提升大客户开发成功率的课程解析

提升企业竞争力的关键：顾问营销技能与职业素养

在当今竞争激烈的商业环境中，企业面临着多方面的挑战，尤其是科技类企业。在这些企业中，如何有效地进行大客户开发与维护，成为了营销团队必须面对的重要任务。随着市场的不断变化，传统的营销模式已无法满足企业发展的需求，企业亟需寻找新的突破口来提升营销效果与客户满意度。

吴越舟：《身手不凡：顾问营销技能与职业素养》

【课程背景】在商业领域中，科技类企业的营销充满着技术与文化含量，面对竞争激烈的市场，面对强有力的对手，不仅是企业综合实力的较量，更是考验销售人员素养、技能、心态及智慧的综合比拼。从整体视野清晰客户的定位，确定开发和维护大客户策略至关重要。开发大客户就需要营销团队的高超的销售技能与职业素养，如何才能提升大客户开发成功率、大客户营销人员决策流程、开发流程的控制等，帮助企业管理者和学员更清晰的、系统的梳理大客户的思维和行为，从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户订单。【课程收益】1、了解市场动态，清晰行业市场营销的整体思路，明确大客户营销突破的策略；2、明确行业痛点与客户痛点，清晰开发市场的结构与节奏变化，洞察行业市场和机会；3、能深刻了解大客户商务沟通与深化关系整体流程，熟悉大客户拓展与维护的路径；4、能掌握大客户关系拓展、高端建交与运营把控，熟悉与客户共赢的策略与方法论；5、能全面掌握客户关系的开发、维系与管控的过程，及时总结，持续创新。【课程模型】1、市场策划的“结构三角”与“节奏三维”模型;2、目标与自然有效沟通的“五大支点”模型；3、大型客户组织攻关的“空间立体权力模型”。【课程时间】1天（6小时/天）【课程对象】营销总监、职能部门总监，大区经理、业务团队等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等【课程大纲】第一讲：顾问营销需要哪些技能哪？一、顾问式营销体系1、营销之道：方式+价值2、营销之局：商务+技术3、销售之术：技能+素养二、大客户营销的常见困境1、战略方向与模式陈旧，策略不明2、团队整体思维、技能、素质不力3、销售量与利润率逐年降低4、协同部门支持不力专业与服务失度5、后台协同不力，产销与研销协同不畅三、顾问营销的基本技能1、销售职业的心理素养2、所从事行业背景知识3、商业技能与综合能力4、大客户组织与关系技能等案例1：顾问式营销模式实战案例案例2：突破大天鹅集团的案例第二讲：如何有效拜访客户与沟通？一、软件的准备1、心理与精神准备2、知识与方法准备3、分析评估的方式二、硬件的准备1、基础资料的准备2、会谈与拜访的准备三、沟通的五项内功1、看的形式与神韵2、说的客观与色彩3、问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求4、听的历史与逻辑:接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴5、赞的驱动与润滑:角度与要点第三讲：如何立体公关与组合策略？一、市场调研与透视1、现场直觉：一线现场、市场质感、术与经验、汗水2、二手资料：背景资料---思考与分析---marketing习性3、调研组织：技能---实践---体系二、客户需求链与决策链透视1、客户需求把控：宏观、中观、微观2、客户关系把控：点、线、面3、产品需求把控：技术、应用、竞争4、服务需求把控：运营、维护三、策略组合1、客户关系拓展策略2、服务交付策略3、技术方案策略4、项目方式策略案例1：汇川科技的新项目模式与策略案例2：瑞恩集团的战略与模式升级第四讲：顾问销售技能与职业素养？一、销售顾问的技能1、顾问技能与知识结构2、提升三支点：情商、智商与逆商3、技术类型公关：数据“转换”故事4、权重类型公关：爱好“共振”志趣二、销售顾问的职业素养1、心理技能与素养2、职业技能与素养3、学习技能与素养三、顶级营销顾问的职业生涯1、行业与企业2、专业与职业干3、工作、生活与学习案例1：三一重工的签订实战技巧案例2：阿里直销团队实战技能与素养结论：三度突破项目1、高度突破：需要对营销职业与体系的全新认识！2、宽度突破：需要对商务流程与客户组织关系的深度把控！3、深度突破：需要对商务流程、体系构建与个人技能的长期历练！

