提升大客户开发成功率的营销策略与技能培训

企业面临的营销挑战与解决方案

在如今竞争激烈的市场环境中，科技类企业的营销策略受到前所未有的挑战。市场中的对手不再是单纯的产品竞争，而是综合实力的较量，其中销售团队的素养、技能、心态与智慧成为企业能否成功的关键因素。面对大客户的开发与维护，企业往往会遇到以下几个痛点：

吴越舟：《身手不凡：顾问营销技能与职业素养》

【课程背景】在商业领域中，科技类企业的营销充满着技术与文化含量，面对竞争激烈的市场，面对强有力的对手，不仅是企业综合实力的较量，更是考验销售人员素养、技能、心态及智慧的综合比拼。从整体视野清晰客户的定位，确定开发和维护大客户策略至关重要。开发大客户就需要营销团队的高超的销售技能与职业素养，如何才能提升大客户开发成功率、大客户营销人员决策流程、开发流程的控制等，帮助企业管理者和学员更清晰的、系统的梳理大客户的思维和行为，从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户订单。【课程收益】1、了解市场动态，清晰行业市场营销的整体思路，明确大客户营销突破的策略；2、明确行业痛点与客户痛点，清晰开发市场的结构与节奏变化，洞察行业市场和机会；3、能深刻了解大客户商务沟通与深化关系整体流程，熟悉大客户拓展与维护的路径；4、能掌握大客户关系拓展、高端建交与运营把控，熟悉与客户共赢的策略与方法论；5、能全面掌握客户关系的开发、维系与管控的过程，及时总结，持续创新。【课程模型】1、市场策划的“结构三角”与“节奏三维”模型;2、目标与自然有效沟通的“五大支点”模型；3、大型客户组织攻关的“空间立体权力模型”。【课程时间】1天（6小时/天）【课程对象】营销总监、职能部门总监，大区经理、业务团队等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等【课程大纲】第一讲：顾问营销需要哪些技能哪？一、顾问式营销体系1、营销之道：方式+价值2、营销之局：商务+技术3、销售之术：技能+素养二、大客户营销的常见困境1、战略方向与模式陈旧，策略不明2、团队整体思维、技能、素质不力3、销售量与利润率逐年降低4、协同部门支持不力专业与服务失度5、后台协同不力，产销与研销协同不畅三、顾问营销的基本技能1、销售职业的心理素养2、所从事行业背景知识3、商业技能与综合能力4、大客户组织与关系技能等案例1：顾问式营销模式实战案例案例2：突破大天鹅集团的案例第二讲：如何有效拜访客户与沟通？一、软件的准备1、心理与精神准备2、知识与方法准备3、分析评估的方式二、硬件的准备1、基础资料的准备2、会谈与拜访的准备三、沟通的五项内功1、看的形式与神韵2、说的客观与色彩3、问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求4、听的历史与逻辑:接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴5、赞的驱动与润滑:角度与要点第三讲：如何立体公关与组合策略？一、市场调研与透视1、现场直觉：一线现场、市场质感、术与经验、汗水2、二手资料：背景资料---思考与分析---marketing习性3、调研组织：技能---实践---体系二、客户需求链与决策链透视1、客户需求把控：宏观、中观、微观2、客户关系把控：点、线、面3、产品需求把控：技术、应用、竞争4、服务需求把控：运营、维护三、策略组合1、客户关系拓展策略2、服务交付策略3、技术方案策略4、项目方式策略案例1：汇川科技的新项目模式与策略案例2：瑞恩集团的战略与模式升级第四讲：顾问销售技能与职业素养？一、销售顾问的技能1、顾问技能与知识结构2、提升三支点：情商、智商与逆商3、技术类型公关：数据“转换”故事4、权重类型公关：爱好“共振”志趣二、销售顾问的职业素养1、心理技能与素养2、职业技能与素养3、学习技能与素养三、顶级营销顾问的职业生涯1、行业与企业2、专业与职业干3、工作、生活与学习案例1：三一重工的签订实战技巧案例2：阿里直销团队实战技能与素养结论：三度突破项目1、高度突破：需要对营销职业与体系的全新认识！2、宽度突破：需要对商务流程与客户组织关系的深度把控！3、深度突破：需要对商务流程、体系构建与个人技能的长期历练！

