提升销售能力，解决企业面临的痛点
在当今竞争激烈的商业环境中，企业不仅需要优秀的产品，还需要掌握有效的销售策略，以应对市场的变化和客户的需求。这使得销售团队的能力成为企业成功的关键。然而，许多企业在销售过程中面临着诸多痛点，例如如何挖掘客户需求、如何有效沟通以及如何应对客户异议等。这些问题的存在，往往导致销售业绩的停滞或下降。因此，针对这些痛点的系统性培训显得尤为必要。
【课程背景】本课程从销售工作整体考虑，考虑到2B与2C两种销售模式，梳理出销售流程的10步，通过实战场景展现，从客户的需求角度讲解销售流程中涉及到的策略、技能、技巧与素养，帮助专业销售人员正确的审视市场与客户，在销售周期的不同阶段采取不同的销售策略和方法，使销售方式从产品推销逐步转向为帮助客户解决问题的顾问式销售，从达成单笔交易转向为建立长期关系，成为真正的商业伙伴。【课程收益】深刻理解的销售流程的价值，建立销售流程思维、策略和技巧；综合掌握销售各个阶段的密码，提升销售人员职业素质与专业性技能；掌握销售流程的十步战法与技巧，应对常见的销售难题和场景，提高成交率【课程对象】营销副总或总监、市场经理、销售经理、客户经理、销售人员【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】第一讲 销售升级：从求到需的惊险跨越1、销售的升级源于境界与格局：商业的伟大在于“利他”与“利己”的转化2、关键的跨越：客户需求=需（痛点挖掘）+求（解决方案）3、场景对话分析：如何在能赢得客户的心？4、实战话术：自我披露方法论（D-M-I法）5、销售流程十步：覆盖了销售的整个流程第二讲 一步规划：分类使销售事半功倍1、市场规划与聚焦：四条线分析-近三年数据分析与对比，发现机会、误区甚至风险2、 客户分类：属性三类，或按照“规模、定位、竞争”分类3、2B业务分类：行业特征+企业特征+关键人特征（职业属性+个人属性）4、2C业务类型的用户分类：你是谁？5、实战手法：如何对客户提要求？知识点---门面效应6、实战练习：如何对客户层层递进的提出要求？第三讲 二步约见：掌控心理轻松见面1、如何与客户预约见面？电话预约？书面？邮件？2、实战场景对话：失败的原因？好奇心法则---内容的甜蜜点设计3、好奇心法则---内容的甜蜜点设计4、实战演练三步曲：解决痛点、社交需求、现实利益5、实战场景对话：心理学的“潜意识暗示法则” –忙吧？不忙吧？ 6、实战对话分析：假设确认法第四讲 三步深交：有人感才能赢得信任1、从建交到深交的5个层级：好感、价值、信任、合作、联盟（知己）2、好感、人感：给客户留下美好的第一印象3、促成合作，提供价值——提供客户购买产品、解决方案的理由4、实战场景分析：“信任状”是品牌在消费者心中的担保物？5、实战场景方法：数字证明法三部曲----给客户展示专业性数字，建立信心第五讲 四步需求：看透客户需独具慧眼1、透视需求与匹配需求：表面的----- 隐含的----- 延展的------采购的2、决策权重的结构不同：部门与管理者不同，需求关注点不同3、客户的个人需求关注点：客户身份不同，其需求点也不同4、实战场景分析：客户上来就问“最低多少钱”，如何回应不陷入误区 ？5、实战操作方法：根据“巴纳姆效应”设计与实施“区间带报价法”第六讲 五步沟通：舒舒服服做成生意1、沟通五点把控：结构--节奏--自然—愉悦（快节奏、中节奏、慢节奏）2、深度沟通的五连问：关键是节奏的把控----寒暄、找痛、挖痛、开方、拿药3、提问两种方式的节奏把控：根据客户认识能力与接受程度4、实战场景分析：客户说”我随便看看“，如何应对？5、实战场景分析：欲擒故纵法则---顺、搭、问三步法第七讲 六步方案：综合算账与通俗易懂1、综合展示方法论：2B业务类型七大工具-----会、访、样、话、礼、动、观2、综合算账：购买成本+设备使用成本+人工成本+交付成本3、综合算账方法论：量化价值的IMPACT法则4、实战场景分析：客户问“这款产品好在哪儿呢”-----FAB方法论5、实战场景演练：FAB方法论的应用—贴近客户的应用场景6、实战场景分析：客户听懂艰涩的产品概念-----“基模理论”中的搭桥法7、“基模理论”的搭桥法---通俗易懂用生活中比喻的方法说明第八讲 七步异议：有胆有识与急中生智1、客户提出异议的常见原因复杂性：公司—部门—个人—竞争2、处理客户流程的常规异议：情感—分类---人心----胆略3、实战场景：异议（款式太少了）---”七秒钟定律”-----使用A-E-I法4、A-E-I实战方法：A 接受客户的评价，E 说明其中的原因，I 询问客户的需求5、场景实战：客户的同伴异议？------“自己人效应”-----P-I-A法应对6、场景实战：应对客户同伴异议？