提升大客户开发成功率的营销策略课程

提升企业竞争力的关键：顾问营销技能与职业素养

在当今竞争激烈的市场环境中，科技类企业面临着前所未有的挑战。客户需求的变化、市场动态的迅速更新以及竞争对手的不断增多，使得企业在营销领域需要不断进行创新与调整。尤其是对于大客户的开发与维护，企业不仅要具备强大的综合实力，更需要销售人员具备高超的技能与职业素养。本文将从企业的痛点出发，深入分析行业需求，并探讨如何通过提升顾问营销技能与职业素养来解决这些痛点，从而增强企业的市场竞争力。

吴越舟：《身手不凡：顾问营销技能与职业素养》

【课程背景】在商业领域中，科技类企业的营销充满着技术与文化含量，面对竞争激烈的市场，面对强有力的对手，不仅是企业综合实力的较量，更是考验销售人员素养、技能、心态及智慧的综合比拼。从整体视野清晰客户的定位，确定开发和维护大客户策略至关重要。开发大客户就需要营销团队的高超的销售技能与职业素养，如何才能提升大客户开发成功率、大客户营销人员决策流程、开发流程的控制等，帮助企业管理者和学员更清晰的、系统的梳理大客户的思维和行为，从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户订单。【课程收益】1、了解市场动态，清晰行业市场营销的整体思路，明确大客户营销突破的策略；2、明确行业痛点与客户痛点，清晰开发市场的结构与节奏变化，洞察行业市场和机会；3、能深刻了解大客户商务沟通与深化关系整体流程，熟悉大客户拓展与维护的路径；4、能掌握大客户关系拓展、高端建交与运营把控，熟悉与客户共赢的策略与方法论；5、能全面掌握客户关系的开发、维系与管控的过程，及时总结，持续创新。【课程模型】1、市场策划的“结构三角”与“节奏三维”模型;2、目标与自然有效沟通的“五大支点”模型；3、大型客户组织攻关的“空间立体权力模型”。【课程时间】1天（6小时/天）【课程对象】营销总监、职能部门总监，大区经理、业务团队等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等【课程大纲】第一讲：顾问营销需要哪些技能哪？一、顾问式营销体系1、营销之道：方式+价值2、营销之局：商务+技术3、销售之术：技能+素养二、大客户营销的常见困境1、战略方向与模式陈旧，策略不明2、团队整体思维、技能、素质不力3、销售量与利润率逐年降低4、协同部门支持不力专业与服务失度5、后台协同不力，产销与研销协同不畅三、顾问营销的基本技能1、销售职业的心理素养2、所从事行业背景知识3、商业技能与综合能力4、大客户组织与关系技能等案例1：顾问式营销模式实战案例案例2：突破大天鹅集团的案例第二讲：如何有效拜访客户与沟通？一、软件的准备1、心理与精神准备2、知识与方法准备3、分析评估的方式二、硬件的准备1、基础资料的准备2、会谈与拜访的准备三、沟通的五项内功1、看的形式与神韵2、说的客观与色彩3、问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求4、听的历史与逻辑:接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴5、赞的驱动与润滑:角度与要点第三讲：如何立体公关与组合策略？一、市场调研与透视1、现场直觉：一线现场、市场质感、术与经验、汗水2、二手资料：背景资料---思考与分析---marketing习性3、调研组织：技能---实践---体系二、客户需求链与决策链透视1、客户需求把控：宏观、中观、微观2、客户关系把控：点、线、面3、产品需求把控：技术、应用、竞争4、服务需求把控：运营、维护三、策略组合1、客户关系拓展策略2、服务交付策略3、技术方案策略4、项目方式策略案例1：汇川科技的新项目模式与策略案例2：瑞恩集团的战略与模式升级第四讲：顾问销售技能与职业素养？一、销售顾问的技能1、顾问技能与知识结构2、提升三支点：情商、智商与逆商3、技术类型公关：数据“转换”故事4、权重类型公关：爱好“共振”志趣二、销售顾问的职业素养1、心理技能与素养2、职业技能与素养3、学习技能与素养三、顶级营销顾问的职业生涯1、行业与企业2、专业与职业干3、工作、生活与学习案例1：三一重工的签订实战技巧案例2：阿里直销团队实战技能与素养结论：三度突破项目1、高度突破：需要对营销职业与体系的全新认识！2、宽度突破：需要对商务流程与客户组织关系的深度把控！3、深度突破：需要对商务流程、体系构建与个人技能的长期历练！

