提升项目销售能力的实战课程

提升项目型销售能力的关键课程分析

在当今竞争激烈的商业环境中，企业面临着诸多挑战，尤其是在项目型销售的过程中。销售团队常常遭遇流程不畅、客户关系维护困难、竞争压力加大以及投标效果不佳等问题。这些痛点不仅影响了企业的利润和市场份额，也制约了企业的持续发展。因此，针对这些痛点的系统培训显得尤为重要。

吴越舟：《项目型销售流程与策略应用》

【课程背景】为什么学习本课程？在激烈竞争的商业环境下，项目型销售的业务流程与项目管控对企业的成功至关重要。精细化的过程管控能够提升项目销售的成功率，助力企业获得更大的市场份额。高效的信息收集和客户关系管理是把握商机、满足客户需求的关键。理解项目决策要点和超越竞争对手策略，能帮助企业在市场中立于不败之地。掌握投标策略和合同签订技巧，确保项目顺利执行，规避潜在风险。如果您的企业正在为项目销售过程中遇到的流程不畅、客户关系维护困难、竞争压力大、投标效果不佳等问题而困扰，战略营销资深顾问吴越舟老师将带您深入剖析最新的项目实战案例，帮您破解项目销售的难题，为您带来全新的增长和盈利思维方式！【课程收益】掌握项目型销售的全业务流程：学会从粗放式营销向精细化过程管控转变，提升项目管控能力提升信息收集与分析能力：学习信息收集的十八招，掌握信息识别与分析的四大步骤，精准筛选潜在客户强化客户关系管理：掌握发展项目线人的方法，学会识别并培养关键线人，构建稳固的客户关系网络制定超越竞争对手的策略：学会分析竞争对手的优劣势，利用技术差异化，建立项目优势，抢占市场先机提高投标与合同签订技能：掌握投标策划流程与要点，熟悉报价策略与方法，提升标书制作与审核能力增强商务谈判与风险防范能力：学习商务谈判策划与策略，掌握合同签订的风险分析与防范，提升应收账款回收效率【课程时长】1天（6小时/天）【课程对象】 企业高管、营销总监、区域经理、销售经理、销售主管等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、咨询式培训解答等【课程大纲】第一讲 业务流程与项目管控一、项目全业务流程1. 粗放式营销与精细化过程管控2. 以战局思维分析项目型销售3. 项目型销售的四个阶段：识局、控局、破局、赢局4. 项目型销售推进的标准流程分析5. 销售里程碑与标准化管理6. 深度接触与决策公关二、项目管控要点1. 分析企业项目跟单的里程碑和关键节点2. 分解各里程碑的任务清单3. 项目任务清单的灵活应用案例：该找的人都找了，分析560万的项目存在的问题，找到需要突破的任务清单第二讲 信息收集与客户关系一、客户信息收集1. 信息收集十八招2. 信息识别与分析的四大步骤3. 潜在客户筛选的三大原则（资金、价值、需求）——能不能做4. 项目评估六大要素分析（时机、优势、资源）——能否做成5. 项目评估模型及应用（工具：资源计划+策略思路）案例：相互踢皮球，350万的项目该立项还是放弃？二、发展客户关系1. 项目线人在项目过程中的作用与价值2. 潜在关键线人的识别3. 项目线人应具备的特点4. 如何识别真假线人（工具：线人价值分析）5. 发展项目线人的六大通道6. 学会保护内线的技巧7. 如何培养并发展线人8. 线人需求分析模型案例：大客户内部关系复杂，我该如何布局线人？第三讲 项目决策与超越对手一、分析关键需求1. 项目组织架构与权责分析2. 逃离信息迷雾的方法3. 决策者的需求、爱好、关系与立场分析（工具：决策链分析）4. 项目关键需求解析：工期、流程、模式、价格、风险敏感度5. 挖掘客户的真实需求二、超越竞争对手1. 竞争对手分析（产品优势、内部关系、项目领先优势）2. 利用技术差异化，强化技术优势与公司实力3. 建立先发优势，阻击竞争对手5. 构建项目优势，制定开发计划6. 需求引导，呈现差异化方案案例：如何识别项目的机会与风险，制定开发计划和策略第四讲 投标策略与合同签订一、投标策略与方法1. 投标前需获取的项目信息2. 投标八大风险分析与规避3. 投标策划流程与要点4. 标书制作的策略与技巧5. 报价策略与方法6. 识别竞争对手设置的标书陷阱7. 标书审核的十大要点8. 招标过程中线人和高层的运用9. 不利情况下的废标策略案例：1200万的项目投标过程中出现价格不利情况，如何扭转局面？二、商务谈判与合同签订1. 商务谈判策划2. 制定谈判策略3. 突破价格谈判的九种方法4. 合同签订的风险分析与防范5. 应收账款回收的六个步骤6. 压力催款十三招案例：攻克A企业的商务谈判与合同签订的策略方法

