提升大客户开发成功率的营销课程

提升企业竞争力的关键：顾问营销技能与职业素养

在当今竞争激烈的商业环境中，特别是对于科技类企业而言，成功不仅仅依赖于卓越的产品和技术，更需要有效的营销策略和高素质的销售团队。面对日益复杂的市场动态，企业需要不断调整其市场营销策略，以适应客户需求的变化和行业发展的趋势。在这种背景下，提升营销人员的顾问销售技能与职业素养，便成为了企业实现可持续发展的重要一环。

吴越舟：《身手不凡：顾问营销技能与职业素养》

【课程背景】在商业领域中，科技类企业的营销充满着技术与文化含量，面对竞争激烈的市场，面对强有力的对手，不仅是企业综合实力的较量，更是考验销售人员素养、技能、心态及智慧的综合比拼。从整体视野清晰客户的定位，确定开发和维护大客户策略至关重要。开发大客户就需要营销团队的高超的销售技能与职业素养，如何才能提升大客户开发成功率、大客户营销人员决策流程、开发流程的控制等，帮助企业管理者和学员更清晰的、系统的梳理大客户的思维和行为，从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户订单。【课程收益】1、了解市场动态，清晰行业市场营销的整体思路，明确大客户营销突破的策略；2、明确行业痛点与客户痛点，清晰开发市场的结构与节奏变化，洞察行业市场和机会；3、能深刻了解大客户商务沟通与深化关系整体流程，熟悉大客户拓展与维护的路径；4、能掌握大客户关系拓展、高端建交与运营把控，熟悉与客户共赢的策略与方法论；5、能全面掌握客户关系的开发、维系与管控的过程，及时总结，持续创新。【课程模型】1、市场策划的“结构三角”与“节奏三维”模型;2、目标与自然有效沟通的“五大支点”模型；3、大型客户组织攻关的“空间立体权力模型”。【课程时间】1天（6小时/天）【课程对象】营销总监、职能部门总监，大区经理、业务团队等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等【课程大纲】第一讲：顾问营销需要哪些技能哪？一、顾问式营销体系1、营销之道：方式+价值2、营销之局：商务+技术3、销售之术：技能+素养二、大客户营销的常见困境1、战略方向与模式陈旧，策略不明2、团队整体思维、技能、素质不力3、销售量与利润率逐年降低4、协同部门支持不力专业与服务失度5、后台协同不力，产销与研销协同不畅三、顾问营销的基本技能1、销售职业的心理素养2、所从事行业背景知识3、商业技能与综合能力4、大客户组织与关系技能等案例1：顾问式营销模式实战案例案例2：突破大天鹅集团的案例第二讲：如何有效拜访客户与沟通？一、软件的准备1、心理与精神准备2、知识与方法准备3、分析评估的方式二、硬件的准备1、基础资料的准备2、会谈与拜访的准备三、沟通的五项内功1、看的形式与神韵2、说的客观与色彩3、问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求4、听的历史与逻辑:接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴5、赞的驱动与润滑:角度与要点第三讲：如何立体公关与组合策略？一、市场调研与透视1、现场直觉：一线现场、市场质感、术与经验、汗水2、二手资料：背景资料---思考与分析---marketing习性3、调研组织：技能---实践---体系二、客户需求链与决策链透视1、客户需求把控：宏观、中观、微观2、客户关系把控：点、线、面3、产品需求把控：技术、应用、竞争4、服务需求把控：运营、维护三、策略组合1、客户关系拓展策略2、服务交付策略3、技术方案策略4、项目方式策略案例1：汇川科技的新项目模式与策略案例2：瑞恩集团的战略与模式升级第四讲：顾问销售技能与职业素养？一、销售顾问的技能1、顾问技能与知识结构2、提升三支点：情商、智商与逆商3、技术类型公关：数据“转换”故事4、权重类型公关：爱好“共振”志趣二、销售顾问的职业素养1、心理技能与素养2、职业技能与素养3、学习技能与素养三、顶级营销顾问的职业生涯1、行业与企业2、专业与职业干3、工作、生活与学习案例1：三一重工的签订实战技巧案例2：阿里直销团队实战技能与素养结论：三度突破项目1、高度突破：需要对营销职业与体系的全新认识！2、宽度突破：需要对商务流程与客户组织关系的深度把控！3、深度突破：需要对商务流程、体系构建与个人技能的长期历练！

