提升大客户开发成功率的营销课程

提升企业销售能力的核心课程解析

在现代商业环境中，企业面临着越来越多的挑战，尤其是在竞争激烈的市场中，如何有效地通过营销策略获取大客户，成为了企业亟待解决的痛点。随着科技的发展，市场变得更加复杂，消费者的需求不断变化，企业需要不断调整自己的营销策略，以适应市场的快速变化。因此，提升销售团队的技能和素养，成为了企业保持竞争优势的关键。

吴越舟：《身手不凡：顾问营销技能与职业素养》

【课程背景】在商业领域中，科技类企业的营销充满着技术与文化含量，面对竞争激烈的市场，面对强有力的对手，不仅是企业综合实力的较量，更是考验销售人员素养、技能、心态及智慧的综合比拼。从整体视野清晰客户的定位，确定开发和维护大客户策略至关重要。开发大客户就需要营销团队的高超的销售技能与职业素养，如何才能提升大客户开发成功率、大客户营销人员决策流程、开发流程的控制等，帮助企业管理者和学员更清晰的、系统的梳理大客户的思维和行为，从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户订单。【课程收益】1、了解市场动态，清晰行业市场营销的整体思路，明确大客户营销突破的策略；2、明确行业痛点与客户痛点，清晰开发市场的结构与节奏变化，洞察行业市场和机会；3、能深刻了解大客户商务沟通与深化关系整体流程，熟悉大客户拓展与维护的路径；4、能掌握大客户关系拓展、高端建交与运营把控，熟悉与客户共赢的策略与方法论；5、能全面掌握客户关系的开发、维系与管控的过程，及时总结，持续创新。【课程模型】1、市场策划的“结构三角”与“节奏三维”模型;2、目标与自然有效沟通的“五大支点”模型；3、大型客户组织攻关的“空间立体权力模型”。【课程时间】1天（6小时/天）【课程对象】营销总监、职能部门总监，大区经理、业务团队等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等【课程大纲】第一讲：顾问营销需要哪些技能哪？一、顾问式营销体系1、营销之道：方式+价值2、营销之局：商务+技术3、销售之术：技能+素养二、大客户营销的常见困境1、战略方向与模式陈旧，策略不明2、团队整体思维、技能、素质不力3、销售量与利润率逐年降低4、协同部门支持不力专业与服务失度5、后台协同不力，产销与研销协同不畅三、顾问营销的基本技能1、销售职业的心理素养2、所从事行业背景知识3、商业技能与综合能力4、大客户组织与关系技能等案例1：顾问式营销模式实战案例案例2：突破大天鹅集团的案例第二讲：如何有效拜访客户与沟通？一、软件的准备1、心理与精神准备2、知识与方法准备3、分析评估的方式二、硬件的准备1、基础资料的准备2、会谈与拜访的准备三、沟通的五项内功1、看的形式与神韵2、说的客观与色彩3、问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求4、听的历史与逻辑:接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴5、赞的驱动与润滑:角度与要点第三讲：如何立体公关与组合策略？一、市场调研与透视1、现场直觉：一线现场、市场质感、术与经验、汗水2、二手资料：背景资料---思考与分析---marketing习性3、调研组织：技能---实践---体系二、客户需求链与决策链透视1、客户需求把控：宏观、中观、微观2、客户关系把控：点、线、面3、产品需求把控：技术、应用、竞争4、服务需求把控：运营、维护三、策略组合1、客户关系拓展策略2、服务交付策略3、技术方案策略4、项目方式策略案例1：汇川科技的新项目模式与策略案例2：瑞恩集团的战略与模式升级第四讲：顾问销售技能与职业素养？一、销售顾问的技能1、顾问技能与知识结构2、提升三支点：情商、智商与逆商3、技术类型公关：数据“转换”故事4、权重类型公关：爱好“共振”志趣二、销售顾问的职业素养1、心理技能与素养2、职业技能与素养3、学习技能与素养三、顶级营销顾问的职业生涯1、行业与企业2、专业与职业干3、工作、生活与学习案例1：三一重工的签订实战技巧案例2：阿里直销团队实战技能与素养结论：三度突破项目1、高度突破：需要对营销职业与体系的全新认识！2、宽度突破：需要对商务流程与客户组织关系的深度把控！3、深度突破：需要对商务流程、体系构建与个人技能的长期历练！