吴越舟 培训咨询

• 战略方向模糊，缺乏明确的市场策略。
• 团队整体的思维与技能水平不足，影响销售效率。
• 销售业绩逐年下滑，利润率也面临压力。
• 各部门协同不足，导致服务与支持失度。
• 后台协作不畅，产销与研销之间缺乏有效沟通。

这些痛点不仅影响了企业的市场竞争力，也制约了企业的发展潜力。因此，解决这些问题的第一步是提升营销团队的整体素养与技能，以便在复杂的市场环境中游刃有余。

行业需求分析

为了有效应对这些挑战，企业需要清晰地认识到市场的动态变化以及客户的痛点。在快速变化的科技行业，客户的需求、市场节奏和行业机会都在不断演变。因此，营销人员需要具备敏锐的洞察力和应变能力，以便能够及时调整策略，抓住市场机会。

首先，了解市场动态是至关重要的。企业需要建立一套完整的市场调研机制，以便及时获取行业信息，洞察客户需求。这种机制不仅包括一线现场的调研，还需结合二手资料的分析，从而形成对市场的全面认识。

其次，明确行业痛点与客户痛点是成功的关键。大客户的需求链和决策链往往比较复杂，营销团队需要具备对客户需求的把控能力，了解客户在宏观、中观、微观层面的具体需求。通过深入剖析客户的需求，企业能够制定出更具针对性的市场策略，从而提升大客户开发的成功率。

提升企业营销团队的解决方案

为了帮助企业更好地应对市场挑战，提升营销团队的素养与技能，课程的设计围绕几个核心模块展开，力求为企业提供全方位的解决方案。这些模块包括市场策划、客户沟通、立体公关及顾问销售技能等，均旨在提升企业在大客户开发与维护中的能力。

市场策划的结构与节奏

在市场策划方面，企业需要构建“结构三角”和“节奏三维”模型。这一模型帮助团队在制定市场策略时，能够从多个维度进行分析，确保策略的全面性与有效性。通过这种方式，企业能够明确大客户营销的整体思路，制定出切实可行的市场突破策略。

有效的客户沟通技巧

沟通是营销成功的核心。课程中强调的“五项内功”帮助营销人员在与客户沟通时，能够有效地传达信息。具体来说，营销人员需要掌握“看的形式”、“说的客观”、“问的侦察”、“听的历史”和“赞的驱动”这五项技巧。通过这些技巧，营销人员能够更准确地把握客户的需求，建立良好的客户关系。

立体公关与组合策略

在复杂的市场环境中，企业需要运用立体公关的策略来维护与客户的关系。课程中提到的客户需求链与决策链的透视，帮助营销人员全面把握客户的需求与决策过程。通过对客户需求的深度理解，企业能够制定出有效的服务交付与技术方案策略，从而实现与客户的共赢。

顾问销售技能与职业素养的提升

顾问销售技能的培养是课程的另一个重要模块。销售顾问不仅需要专业的知识与技能，还需要具备较高的情商和逆商。在面对复杂的客户关系时，销售顾问需要能够灵活应对各种挑战，提升自身的职业素养。课程中提供的案例分析与实战技巧，使得学员能够更好地将理论知识应用于实际工作中。

课程的核心价值与实用性

通过上述模块，课程不仅帮助企业识别并解决营销过程中的痛点，还有助于提升营销团队的整体能力。具体而言，课程的核心价值体现在以下几个方面：

• 系统性思维：帮助营销人员从整体视角理解市场，明确大客户的开发策略。
• 实用性技巧：提供具体可行的沟通技巧与公关策略，提升客户关系的维护能力。
• 深度洞察力：通过市场调研与需求分析，帮助企业抓住市场机会。
• 职业素养提升：促进销售人员在心理素养、职业技能等多方面的综合提升。

总之，企业在面对竞争激烈的市场时，必须将提升营销团队的能力作为一项重要战略。通过系统的培训与实践，企业不仅能够解决当前面临的问题，还能在未来的市场竞争中占据有利位置。课程为企业提供了可操作的解决方案，帮助其在复杂的市场环境中实现可持续发展。