吴越舟 培训咨询

企业面临的主要痛点

• 战略方向与模式陈旧：许多企业在面对新的市场挑战时，往往依赖于过去成功的经验，导致战略的滞后和市场适应性差。
• 团队整体素质不足：销售团队的思维方式、技能水平和综合素质直接影响到大客户的开发成功率。许多企业发现，团队的专业能力与市场需求之间存在显著差距。
• 销售量与利润率下降：随着市场竞争的加剧，企业的销售额和利润逐年降低，急需寻找新的增长点。
• 部门协同不足：在复杂的销售过程中，协同部门的支持至关重要，但许多企业在这一点上存在明显的短板，影响了整体的执行力。
• 缺乏有效的市场洞察：市场动态变化迅速，客户需求多样化，企业在缺乏有效市场调研的情况下，很难做出精准的市场判断。

行业需求分析

面对上述痛点，企业需要对市场需求有更深刻的理解。这包括对客户的痛点、需求链以及决策链的全面透视。企业应当从以下几个方面入手，构建切实可行的营销策略：

• 市场动态分析：通过对行业趋势、竞争对手和市场机会的深入分析，企业能够更好地把握市场脉搏，制定出适合自身的营销策略。
• 客户需求洞察：了解客户在不同层面的需求，不仅包括产品的技术参数，还包括服务的质量、交付的时效等。
• 关系管理：在大客户的开发与维护过程中，建立良好的客户关系是成功的关键。企业需要掌握客户的心理，灵活运用沟通技巧，提升客户满意度。

提升顾问营销技能的重要性

为了助力企业在激烈的市场竞争中脱颖而出，提升顾问营销技能与职业素养显得尤为重要。这不仅能帮助销售团队在大客户的开发过程中更加得心应手，也能有效提升企业的整体竞争力。以下是提升顾问营销技能的几个核心方面：

• 系统性的营销思维：销售人员需要具备全面的市场营销思维，能够将市场、客户与产品之间的关系进行系统性分析，从而制定出有效的营销策略。
• 高效的沟通能力：无论是与客户的初次接触还是后续的深入沟通，销售人员需要掌握多种沟通技巧，通过提问、倾听与反馈，深入了解客户需求，建立信任关系。
• 灵活的策略组合：企业的营销策略应当具备灵活性，根据市场变化和客户反馈进行适时调整，以应对不确定性带来的风险。
• 持续的学习与创新：在快速变化的市场中，销售团队需要保持学习的状态，及时吸收行业内的新知识、新技能，以应对不断变化的市场需求。

如何有效解决企业的营销难题

通过系统地提升顾问营销技能与职业素养，企业能够有效解决上述痛点，从而实现更好的市场业绩。以下是具体的解决方案：

• 建立完善的市场调研机制：企业应当重视市场调研，通过定期的市场动态分析与客户需求调查，建立起完善的信息反馈系统，帮助决策者及时调整策略。
• 优化团队培训与发展：针对销售团队的培训，应当注重技能的全面提升，包括心理素养、行业知识与商业技能等，确保销售人员能够在复杂的市场环境中游刃有余。
• 强化跨部门协同：在销售过程中，各部门之间的协作至关重要。企业需搭建高效的沟通平台，确保信息的顺畅流通，提升整体的执行效率。
• 实施客户关系管理（CRM）：采用先进的客户关系管理系统，帮助企业更好地维护客户关系，及时跟进客户需求与反馈，提升客户的忠诚度。
• 建立反馈与总结机制：在大客户开发过程中，企业应当定期进行销售数据的分析与总结，及时调整策略，促进团队的持续创新。

课程的核心价值与实用性

通过提升顾问营销技能与职业素养，企业不仅能够有效解决当前所面临的营销难题，还能在竞争激烈的市场中建立起自身的核心竞争力。这种提升不仅仅是技能层面的，更是思维方式与职业素养的全面提升。

企业的营销团队在掌握了系统的营销思维、有效的沟通能力和灵活的策略组合后，将能够在实际操作中灵活应用，提升大客户的开发成功率。通过模拟案例分析与实战技巧的培训，销售人员能够将所学知识转化为实际操作能力，从而在客户关系的构建与维护中取得更好的效果。

在现代商业环境中，顾问营销技能与职业素养的提升不仅是企业发展的需求，更是适应市场变化、实现可持续发展的必然选择。通过系统化的培训和实践，企业能够建立起一支高素质的销售团队，在与客户的互动中实现价值共赢，为企业的长远发展打下坚实的基础。

总之，面对瞬息万变的市场环境，企业唯有不断提升自身的营销能力与团队素养，才能在激烈的竞争中立于不败之地。通过系统的学习与实践，企业不仅能解决当前的痛点，更能为未来的发展奠定坚实的基础。提升顾问营销技能与职业素养，将成为企业在市场中获得成功的重要驱动力。