------使用P-I-A法三步应对话术第九讲 八步竞争：基于经验持续创新1、竞争策略选择：三类客户对应的不同策略（探明实情—排名第几？）2、考虑竞争优势与客户需求的策略：将客户关注度引向我方优势（重在优雅姿态）3、实战场景：竞争对手能保证效果，你吗？-----安慰剂效应（心理学）4、PC实战方法：首先承诺（P）你可以保证效果，其次向对方提出前提条件（C）第十讲 九步谈判：博弈是为了长期共赢1、谈判的本质-----双方利益的辩证的对立统一：明与暗，长与短，动与静2、客户在谈判中为“半真半假”：识破客户的十大谎言----看破不说破3、谈判中的问、听、答与拒绝的策略：表达力—观察力----思考力（开价前后）4、实战场景：客户说“太贵了”，应对之策----框架效应5、实战演练：框架效应----分析，确定应对之策（价值，支付，性价比，优惠）第十一讲 十步成交：判断与推进同样重要1、时间投入与资源投入大小的决策：在实战中的判断力与过程中的推动力2、成交前要锦上添花，切忌画蛇添足：不怕神一般的对手，就怕猪一般的队友3、实战场景分析：客户成交前犹豫如何应对？-----销售抗拒原理4、实战演练：U-I-D 法的应用-----理解、询问、化解第十二讲 厚积薄发：好习惯成就销售高手1、销售团队对销售员个人的作用：融入集体，形成流程，养成习惯2、销售高手的好习惯：学会冥想才能茁壮成长-----在战争中学习，反思中改进3、诺贝尔文学奖获得者马尔克斯名言：思考点-----在繁杂喧嚣中要学会安静4、华为、美的、汇川、字节条动销售高手的成长方法论：721原则
行业需求分析
随着市场的变化，客户的需求也在不断演变。企业在销售过程中，需要具备敏锐的市场洞察力和灵活的应对策略。以下是一些企业在销售过程中常见的痛点：
- 需求挖掘不足：很多销售人员在与客户沟通时，往往停留在表面的需求，未能有效挖掘客户的深层次需求和痛点。
- 沟通技巧欠缺：销售人员在与客户沟通时，缺乏有效的技巧，导致信息传递不畅，难以赢得客户的信任。
- 应对异议能力薄弱：在销售过程中，客户常常会提出各种异议，销售人员若缺乏应对能力，容易导致交易的失败。
- 缺乏系统的销售流程：许多企业缺乏一套完整的销售流程，销售人员常常在不同阶段迷失方向，影响了成交率。
系统性培训如何解决企业痛点
为了帮助企业解决上述销售痛点，系统性培训可以提供一整套方法论和实用技巧，帮助销售人员提升专业技能，优化销售流程。
深刻理解销售流程
有效的销售流程是达成交易的基础。通过系统性的培训，销售人员可以全面掌握销售的各个阶段，包括需求挖掘、客户沟通、方案展示、异议处理、谈判和成交等。这种全面的理解有助于销售人员在实际操作中更加游刃有余，并能在不同的销售阶段采取相应的策略。
掌握需求挖掘技巧
在销售过程中，挖掘客户的真实需求是成功的关键。培训中将强调如何通过有效的提问和倾听，帮助销售人员识别客户的痛点，并在此基础上提供相应的解决方案。这种能力不仅能提高成交率，还能为客户建立长期的信任关系。
提升沟通技巧
良好的沟通能力是销售成功的重要因素。通过实战演练，销售人员可以学习到如何在不同场景中与客户进行有效沟通。培训将涵盖如何通过观察客户的反应来调整沟通方式，以及如何通过巧妙的对话来引导客户的思维，进而达成交易。
增强异议处理能力
客户在购买过程中常常会提出各种异议，销售人员需具备应对这些异议的能力。培训将教会销售人员如何识别异议的根本原因，并通过有效的回应策略来化解客户的疑虑。通过这种方式，销售人员能够更好地维护客户关系，提升成交率。
建立系统化的销售流程
系统化的销售流程不仅能帮助销售人员理清思路，还能提升整个销售团队的效率。培训将提供一套完整的销售流程模型，帮助销售人员在实际工作中更好地管理时间和资源，从而提高销售业绩。
课程的核心价值与实用性
通过上述培训内容，企业不仅能够解决当前面临的销售痛点，还能为未来的发展打下坚实的基础。以下是课程的核心价值：
- 提升销售人员的专业素养：通过系统性的培训，销售人员的专业知识和技能将得到显著提升，从而更好地满足客户需求。
- 优化销售流程：培训将帮助企业构建一套科学合理的销售流程，提高销售团队的工作效率。
- 增强团队协作：通过培训，销售团队的协作能力将得到提升，进而形成合力，实现业绩的突破。
- 建立长期客户关系：培训中的顾问式销售理念将帮助销售人员与客户建立更深层次的信任关系，实现双赢。
总之，系统性的销售培训不仅能帮助企业解决当前的销售难题，还能为未来的发展奠定基础。通过不断提升销售团队的专业素养和应对能力，企业将能够在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现持续的增长与发展。
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