提升项目销售成功率的实战培训课程

提升项目型销售能力：企业面临的挑战与解决方案

在当今竞争激烈的商业环境中，企业面临着众多挑战，尤其是在项目型销售领域。从客户关系管理到投标策略，企业必须具备高效的流程和系统，以确保成功的项目交付。然而，许多企业在这些方面存在明显的痛点，导致项目失败、客户流失和市场份额的下降。

吴越舟：《项目型销售流程与策略应用》

【课程背景】为什么学习本课程？在激烈竞争的商业环境下，项目型销售的业务流程与项目管控对企业的成功至关重要。精细化的过程管控能够提升项目销售的成功率，助力企业获得更大的市场份额。高效的信息收集和客户关系管理是把握商机、满足客户需求的关键。理解项目决策要点和超越竞争对手策略，能帮助企业在市场中立于不败之地。掌握投标策略和合同签订技巧，确保项目顺利执行，规避潜在风险。如果您的企业正在为项目销售过程中遇到的流程不畅、客户关系维护困难、竞争压力大、投标效果不佳等问题而困扰，战略营销资深顾问吴越舟老师将带您深入剖析最新的项目实战案例，帮您破解项目销售的难题，为您带来全新的增长和盈利思维方式！【课程收益】掌握项目型销售的全业务流程：学会从粗放式营销向精细化过程管控转变，提升项目管控能力提升信息收集与分析能力：学习信息收集的十八招，掌握信息识别与分析的四大步骤，精准筛选潜在客户强化客户关系管理：掌握发展项目线人的方法，学会识别并培养关键线人，构建稳固的客户关系网络制定超越竞争对手的策略：学会分析竞争对手的优劣势，利用技术差异化，建立项目优势，抢占市场先机提高投标与合同签订技能：掌握投标策划流程与要点，熟悉报价策略与方法，提升标书制作与审核能力增强商务谈判与风险防范能力：学习商务谈判策划与策略，掌握合同签订的风险分析与防范，提升应收账款回收效率【课程时长】1天（6小时/天）【课程对象】 企业高管、营销总监、区域经理、销售经理、销售主管等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、咨询式培训解答等【课程大纲】第一讲 业务流程与项目管控一、项目全业务流程1. 粗放式营销与精细化过程管控2. 以战局思维分析项目型销售3. 项目型销售的四个阶段：识局、控局、破局、赢局4. 项目型销售推进的标准流程分析5. 销售里程碑与标准化管理6. 深度接触与决策公关二、项目管控要点1. 分析企业项目跟单的里程碑和关键节点2. 分解各里程碑的任务清单3. 项目任务清单的灵活应用案例：该找的人都找了，分析560万的项目存在的问题，找到需要突破的任务清单第二讲 信息收集与客户关系一、客户信息收集1. 信息收集十八招2. 信息识别与分析的四大步骤3. 潜在客户筛选的三大原则（资金、价值、需求）——能不能做4. 项目评估六大要素分析（时机、优势、资源）——能否做成5. 项目评估模型及应用（工具：资源计划+策略思路）案例：相互踢皮球，350万的项目该立项还是放弃？二、发展客户关系1. 项目线人在项目过程中的作用与价值2. 潜在关键线人的识别3. 项目线人应具备的特点4. 如何识别真假线人（工具：线人价值分析）5. 发展项目线人的六大通道6. 学会保护内线的技巧7. 如何培养并发展线人8. 线人需求分析模型案例：大客户内部关系复杂，我该如何布局线人？第三讲 项目决策与超越对手一、分析关键需求1. 项目组织架构与权责分析2. 逃离信息迷雾的方法3. 决策者的需求、爱好、关系与立场分析（工具：决策链分析）4. 项目关键需求解析：工期、流程、模式、价格、风险敏感度5. 挖掘客户的真实需求二、超越竞争对手1. 竞争对手分析（产品优势、内部关系、项目领先优势）2. 利用技术差异化，强化技术优势与公司实力3. 建立先发优势，阻击竞争对手5. 构建项目优势，制定开发计划6. 需求引导，呈现差异化方案案例：如何识别项目的机会与风险，制定开发计划和策略第四讲 投标策略与合同签订一、投标策略与方法1. 投标前需获取的项目信息2. 投标八大风险分析与规避3. 投标策划流程与要点4. 标书制作的策略与技巧5. 报价策略与方法6. 识别竞争对手设置的标书陷阱7. 标书审核的十大要点8. 招标过程中线人和高层的运用9. 不利情况下的废标策略案例：1200万的项目投标过程中出现价格不利情况，如何扭转局面？二、商务谈判与合同签订1. 商务谈判策划2. 制定谈判策略3. 突破价格谈判的九种方法4. 合同签订的风险分析与防范5. 应收账款回收的六个步骤6. 压力催款十三招案例：攻克A企业的商务谈判与合同签订的策略方法

