提升项目型销售能力的实战课程

项目型销售流程与策略的核心价值分析

在现代商业环境中，企业面临的竞争日益激烈，尤其是在项目型销售领域。如何有效地管理销售流程、优化项目管控，以及提升客户关系管理能力，成为了许多企业亟需解决的难题。通过对行业需求的深入分析，可以发现，企业在项目销售过程中常常会遇到以下几个痛点：

吴越舟：《项目型销售流程与策略应用》

【课程背景】为什么学习本课程？在激烈竞争的商业环境下，项目型销售的业务流程与项目管控对企业的成功至关重要。精细化的过程管控能够提升项目销售的成功率，助力企业获得更大的市场份额。高效的信息收集和客户关系管理是把握商机、满足客户需求的关键。理解项目决策要点和超越竞争对手策略，能帮助企业在市场中立于不败之地。掌握投标策略和合同签订技巧，确保项目顺利执行，规避潜在风险。如果您的企业正在为项目销售过程中遇到的流程不畅、客户关系维护困难、竞争压力大、投标效果不佳等问题而困扰，战略营销资深顾问吴越舟老师将带您深入剖析最新的项目实战案例，帮您破解项目销售的难题，为您带来全新的增长和盈利思维方式！【课程收益】掌握项目型销售的全业务流程：学会从粗放式营销向精细化过程管控转变，提升项目管控能力提升信息收集与分析能力：学习信息收集的十八招，掌握信息识别与分析的四大步骤，精准筛选潜在客户强化客户关系管理：掌握发展项目线人的方法，学会识别并培养关键线人，构建稳固的客户关系网络制定超越竞争对手的策略：学会分析竞争对手的优劣势，利用技术差异化，建立项目优势，抢占市场先机提高投标与合同签订技能：掌握投标策划流程与要点，熟悉报价策略与方法，提升标书制作与审核能力增强商务谈判与风险防范能力：学习商务谈判策划与策略，掌握合同签订的风险分析与防范，提升应收账款回收效率【课程时长】1天（6小时/天）【课程对象】 企业高管、营销总监、区域经理、销售经理、销售主管等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、咨询式培训解答等【课程大纲】第一讲 业务流程与项目管控一、项目全业务流程1. 粗放式营销与精细化过程管控2. 以战局思维分析项目型销售3. 项目型销售的四个阶段：识局、控局、破局、赢局4. 项目型销售推进的标准流程分析5. 销售里程碑与标准化管理6. 深度接触与决策公关二、项目管控要点1. 分析企业项目跟单的里程碑和关键节点2. 分解各里程碑的任务清单3. 项目任务清单的灵活应用案例：该找的人都找了，分析560万的项目存在的问题，找到需要突破的任务清单第二讲 信息收集与客户关系一、客户信息收集1. 信息收集十八招2. 信息识别与分析的四大步骤3. 潜在客户筛选的三大原则（资金、价值、需求）——能不能做4. 项目评估六大要素分析（时机、优势、资源）——能否做成5. 项目评估模型及应用（工具：资源计划+策略思路）案例：相互踢皮球，350万的项目该立项还是放弃？二、发展客户关系1. 项目线人在项目过程中的作用与价值2. 潜在关键线人的识别3. 项目线人应具备的特点4. 如何识别真假线人（工具：线人价值分析）5. 发展项目线人的六大通道6. 学会保护内线的技巧7. 如何培养并发展线人8. 线人需求分析模型案例：大客户内部关系复杂，我该如何布局线人？第三讲 项目决策与超越对手一、分析关键需求1. 项目组织架构与权责分析2. 逃离信息迷雾的方法3. 决策者的需求、爱好、关系与立场分析（工具：决策链分析）4. 项目关键需求解析：工期、流程、模式、价格、风险敏感度5. 挖掘客户的真实需求二、超越竞争对手1. 竞争对手分析（产品优势、内部关系、项目领先优势）2. 利用技术差异化，强化技术优势与公司实力3. 建立先发优势，阻击竞争对手5. 构建项目优势，制定开发计划6. 需求引导，呈现差异化方案案例：如何识别项目的机会与风险，制定开发计划和策略第四讲 投标策略与合同签订一、投标策略与方法1. 投标前需获取的项目信息2. 投标八大风险分析与规避3. 投标策划流程与要点4. 标书制作的策略与技巧5. 报价策略与方法6. 识别竞争对手设置的标书陷阱7. 标书审核的十大要点8. 招标过程中线人和高层的运用9. 不利情况下的废标策略案例：1200万的项目投标过程中出现价格不利情况，如何扭转局面？二、商务谈判与合同签订1. 商务谈判策划2. 制定谈判策略3. 突破价格谈判的九种方法4. 合同签订的风险分析与防范5. 应收账款回收的六个步骤6. 压力催款十三招案例：攻克A企业的商务谈判与合同签订的策略方法

