在激烈市场竞争中企业的转型之路
在当今市场环境中，企业面临着越来越激烈的竞争，传统的销售模式已无法满足客户日益增长的需求。企业纷纷开始转型，从单一的产品销售向整体解决方案的提供转变。这一转变使得售前方案工程师的角色变得愈发重要。然而，在这一过程中，企业也面临着诸多挑战。
【课程背景】随着市场竞争越来越激烈，不少企业都由销售产品到销售高价值解决方案的转型，在转型过程之中，售前方案工程师所体现的价值就越来越明显，企业需要大量具有技术背景的售前方案工程师与客户交流，但由于方案技术人员固有的思维方式与大客户销售经验的欠缺，各种问题逐渐显现出来：---- 售前方案工程师有技术专业，但在与客户沟通时，开口后客户感觉不明白，怎么办？---- 为何客户会反馈我们的售前方案工程师说的太专业，无法简单与通俗的理解方案？---- 售前方案工程师面对客户部门主管与高管始终没信心？总是搞不定客户，怎么办？---- 不知道怎么讲客户才有兴趣听？ 为什么我们的方案总是无法打动客户的管理层？---- 客户提到的关注点，售前方案工程师不能从客户整体运营的视野去理解，出现偏差？面对客户提出的反馈，对于售前方案工程师来说，不仅是在技术上有所要求，同时也是考验售前团队的沟通、心态及应变等综合能力，课程通过大量案例分析、现场工具使用及角色扮演，让售前团队与销售团队真正获得改变。【课程收益】1、售前销售团队的思维方式转变（被动转为主动），需要从专业技术到整体方案的呈现2、提升售前团队对商务机会的整体理解与把控，提升在现场的观察、敏锐捕捉机会能力3、帮助团队能深刻了解专业性客户商务沟通与深化关系整体流程，熟悉拓展与维护路径；4、提升团队聚焦客户痛点与需求的能力，引导客户用公司产品或方案去解决客户运营问题【课程特色】高屋建瓴，身经百战，绝对干货；逻辑清晰；实战，学之能用，案例精彩【课程时长】2天（6小时/天）【课程对象】董事长、总经理、高管、各职能部门的中基层管理者等【课程模型】 【课程大纲】第一讲： 突破市场售前之剑如何舞？一、突破市场的售前之剑1、道：市场规划与定位2、局：客户关系突破+技术方案突破3. 术：专业技能+综合职业素养二、售前市场突破的常见困境1、规划失当：分散而不聚焦2、策略失当: 技术综合管控弱3、综合力弱：经验+知识+实践力4、后台与协同能力弱三、突破市场的售前之剑舞起来1、 市场规划与聚焦分类：分类后的聚焦—行业、企业、业务结构2.、 关系转变：单点交易模式—》立体长期模式3、 方案转变：“产品本身”转向“系统服务方案”4、 团队转变：“个人能力”转向“体系与组织能力“工具：近三年的业务与财务报表分析案例：华为复杂方案营销模式---突破中车集团的案例第二讲： 市场洞察与分类是前提哪？一、市场调研与透视1.现场直觉；一线现场，市场质感，术与经验，汗水2.二手资料；背景资料—-思考与分析---marketing习性3.调研组织：技能---实践---体系二、行业客户特点与分类1、行业结构研究、分类与评估2.、客户群研究、分类与评估3、业务分类与评估三、只有分类，才能聚焦1、核心性市场；有效制空，精耕细作2、半核心市场；有度牵制，积极渗透3.、边缘性市场；巩固优势，培育基础4.、广种性市场；适度关注，轻度配置工具：差距根因分析(5WHY、鱼骨图) ,如何向内看案例1：徐工与三一重工市场突破的启示案例2：深圳迈瑞医疗设备公司的市场突破第三讲： 客户的关系该如何突破哪？一、客户分类与战略大客户1、客户分类是战略价值：“略”最难，但必须做到2、客户分类的依据因素：规模、经营周期、竞争力与组织力3、规划年度战略大客户：结合企业中期市场规划二、客户关系分类与策略1、关键客户关系与策略2、普遍客户关系与策略3、组织客户关系与策略三、关系策略的量化与深化1、接受认可度与活动参与度2、信息传递度与日常指导度3、项目支持度与竞争偏向度工具：客户关系结构分析图，客户权力地图案例：汇川技术的战略大客户战略案例与实践第四讲： 客户痛点如何挖掘与理解？一、客户需求与痛点透视1、需求的冰山理论与实践2、客户需求体系把控：点-线-面-体3、三种需求把控策略：清晰、模糊，不知解二、客户的权力链与痛点链1、客户体系的权力链分析2、客户需求的痛苦链分析3、业务价值框架（BVF）模型的分析与应用三、挖掘深度需求的方法论1、看清格局：竞争分析框架与聚焦第一友商2、核心策略：扬长避短与进退有度3、相关策略：正面与侧面、先发与后发，搅局与分之工具：客户产品需要雷达图与分析案例：万孚生物的客户需求与竞争策略案例分析第五讲： 基于客户需求的技术方案？一、技术方案的几大误区1、空中飘：方案概念超前，脱离了企业现实2、应用弱：不能实现成本与效益平衡3、地上爬：拘泥于细节，最求局部的完美二、基于客户需求的技术方案1、 成本：贴近现实，逐步梯度成本2、 效率：实现客户效率的提升3、 价值：开拓客户的市场，实现创新三、 咨询辅导客户的实践启示1、客户的营销问题，增长、利润、持续性2、客户的供应链问题：交期、成本、品质3、客户的研发问题：新品，市场机会，持续放量4、客户的财务问题：前瞻性财务预算5、客户的组织问题：班子的构建与打造工具：典型行业标杆企业的需求分析表案例：华为、美的与小米三类企业的对比性研究与实践第六讲： 基于我方“优势”的解决方案？