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行业需求与企业痛点的深入分析

• 流程不畅：项目型销售往往涉及多个环节，包括客户开发、需求分析、投标、合同签订等。这些环节如果没有明确的流程管理，容易出现信息传递不畅、责任不清等问题，导致项目进展缓慢，甚至失败。
• 客户关系维护：在复杂的市场环境下，客户的需求和偏好不断变化，如何精准把握客户需求、维护客户关系，成为企业销售人员的重要任务。如果客户关系处理不当，将直接影响销售业绩。
• 竞争压力：市场竞争日益加剧，企业需要不断分析竞争对手的优势与劣势，制定相应的策略，才能在众多竞争者中脱颖而出。如果缺乏竞争分析能力，企业可能错失良机。
• 投标效果不佳：投标是项目型销售中至关重要的一环，投标策略和技巧直接影响中标率。如果投标过程中的信息收集、标书制作、合同谈判等环节没有得到有效管理，将导致企业在竞争中处于劣势。

如何应对这些挑战

针对以上企业痛点，提升项目型销售能力的课程提供了一系列切实可行的解决方案。这些方案不仅能够帮助企业改善现有的销售流程，还可以提升团队的整体素质和应变能力。

课程核心内容与企业价值

该课程致力于帮助企业在项目型销售的各个环节中实现精细化管理，具体包括以下几个方面：

1. 全面掌握项目型销售的业务流程

课程将帮助学员从粗放式营销向精细化过程管控转变，提升项目的管控能力。这一过程包括对项目各个环节的标准化管理，从而确保每个环节的顺利进行，减少因流程不畅导致的时间和资源浪费。

2. 强化信息收集与分析能力

通过学习信息收集的技巧，学员能够掌握如何识别潜在客户，并进行有效的需求分析。这将帮助企业在市场中找到具有高价值的客户，提高投标的成功率。

3. 客户关系管理的提升

课程强调发展项目线人的重要性，帮助学员识别并培养关键线人，从而建立稳固的客户关系网络。这种网络的建立不仅能增强客户粘性，还能在关键时刻获得有价值的信息支持。

4. 制定超越竞争对手的策略

通过对竞争对手的优劣势进行深入分析，学员将学会如何利用技术差异化和项目优势制定有效的市场策略。这种方法将帮助企业在竞争中抢占先机，提升市场份额。

5. 提升投标与合同签订技能

课程将详细讲解投标策划流程与要点，教会学员如何制定有效的报价策略、提高标书制作与审核能力。这一技能的提升将直接影响企业的中标率，进而影响整体业绩。

6. 增强商务谈判与风险防范能力

商务谈判是项目销售中不可或缺的一部分。通过学习谈判策划与策略，学员将能够有效应对各种突发情况，提高合同签订的成功率，并增强应收账款的回收效率，降低财务风险。

课程的实用性与核心价值

该课程不仅提供了理论知识，更结合实际案例进行深入剖析，确保学员能够将所学知识应用于实际工作中。通过系统的学习，企业将能够：

• 提升整体销售团队的效率：通过规范化流程管理，减少不必要的时间浪费。
• 强化客户关系管理：通过有效的客户关系维护，增强客户的忠诚度和满意度。
• 提升市场竞争力：通过对竞争对手的深入分析，制定出更具竞争优势的市场策略。
• 提高投标的成功率：通过科学的投标策略和技巧，提升中标率，增加企业的收入来源。
• 增强风险防范意识：通过学习商务谈判与风险防范策略，降低合同执行过程中的潜在风险。

综上所述，项目型销售能力的提升不仅是企业应对市场挑战的必要条件，更是实现持续增长和盈利的关键。通过系统的学习与实践，企业能够有效解决在项目销售过程中所面临的各种挑战，推动企业向更高的目标迈进。

总结

在复杂多变的商业环境中，企业必须不断提升自身的销售能力，以应对日益激烈的市场竞争。通过精细化的项目型销售流程与策略培训，企业不仅能够解决当前面临的痛点，还能为未来的发展打下坚实的基础。只有在不断学习和适应中，企业才能立于不败之地，迎接更多的挑战与机遇。