吴越舟 培训咨询

企业在项目型销售中常见的痛点

• 流程不畅：许多企业仍然使用传统的销售方法，缺乏现代化的项目管理工具和流程，导致销售效率低下。
• 客户关系维护困难：客户需求多样化，企业需要有效的客户关系管理策略，以便及时响应客户的变化。
• 竞争压力大：随着市场参与者的增加，企业需要明确的竞争策略，以确保自身的优势得以保持。
• 投标效果不佳：许多企业在投标过程中缺乏足够的信息和分析，导致无法有效竞争。

这些痛点不仅影响了企业的销售业绩，还可能导致资源的浪费和客户的不满。因此，企业亟需提升项目型销售的整体能力，以应对这些挑战。

行业需求与解决方案

在解决上述痛点的过程中，企业需要关注以下几个关键领域：

• 全业务流程的掌握：企业需要掌握项目型销售的全业务流程，从粗放式营销向精细化过程管控转变。
• 信息收集与分析能力：通过学习信息收集和分析的方法，企业能够精准筛选潜在客户，并评估项目的可行性。
• 客户关系管理：建立稳固的客户关系网络，识别和培养关键线人，有助于提升客户满意度与忠诚度。
• 竞争策略的制定：企业需要分析竞争对手的优劣势，利用技术差异化建立自身项目的竞争优势。
• 投标与合同签订能力：通过提高投标策划与合同签订的技能，企业可以更有效地参与竞争，确保项目的顺利执行。

在这些领域中，有效的培训与实践能够为企业提供显著的优势，增强其市场竞争力。

项目型销售的全业务流程与管控要点

企业在项目销售中，首先需要了解整个业务流程的构成。这包括从识局、控局到破局和赢局的每一个阶段。通过对销售里程碑与标准化管理的深入分析，企业能够更好地进行项目管控，确保各个环节的顺利衔接。

在项目管控的过程中，企业应重视以下几个关键要点：

• 分析关键节点：识别项目跟单的里程碑，明确每个阶段的任务清单，确保任务的有效分解与执行。
• 灵活应用项目任务清单：根据实际情况调整和应用任务清单，以应对突发的变化和挑战。

信息收集与客户关系管理

在信息收集方面，企业可以通过掌握一系列有效的收集方法，提升信息识别与分析的能力。这包括对潜在客户的筛选以及项目评估六大要素的深入分析，帮助企业在竞争中把握机会。

客户关系管理则是确保项目成功的另一重要方面。通过识别项目线人，并发展与其的关系，企业能够在复杂的客户环境中找到突破口，提升项目成功率。

超越竞争对手的策略

面对日益激烈的市场竞争，企业需要制定超越竞争对手的策略。分析竞争对手的优势和劣势，利用自身的技术差异化，构建项目的竞争优势，使企业在市场中占据主动。

同时，客户的真实需求也是项目成功的关键。通过深入挖掘客户的需求，企业能够制定出更具针对性的方案，从而在竞争中脱颖而出。

投标策略与合同签订能力

投标是项目销售中至关重要的一环。企业需要掌握投标前需获取的项目信息、投标策划流程及标书制作的策略与技巧。通过充分的准备，企业能够降低投标风险，提高中标率。

在合同签订方面，企业应重视商务谈判的策划和策略，掌握有效的谈判方法，提高合同签订的成功率。同时，风险分析与防范也是确保合同顺利执行的重要一环。

课程的核心价值与实用性

通过学习与实践，企业能够在项目型销售流程与策略的应用中获得以下核心价值：

• 全流程掌控：掌握项目型销售的全业务流程，提高销售效率和成功率。
• 信息与分析能力：提升信息收集与分析的能力，能够更精准地识别潜在客户和评估项目可行性。
• 客户关系网络：构建稳固的客户关系网络，增强客户的满意度与忠诚度。
• 竞争优势：通过分析竞争对手，建立自身的项目优势，抢占市场先机。
• 投标与合同能力：提高投标与合同签订的技能，为项目的顺利执行提供保障。

综上所述，企业在项目型销售的过程中，面临着诸多挑战，但通过有效的学习与实践，能够有效提升销售能力，解决实际问题，增强市场竞争力。在这个快速变化的商业环境中，掌握项目型销售的关键要素，将为企业的长期成功奠定坚实基础。