吴越舟 培训咨询

企业面临的痛点

在大客户营销中，企业常常遇到以下几个痛点：

• 战略方向模糊：许多企业在市场变化面前，缺乏清晰的战略方向和明确的营销模式，导致在大客户开发上步履维艰。
• 团队素质不足：营销团队的整体思维和技能水平不高，难以应对复杂的客户需求和市场挑战。
• 销售业绩下滑：随着市场竞争加剧，销售量与利润率逐年降低，企业亟需寻找新的增长点。
• 部门协同不力：各个部门之间缺乏有效的协同，导致销售与生产、研发之间的合作不畅。
• 客户关系维护困难：在面对大客户时，如何深入了解客户需求并建立良好的关系，成为了营销人员的一大挑战。

行业需求分析

随着市场环境的变化，企业对营销人员的要求也日益提高。如今的市场不仅需要传统的销售技能，更需要顾问式营销的能力。企业需要能够深刻理解客户需求、掌握市场动态的营销顾问，以帮助企业在复杂多变的市场中立足。企业在寻找合适的营销人才时，常常面临以下几方面的需求：

• 市场洞察能力：能够准确把握市场动态，识别行业痛点与客户需求。
• 沟通技巧：具备高效的商务沟通能力，能够与客户建立深厚的信任关系。
• 综合协调能力：能够有效协调各部门的资源，形成合力，共同推动大客户的开发与维护。
• 持续创新能力：在面对竞争和挑战时，能够及时总结经验，持续进行创新。

如何应对挑战

为了应对这些挑战，企业需要提升营销团队的整体素质和能力。具体而言，可以从以下几个方面入手：

• 明确营销策略：企业需要制定清晰的大客户营销策略，以指导营销团队的工作方向。
• 提升团队素养：通过系统的培训，帮助营销人员提升心理素质、专业技能与综合能力。
• 优化沟通流程：建立高效的客户沟通机制，确保信息的及时传递和反馈。
• 强化部门协同：推动各部门之间的协作，以提高整体的工作效率。

课程的核心价值与实用性

在这样的背景下，针对企业营销团队的培训课程应运而生。该课程通过系统的理论与实践结合，帮助营销人员全面提升顾问式营销的能力和职业素养。以下是课程的几个核心价值：

• 市场动态理解：课程将帮助学员清晰了解行业市场营销的整体思路，明确大客户营销的突破策略，从而提升市场竞争力。
• 客户需求把控：通过深入的市场调研与客户需求分析，学员能够把握客户需求链与决策链，为客户提供更具针对性的解决方案。
• 沟通与关系管理：课程将教授学员如何有效地进行商务沟通，深化客户关系，帮助企业建立长期的合作伙伴关系。
• 系统化技能提升：通过实际案例分析与方法研讨，学员将掌握一系列顾问销售的基本技能与职业素养，提升自身的专业能力。
• 持续创新能力：课程鼓励学员在实践中不断总结经验，推动创新，以适应市场的快速变化。

实战案例与操作指导

在课程中，学员将通过多个实战案例来加深对顾问式营销的理解。例如，通过分析成功的大客户开发案例，学员能够了解如何运用市场策划的“结构三角”与“节奏三维”模型，帮助企业在复杂的市场环境中找到突破口。同时，课程还将指导学员如何进行有效的客户拜访与沟通，掌握沟通的五项内功，从而在实际工作中游刃有余。

总结

综上所述，企业在面对复杂的市场环境时，必须提升营销团队的整体素养与技能，以应对日益激烈的竞争。在这一过程中，顾问式营销的技能与职业素养显得尤为重要。通过系统的培训课程，企业能够帮助营销人员提升市场洞察能力、沟通技能与综合协调能力，从而在市场上获得更大的竞争优势。

对于企业来说，投资于营销团队的培训不仅是提升业绩的有效途径，更是实现可持续发展的重要保障。在未来的市场竞争中，能够灵活应对客户需求、具备高水平顾问式营销能力的企业，必将脱颖而出。