系的全新认识！2、宽度突破：需要对商务流程与客户组织关系的深度把控！3、深度突破：需要对商务流程、体系构建与个人技能的长期历练！

吴越舟 培训咨询

首先，许多企业在大客户营销中往往面临战略方向与模式陈旧的问题。这种局面使得企业难以适应市场的快速变化，导致策略不明，进而影响客户的开发和维护。其次，企业的销售团队整体思维和技能水平不足，无法有效应对客户的复杂需求。此外，销售量与利润率逐年降低的现象也困扰着许多企业。最后，协同部门的支持不力和后台协同不畅，使得企业在资源配置和信息传递上遇到障碍，进一步加剧了企业在大客户营销中的困难。

行业需求与解决方案

为了应对上述挑战，企业需要系统地分析行业需求，明确客户痛点，从而制定出切实可行的营销策略。了解市场动态，是企业在激烈竞争中立于不败之地的关键。企业需要清晰行业市场营销的整体思路，明确大客户营销突破的策略。针对行业痛点与客户痛点，企业可通过以下几个方面进行深入探讨：

• 市场调研：通过一线现场调研与二手资料分析，了解市场的真实需求和未来趋势。
• 客户需求链透视：从宏观、中观、微观层面把控客户需求，深入挖掘客户的潜在需求。
• 决策链分析：理解客户的决策过程，从而为大客户提供更具针对性的解决方案。

通过以上步骤，企业可以构建出一条完整的客户关系链，为大客户的开发与维护奠定坚实基础。

提升大客户开发成功率的有效方法

在提升大客户开发成功率的过程中，企业需要关注营销团队的能力建设。特别是顾问式营销的基本技能，能够帮助销售人员在与客户的沟通中更好地展示产品价值和服务优势。

有效拜访客户与沟通技巧

有效的客户拜访与沟通不仅需要心理与精神上的准备，更需要知识与方法的储备。准备阶段包括：

• 基础资料的准备：了解客户的基本信息、行业背景以及竞争对手的情况。
• 会谈与拜访的准备：确定会谈的目标，准备好相关的材料和数据。

在沟通过程中，销售人员需掌握“五项内功”，包括有效的观察、表达、提问、倾听和赞美。这些技巧将有助于销售人员更好地了解客户需求，建立信任关系，进而推动销售的成功。

立体公关与组合策略的应用

在当前市场环境中，企业需要具备立体公关的能力，以便更好地与客户沟通与互动。市场调研与透视将为企业提供更全面的市场视角，帮助企业制定出更具针对性的策略组合。这些策略组合包括：

• 客户关系拓展策略：通过多元化的接触点与客户建立更深层的关系。
• 服务交付策略：确保产品和服务质量，提升客户满意度。
• 技术方案策略：根据客户需求提供定制化的技术解决方案。

通过精准的市场调研和立体化的公关策略，企业能够在客户心中建立起强大的品牌认知，进而促进销售的转化。

顾问销售技能与职业素养的提升

顾问销售不仅仅是销售人员的技能，更是职业素养的体现。销售顾问需要具备多方面的知识结构，包括行业背景、市场动态以及客户需求等。此外，提升情商、智商与逆商的能力，将有助于销售人员在复杂的商务环境中游刃有余。

心理技能与职业素养

销售人员需要具备良好的心理素养，能够在面对客户时保持积极的态度与专业的形象。同时，持续的学习与自我提升也是不可或缺的。这些能力不仅影响到销售业绩，更影响到客户的体验与满意度。

顶级营销顾问的职业生涯

在职业发展的过程中，顶级营销顾问需要不断审视自身的专业能力与职业定位。通过对行业的深入理解与对企业的全面把控，销售人员能够在不同的职业阶段找到最佳的职业发展路径。这种职业生涯的规划与提升，将为企业的长期发展提供坚实的基础。

总结：课程的核心价值与实用性

在现代商业环境中，企业面临的挑战日益复杂，而有效的大客户营销策略则是企业成功的关键。通过系统的培训与实践，企业可以提升营销团队的整体素养与技能，进而在竞争中脱颖而出。

本课程通过深入分析市场动态、客户需求与决策流程，帮助企业管理者和学员全面掌握大客户开发与维护的策略与方法。无论是在沟通技巧、立体公关还是顾问销售技能的提升上，都为企业提供了切实可行的解决方案。

总之，课程不仅仅是知识的传递，更是企业在激烈竞争中实现突破的有效途径。通过系统的学习与实践，企业不仅能够应对当前的挑战，更能为未来的发展打下坚实的基础。