提升大客户开发成功率的营销课程

企业在竞争激烈市场中的痛点与挑战

在当今快速发展的商业环境中，企业面临着许多挑战，尤其是科技类企业。市场竞争日益激烈，客户需求不断变化，这让企业在营销方面的压力倍增。面对强有力的对手，如何在复杂的市场中脱颖而出，已成为企业亟待解决的痛点。

吴越舟：《身手不凡：顾问营销技能与职业素养》

【课程背景】在商业领域中，科技类企业的营销充满着技术与文化含量，面对竞争激烈的市场，面对强有力的对手，不仅是企业综合实力的较量，更是考验销售人员素养、技能、心态及智慧的综合比拼。从整体视野清晰客户的定位，确定开发和维护大客户策略至关重要。开发大客户就需要营销团队的高超的销售技能与职业素养，如何才能提升大客户开发成功率、大客户营销人员决策流程、开发流程的控制等，帮助企业管理者和学员更清晰的、系统的梳理大客户的思维和行为，从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户订单。【课程收益】1、了解市场动态，清晰行业市场营销的整体思路，明确大客户营销突破的策略；2、明确行业痛点与客户痛点，清晰开发市场的结构与节奏变化，洞察行业市场和机会；3、能深刻了解大客户商务沟通与深化关系整体流程，熟悉大客户拓展与维护的路径；4、能掌握大客户关系拓展、高端建交与运营把控，熟悉与客户共赢的策略与方法论；5、能全面掌握客户关系的开发、维系与管控的过程，及时总结，持续创新。【课程模型】1、市场策划的“结构三角”与“节奏三维”模型;2、目标与自然有效沟通的“五大支点”模型；3、大型客户组织攻关的“空间立体权力模型”。【课程时间】1天（6小时/天）【课程对象】营销总监、职能部门总监，大区经理、业务团队等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等【课程大纲】第一讲：顾问营销需要哪些技能哪？一、顾问式营销体系1、营销之道：方式+价值2、营销之局：商务+技术3、销售之术：技能+素养二、大客户营销的常见困境1、战略方向与模式陈旧，策略不明2、团队整体思维、技能、素质不力3、销售量与利润率逐年降低4、协同部门支持不力专业与服务失度5、后台协同不力，产销与研销协同不畅三、顾问营销的基本技能1、销售职业的心理素养2、所从事行业背景知识3、商业技能与综合能力4、大客户组织与关系技能等案例1：顾问式营销模式实战案例案例2：突破大天鹅集团的案例第二讲：如何有效拜访客户与沟通？一、软件的准备1、心理与精神准备2、知识与方法准备3、分析评估的方式二、硬件的准备1、基础资料的准备2、会谈与拜访的准备三、沟通的五项内功1、看的形式与神韵2、说的客观与色彩3、问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求4、听的历史与逻辑:接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴5、赞的驱动与润滑:角度与要点第三讲：如何立体公关与组合策略？一、市场调研与透视1、现场直觉：一线现场、市场质感、术与经验、汗水2、二手资料：背景资料---思考与分析---marketing习性3、调研组织：技能---实践---体系二、客户需求链与决策链透视1、客户需求把控：宏观、中观、微观2、客户关系把控：点、线、面3、产品需求把控：技术、应用、竞争4、服务需求把控：运营、维护三、策略组合1、客户关系拓展策略2、服务交付策略3、技术方案策略4、项目方式策略案例1：汇川科技的新项目模式与策略案例2：瑞恩集团的战略与模式升级第四讲：顾问销售技能与职业素养？一、销售顾问的技能1、顾问技能与知识结构2、提升三支点：情商、智商与逆商3、技术类型公关：数据“转换”故事4、权重类型公关：爱好“共振”志趣二、销售顾问的职业素养1、心理技能与素养2、职业技能与素养3、学习技能与素养三、顶级营销顾问的职业生涯1、行业与企业2、专业与职业干3、工作、生活与学习案例1：三一重工的签订实战技巧案例2：阿里直销团队实战技能与素养结论：三度突破项目1、高度突破：需要对营销职业与体系的全新认识！2、宽度突破：需要对商务流程与客户组织关系的深度把控！3、深度突破：需要对商务流程、体系构建与个人技能的长期历练！