吴越舟 培训咨询

• 销售流程不畅，导致项目进展缓慢。
• 客户关系维护困难，影响客户满意度和忠诚度。
• 竞争压力大，难以突出自身优势。
• 投标效果不佳，影响项目获取的成功率。

针对这些痛点，企业需要系统化的解决方案，以提升项目销售的效率和成功率。通过学习和掌握项目型销售的相关策略，可以有效帮助企业应对这些挑战。

提升项目销售的全业务流程

项目型销售的成功往往依赖于对整个业务流程的全面理解与把控。企业需要从粗放式营销转型为精细化过程管控，这不仅可以提高项目的管理能力，还能大幅提升信息的收集与分析能力。

从粗放式营销到精细化管理

在项目型销售中，粗放式营销通常意味着企业对潜在客户的识别不够精准，导致资源的浪费。而精细化管理则要求企业在销售过程中，对每一个环节进行严格把控，确保信息的准确性和及时性。通过学习相关的销售流程，企业可以：

• 明确每个阶段的任务和目标，提高执行效率。
• 通过标准化管理，减少因流程不畅带来的潜在风险。
• 提升销售里程碑的监控能力，快速调整销售策略。

强化信息收集与客户关系管理

在项目销售中，信息的收集与分析至关重要。企业需要掌握有效的信息收集技巧，以便快速识别潜在客户，并进行针对性的市场分析。

信息收集的技巧与方法

信息收集不仅仅是简单的数据获取，更是对市场动态、客户需求等信息的深度挖掘。通过掌握信息收集的多种方法，企业可以：

• 精准筛选潜在客户，确保资源投入的有效性。
• 分析项目的六大要素，评估项目的可行性，降低风险。
• 通过建立稳固的客户关系网络，提升客户满意度。

发展客户关系的策略

在项目销售中，客户关系的维护同样重要。企业应当识别并培养项目线人，通过他们来获取更为深入的客户信息和市场反馈。通过学习客户关系管理的技巧，企业可以：

• 识别并培养关键线人，增强项目推进的成功率。
• 建立客户关系的保护机制，减少内外部的干扰。
• 通过线人需求分析，制定更为精准的销售策略。

制定超越竞争对手的策略

在竞争激烈的市场中，企业需要清晰地了解自身以及竞争对手的优势与劣势，以便制定出更具竞争力的销售策略。这不仅涉及到对项目的深入分析，还需要对竞争对手的动态保持警觉。

竞争对手分析的重要性

通过对竞争对手的分析，企业可以：

• 明确自身的技术差异化，突出项目优势。
• 制定针对性开发计划，抢占市场先机。
• 有效利用需求引导，呈现差异化方案。

提升投标与合同签订技能

投标阶段是项目销售中至关重要的一环，企业需要掌握有效的投标策略和合同签订技巧，以确保项目的顺利执行。

投标策略与风险管理

在投标过程中，企业需要获取全面的项目信息，并对投标的风险进行分析与规避。通过学习投标策划的流程与要点，企业可以：

• 制定科学的报价策略，提高中标率。
• 掌握标书制作的技巧，确保标书的质量。
• 有效运用线人和高层资源，提升在招标过程中的竞争力。

商务谈判与风险防范

商务谈判是合同签订的重要环节，企业需要掌握谈判策划和策略，以确保合同的顺利签订和执行。通过学习商务谈判的技巧，企业可以：

• 识别合同签订中的风险，并制定防范措施。
• 提高应收账款的回收效率，减少财务风险。
• 通过压力催款策略，确保资金的流动性。

总结课程的核心价值与实用性

综上所述，面对激烈的市场竞争和复杂的项目销售流程，企业需要不断提升自身的销售管理能力。通过学习项目型销售的全业务流程、信息收集与客户关系管理、竞争对手分析、投标策略与合同签订等核心内容，企业不仅能够解决当前面临的痛点，还能够在不断变化的市场中保持竞争力。

这种系统化的学习与实践，不仅可以帮助企业提升项目销售成功率，还能助力企业在市场中取得更大的市场份额。无论是企业高管、营销总监还是销售经理，掌握这些技能和策略，必将为企业的持续发展提供强有力的支持。

因此，项目型销售的深入学习与应用，对于任何希望在现代商业环境中立于不败之地的企业来说，都是一项不可或缺的重要投资。