吴越舟 培训咨询

行业痛点分析

许多企业在大客户开发和管理过程中，常常面临以下几种痛点：

• 战略方向不明：许多企业的营销策略未能与市场变化保持同步，导致在大客户开发过程中缺乏明确的方向。
• 团队技能不足：销售团队整体素质不高，缺乏必要的沟通技巧和市场洞察能力，难以有效地与客户建立信任关系。
• 协同工作不畅：各部门之间缺乏有效的协作，导致销售与研发、生产等环节之间的沟通障碍，影响了整体业绩。
• 客户关系维护不力：企业在客户关系管理中，往往忽视了对客户需求的深入理解和对关系的持续维护。

这些痛点不仅影响了企业的销售业绩，还可能限制了其市场扩展的潜力。因此，识别并解决这些问题，对于提升企业竞争力至关重要。

课程内容与企业需求的契合

为了应对上述挑战，企业需要一套系统的顾问营销技能培训方案。这种培训不仅能够帮助企业的销售团队掌握必要的营销技能，还能提升他们的职业素养，从而有效提升大客户开发的成功率。

市场动态与营销策略

首先，了解市场动态是制定有效营销策略的基础。通过系统化的学习，销售人员可以清晰认识行业市场的整体思路，掌握大客户营销的突破策略。这不仅有助于他们更好地识别市场机会，还能使他们在与客户接洽时表现得更加自信和专业。

客户需求与决策链的深度理解

其次，深入了解客户的需求链与决策链，是成功开发大客户的关键。通过学习如何分析客户需求，销售人员能够从宏观、中观和微观层面把握客户的真实需求。这种深度理解将帮助他们在客户沟通中更加有针对性，提高客户的满意度和忠诚度。

沟通技巧与关系维护

有效的沟通技巧是顾问销售中的一项核心技能。课程将帮助学员掌握沟通的五项内功，包括如何引导提问、如何倾听客户的需求、以及如何通过赞美增加与客户的亲和力。这些技巧不仅能帮助销售人员在首次接触客户时打下良好的基础，更能在后续的关系维护中持续发挥作用。

实用模型与工具

在课程中，将介绍多种实用的模型和工具，帮助企业的销售团队更有效地开展工作。例如：

• 结构三角模型：通过市场策划的结构与节奏的结合，帮助销售团队在复杂的市场环境中找到切入点。
• 五大支点模型：明确目标与沟通的关键支点，增强沟通的有效性。
• 空间立体权力模型：帮助销售人员理解大型客户组织的结构，明确不同部门的决策权重，从而制定更有效的攻关策略。

这些模型不仅具有理论价值，更在实际操作中提供了切实可行的指导，帮助销售人员在复杂的客户关系中找到最佳的解决方案。

职业素养与个人发展

除了技能的提升，职业素养的培养也是课程的重要组成部分。销售人员需要具备的心理素养、职业技能和学习能力，都是影响他们职业发展的关键因素。通过系统的培训，学员将能够提升自己的情商、智商和逆商，从而在面对市场挑战时展现出更强的韧性和适应能力。

职业生涯的规划与发展

对于希望在营销领域建立长期职业生涯的销售人员来说，了解行业与企业的动态、专业知识的积累以及个人能力的提升都是至关重要的。在课程中，将通过实际案例分析，帮助学员更好地理解顶级营销顾问的职业生涯路径，从而为自己的职业发展制定清晰的规划。

总结课程的核心价值与实用性

综合来看，顾问营销技能与职业素养的提升对于企业的销售团队而言，具有重要的现实意义。通过系统的学习，企业能够有效提升销售人员的综合素质，使其在激烈的市场竞争中占据优势。课程内容不仅关注技能的传授，更强调职业素养的提升和市场动态的理解，从而为企业的可持续发展提供有力支持。

在未来，随着市场环境的不断变化，企业将面临更多的挑战与机遇。通过提升销售团队的顾问营销能力，企业不仅能够更好地应对当前的竞争，更能为未来的发展打下坚实的基础。因此，对于任何希望在市场中立于不败之地的企业而言，重视顾问营销技能与职业素养的提升，必将是实现长远发展的重要一步。