吴越舟 培训咨询

• 战略方向不清晰：许多企业在制定市场策略时，往往依赖传统的营销模式，缺乏对市场动态的敏锐洞察，导致战略方向模糊。
• 团队技能不足：销售团队的整体素质和技能水平影响了客户开发的效率，缺乏系统的培训和指导，导致销售业绩逐年下降。
• 客户关系管理不当：企业在大客户开发过程中，往往忽视了客户关系的维护，未能有效构建与客户的信任关系，影响了客户的长期合作意愿。
• 跨部门协同不足：在大型客户的开发过程中，部门之间缺乏有效的沟通与协作，造成信息不对称，影响了销售的整体效率。

行业需求与企业解决方案

针对上述痛点，企业需要重新审视其营销战略与团队技能。尤其是在大客户开发过程中，营销团队的能力和素养将直接影响到客户的决策与合作意愿。如何有效提升销售人员的能力，成为企业的关键需求。

首先，企业需要深入了解市场动态，识别行业痛点，以便制定出符合市场需求的营销策略。只有明确客户的真实需求，才能在激烈的竞争中获得优势。此外，企业还需强化团队的专业素养，提升销售人员的沟通能力与商务技巧，从而有效应对客户的需求变化。

如何提升大客户开发的成功率

为了帮助企业提升大客户的开发成功率，系统化的培训和指导显得尤为重要。通过培训，销售团队可以掌握一系列的技能与策略，包括市场研究、客户需求分析、有效沟通等。同时，建立良好的客户关系也至关重要，企业需在客户的决策链中扮演重要角色，以便实现双赢的局面。

市场调研与客户需求分析

企业应当重视市场调研，通过一线的现场经验与二手资料的结合，深入分析客户的需求链与决策链。这不仅能够帮助企业把握市场动态，还能从宏观、中观、微观三个层面分析客户的真实需求，从而制定出更加精准的营销策略。

有效的沟通与关系维护

在与客户的沟通中，销售人员需要掌握多种沟通技巧，包括积极倾听、引导提问、有效反馈等。通过与客户的深入交流，了解客户的核心需求，建立起信任关系。同时，企业也需定期与客户进行互动，维护良好的客户关系，以确保长期的合作机会。

课程如何帮助企业应对挑战

为了解决企业在大客户开发过程中所面临的痛点，引入系统化的课程将是一个有效的解决方案。这类课程不仅能够帮助企业管理者和销售团队理清思路，还能提供实用的工具与方法，帮助他们在市场中取得成功。

• 系统化的技能提升：课程内容涵盖了顾问式营销的基本理念与技能，帮助销售人员全面了解市场营销的结构与节奏，从而提升其整体素养。
• 实战案例分析：通过真实的案例分析，学员能够更好地理解市场动态和客户需求，学会如何应对具体的市场挑战。
• 职业素养的培养：课程强调销售人员的心理素养与职业素养，帮助他们在工作中保持积极的心态和高效的执行力。
• 跨部门协同的优化：通过提升团队的沟通能力与协作意识，课程能够帮助企业实现各部门之间的有效协同，提升整体销售效率。

课程的核心价值与实用性

这类课程的核心价值在于为企业提供了系统化的解决方案，帮助企业在竞争激烈的市场中建立起自己的优势。通过深入的市场分析与客户研究，企业能够更加清晰地了解市场的变化，从而制定出科学合理的营销策略。

此外，课程所涵盖的实战技能与案例分析，使得学员能够在实际工作中快速应用所学知识，从而提升工作效率与业绩。通过与同行业的交流与探讨，企业还能够获取更多的市场洞察，促进创新与发展。

总结

在当前的市场环境中，企业面临着诸多挑战，尤其是在大客户开发与维护方面。通过系统化的培训与学习，企业不仅能够提升销售团队的专业技能与职业素养，更能在激烈的竞争中占据有利地位。

综上所述，这类课程不仅仅是技能的培训，更是思维的转变与战略的提升。企业需要意识到，只有不断提升自身的综合素质与能力，才能在复杂多变的市场中立于不败之地。