一、我方可能“优势”的客观洞察1、历史的业务分析：客户群分析2、历史的产品分析：产品线评估3、我方新品的评估：新老市场，新老产品二、先敬畏市场，后思考“优势“1、敬畏“客户的意见”：倾听，虚心的倾听并不容易2、敬畏“意外的成功”：可能孕育着重大市场机会3、敬畏“意外的失败”：可能孕育着潜在市场机会4、 敬畏“突然的变化”：产业结构与市场结构转变 三、 发挥我方“创新”的实践启示1、客户关系深化或变动后的“机会”2、客户认可前期方案后的“机会”3、客户运营周期后的“机会”工具：行业、产品、客户近三年的结构数据分析图案例：汇川技术的系统解决方案的实践案例第七讲： 基于客户持续增长的方案？一、方案要有“产业链视野”1、 洞察客户的产业链生态位，2、 看清自身的产业链生态位3、 协同客户的产业链战略----先经营下游，后经营上游二、方案要有“通用性超越专业性”1、协助客户建立经营其客户的思维，商业的思维2、先理解客户的商业，后理解客户的运营3、先理解客户的运营，后理解客户的技术4、先理解客户技术，再理解客户产品 三、 方案要有“创业思维”1、区分客户的老业务与新业务的方案需求2、区分客户的老市场与新市场的方案需求3、区分客户的老团队与新团队的方案需求工具：产业链、竞争与企业自身痛点分析图表案例：新材料行业领军企业的系统解决方案的实践案例第八讲： 为何方案经理要身怀绝技？一、 产品经理的四大素养1、经营素养：客户需求与商业成果2、专业素养：应用与核心，专业与专长3、组织素养：干部与团队4、管理素养：投入与产出二、产品经理的自我修炼1、实践：接触一线，感受商业界面，先亮剑后潜伏2、专业：业务—产品---财务的三位一体3、反思：阶段性反思，静则瞑目，潜意识感悟4、成长：用业绩与数据来验证，用奋斗与追求来体现工具：产品经理---专业与管理多维度分析表，职业生涯分析表，案例1：上海团队的恢复——-改良文化与节奏案例2：沙场点将——主管经营能力的甄选与历练
企业所面临的痛点
许多企业在实施这一转型时，往往遇到以下几个主要问题：
- 沟通障碍：虽然售前方案工程师在技术上具备专业背景，但在与客户沟通时，常常因为过于专业而导致客户感到困惑。
- 缺乏信心：面对客户的高层管理者时，售前人员常常缺乏信心，无法有效地传达方案价值。
- 需求理解不足：售前方案工程师无法从客户整体运营的视角来理解客户的真实需求，导致方案无法切合实际。
这些问题不仅影响了客户的满意度，也阻碍了企业的业务增长。因此，企业亟需一套系统的培训方案，以帮助售前团队提升沟通能力、理解客户需求，并有效地转化为可行的解决方案。
如何应对市场挑战
面对上述挑战，企业需要通过系统化的培训来提升售前团队的综合能力。培训的目标在于改变售前团队的思维方式，使其从被动反应转为主动出击。
提升团队的整体理解能力
首先，团队需要提升对商务机会的整体理解与把控能力。这包括：
- 增强现场观察能力，敏锐捕捉客户需求变化。
- 熟悉商务沟通流程，逐步深化与客户的关系。
- 聚焦客户的痛点与需求，引导客户认知公司产品的价值。
通过这种方式，售前团队可以更好地理解客户的需求，从而制定出更具针对性的解决方案。
案例分析与实操演练
在培训中，通过大量案例分析与现场工具的使用，可以帮助售前团队掌握实际操作技能。案例包括行业内的成功典范，如华为复杂方案的营销模式，以及如何突破客户关系的实际案例。这些案例将为售前团队提供有价值的参考，使其能够将理论知识转化为实践能力。
核心价值与实用性
通过系统的培训，企业不仅能提升售前团队的专业能力，还能增强团队的综合素养。这些转变将为企业带来显著的价值：
- 增强客户信任：售前团队能更有效地与客户沟通，增强客户对企业的信任感。
- 提升方案接受度：通过深入理解客户需求，提出更具针对性的方案，提升客户的接受度。
- 促进业务增长：有效的沟通与方案可以帮助企业在竞争中脱颖而出，实现业务的持续增长。
总的来说，面对市场竞争的压力，企业必须不断调整自身的策略，以适应市场的变化。通过提升售前方案工程师的综合能力，企业不仅能解决眼前的困境，更能为未来的发展奠定坚实的基础。
应对市场变化的前瞻性思维
在当今快速变化的市场中，企业需要具备前瞻性的思维。培训不仅仅是提升技能，还应该关注市场趋势与客户需求的变化。通过对行业结构的深入分析，企业能够更好地识别市场机会，并快速做出反应。
市场调研的重要性
有效的市场调研是企业成功的关键。售前团队需要具备以下能力：
- 使用一线市场反馈与二手资料相结合的方法，全面了解市场动态。
- 对行业客户进行深入研究，确保方案的针对性与有效性。
只有通过全面的市场调研，售前团队才能制定出符合客户实际需求的高价值方案。
总结
在当前竞争激烈的市场中，企业必须不断进行自我升级与转型。通过系统的培训与案例分析，提升售前团队的综合能力，能够有效解决企业在市场拓展过程中遇到的各种难题。最终，这将为企业带来更高的客户满意度与持续的业务增长。
在未来的市场竞争中，企业唯有不断创新与适应，才能在复杂的商业环境中立于不败之地。通过建立一支高效的售前团队，企业将能够在转型之路上走得更加稳健与自信。
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