吴越舟 培训咨询

行业痛点与市场需求

首先，企业在大客户开发过程中常常会遇到以下几个核心问题：

• 战略方向不清晰：许多企业在面对市场时，缺乏明确的战略目标，导致营销策略模糊，无法有效把握市场机会。
• 团队能力不足：销售团队的整体素质和技能水平不够，难以应对复杂的市场环境，影响销售业绩。
• 协同工作不畅：企业内部各部门之间缺乏有效的沟通与协作，导致资源浪费和效率低下。
• 客户关系管理不当：在与大客户的沟通中，很多销售人员未能掌握有效的沟通技巧，导致客户关系维护不力。

上述问题不仅影响了企业的销售业绩，还阻碍了企业的长远发展。因此，如何提升销售团队的专业能力，成为了企业在市场竞争中立于不败之地的关键。

课程的核心价值与实用性

为了解决以上行业痛点，特定的培训课程应运而生，旨在帮助企业提升销售团队的整体素质，增强其在大客户开发中的竞争力。这类课程涵盖了多个方面的内容，帮助学员系统性地理解大客户营销的思维与技能。

1. 市场动态与营销思路的全面解析

课程通过对市场动态的深入分析，帮助企业明确行业的整体营销思路，特别是针对大客户的营销策略。学员将学会如何识别行业痛点和客户需求，进而制定出有针对性的市场开发策略。这种系统化的思维方式能够帮助企业更好地应对市场挑战，提高市场竞争力。

2. 深入的客户沟通与关系管理技巧

在与大客户的商务沟通中，掌握有效的沟通技巧是至关重要的。课程中将教授学员如何进行有效的客户拜访和沟通，帮助他们理解客户的需求，建立良好的客户关系。通过系统化的训练，学员可以掌握多种沟通技巧，从而提升与客户的互动效果，进而达成更多的合作机会。

3. 战略思维与决策能力的提升

课程将介绍市场调研与客户需求链透视的方法，帮助学员从宏观与微观两个层面理解客户的决策过程。这种深入的市场分析能力，使得销售团队能够更好地把握客户需求，制定出更具针对性的营销策略，提升客户转化率。

4. 职业素养与销售技能的综合提升

课程强调销售人员的职业素养与技能培养，包括心理素养、行业知识和综合能力等。通过对顶级营销顾问的职业生涯分析，学员将了解到成功销售人员所需具备的多方面素养。这种全面的素养提升，不仅能够增强团队的凝聚力，还能够提升团队整体的销售业绩。

实际操作性与案例分析

课程的设计注重实践操作，通过真实的案例分析，让学员在实际情境中应用所学知识。这种教学方式不仅能够让学员更好地理解理论知识，还能够提升他们的实战能力。例如，通过分析成功企业的案例，学员可以学习到如何在复杂的市场环境中制定有效的营销策略，以及如何与大客户进行高效的沟通和协作。

总结：课程的长期价值

整体而言，这一系列课程不仅仅是为了提升销售技能，更是为了帮助企业建立起一套完整的顾问式营销体系。通过系统化的培训，企业能够在市场中形成独特的竞争优势，从而在激烈的市场竞争中脱颖而出。

在未来的商业环境中，企业需要不断适应变化、创新与提升，而这一系列课程正是帮助企业实现这一目标的重要途径。从市场动态的把握，到客户关系的维护，再到销售技能的提升，课程为企业提供了全面的解决方案，帮助他们在变革中抓住机遇，加快发展步伐。

因此，企业在面对竞争挑战时，通过系统化的培训和提升，不仅能够解决当前的痛点，还能够为未来的发展打下坚实的基础。通过这样的学习与实践，企业将能在复杂多变的市场中实现可持续发展，进而赢得更多的客户信任与合作机会。