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掌握销售流程十步法,提升成交率与客户关系

2025-01-16 00:04:40
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销售心理学培训

企业销售中的痛点与解决方案

在当今竞争激烈的商业环境中,企业面临的销售挑战不断升级。无论是B2B还是B2C,销售团队往往需要面对客户需求的多样性、市场变化的快速性以及自身能力的局限性。这些因素使得销售人员在实际操作中经常陷入困境,导致成交率低下、客户关系脆弱等问题。因此,识别并解决这些痛点已成为企业提升销售业绩的关键。

【课程背景】本课程从销售工作整体考虑,考虑到2B与2C两种销售模式,梳理出销售流程的10步,通过实战场景展现,从客户的需求角度讲解销售流程中涉及到的策略、技能、技巧与素养,帮助专业销售人员正确的审视市场与客户,在销售周期的不同阶段采取不同的销售策略和方法,使销售方式从产品推销逐步转向为帮助客户解决问题的顾问式销售,从达成单笔交易转向为建立长期关系,成为真正的商业伙伴。【课程收益】深刻理解的销售流程的价值,建立销售流程思维、策略和技巧;综合掌握销售各个阶段的密码,提升销售人员职业素质与专业性技能;掌握销售流程的十步战法与技巧,应对常见的销售难题和场景,提高成交率【课程对象】营销副总或总监、市场经理、销售经理、客户经理、销售人员【课程时长】2天(6小时/天)【课程大纲】第一讲 销售升级:从求到需的惊险跨越1、销售的升级源于境界与格局:商业的伟大在于“利他”与“利己”的转化2、关键的跨越:客户需求=需(痛点挖掘)+求(解决方案)3、场景对话分析:如何在能赢得客户的心?4、实战话术:自我披露方法论(D-M-I法)5、销售流程十步:覆盖了销售的整个流程第二讲 一步规划:分类使销售事半功倍1、市场规划与聚焦:四条线分析-近三年数据分析与对比,发现机会、误区甚至风险2、 客户分类:属性三类,或按照“规模、定位、竞争”分类3、2B业务分类:行业特征+企业特征+关键人特征(职业属性+个人属性)4、2C业务类型的用户分类:你是谁?5、实战手法:如何对客户提要求?知识点---门面效应6、实战练习:如何对客户层层递进的提出要求?第三讲 二步约见:掌控心理轻松见面1、如何与客户预约见面?电话预约?书面?邮件?2、实战场景对话:失败的原因?好奇心法则---内容的甜蜜点设计3、好奇心法则---内容的甜蜜点设计4、实战演练三步曲:解决痛点、社交需求、现实利益5、实战场景对话:心理学的“潜意识暗示法则” –忙吧?不忙吧?     6、实战对话分析:假设确认法第四讲 三步深交:有人感才能赢得信任1、从建交到深交的5个层级:好感、价值、信任、合作、联盟(知己)2、好感、人感:给客户留下美好的第一印象3、促成合作,提供价值——提供客户购买产品、解决方案的理由4、实战场景分析:“信任状”是品牌在消费者心中的担保物?5、实战场景方法:数字证明法三部曲----给客户展示专业性数字,建立信心第五讲 四步需求:看透客户需独具慧眼1、透视需求与匹配需求:表面的-----  隐含的-----  延展的------采购的2、决策权重的结构不同:部门与管理者不同,需求关注点不同3、客户的个人需求关注点:客户身份不同,其需求点也不同4、实战场景分析:客户上来就问“最低多少钱”,如何回应不陷入误区 ?5、实战操作方法:根据“巴纳姆效应”设计与实施“区间带报价法”第六讲 五步沟通:舒舒服服做成生意1、沟通五点把控:结构--节奏--自然—愉悦(快节奏、中节奏、慢节奏)2、深度沟通的五连问:关键是节奏的把控----寒暄、找痛、挖痛、开方、拿药3、提问两种方式的节奏把控:根据客户认识能力与接受程度4、实战场景分析:客户说”我随便看看“,如何应对?5、实战场景分析:欲擒故纵法则---顺、搭、问三步法第七讲 六步方案:综合算账与通俗易懂1、综合展示方法论:2B业务类型七大工具-----会、访、样、话、礼、动、观2、综合算账:购买成本+设备使用成本+人工成本+交付成本3、综合算账方法论:量化价值的IMPACT法则4、实战场景分析:客户问“这款产品好在哪儿呢”-----FAB方法论5、实战场景演练:FAB方法论的应用—贴近客户的应用场景6、实战场景分析:客户听懂艰涩的产品概念-----“基模理论”中的搭桥法7、“基模理论”的搭桥法---通俗易懂用生活中比喻的方法说明第八讲 七步异议:有胆有识与急中生智1、客户提出异议的常见原因复杂性:公司—部门—个人—竞争2、处理客户流程的常规异议:情感—分类---人心----胆略3、实战场景:异议(款式太少了)---”七秒钟定律”-----使用A-E-I法4、A-E-I实战方法:A 接受客户的评价,E 说明其中的原因,I 询问客户的需求5、场景实战:客户的同伴异议?------“自己人效应”-----P-I-A法应对6、场景实战:应对客户同伴异议?------使用P-I-A法三步应对话术第九讲 八步竞争:基于经验持续创新1、竞争策略选择:三类客户对应的不同策略(探明实情—排名第几?)2、考虑竞争优势与客户需求的策略:将客户关注度引向我方优势(重在优雅姿态)3、实战场景:竞争对手能保证效果,你吗?-----安慰剂效应(心理学)4、PC实战方法:首先承诺(P)你可以保证效果,其次向对方提出前提条件(C)第十讲 九步谈判:博弈是为了长期共赢1、谈判的本质-----双方利益的辩证的对立统一:明与暗,长与短,动与静2、客户在谈判中为“半真半假”:识破客户的十大谎言----看破不说破3、谈判中的问、听、答与拒绝的策略:表达力—观察力----思考力(开价前后)4、实战场景:客户说“太贵了”,应对之策----框架效应5、实战演练:框架效应----分析,确定应对之策(价值,支付,性价比,优惠)第十一讲 十步成交:判断与推进同样重要1、时间投入与资源投入大小的决策:在实战中的判断力与过程中的推动力2、成交前要锦上添花,切忌画蛇添足:不怕神一般的对手,就怕猪一般的队友3、实战场景分析:客户成交前犹豫如何应对?-----销售抗拒原理4、实战演练:U-I-D 法的应用-----理解、询问、化解第十二讲 厚积薄发:好习惯成就销售高手1、销售团队对销售员个人的作用:融入集体,形成流程,养成习惯2、销售高手的好习惯:学会冥想才能茁壮成长-----在战争中学习,反思中改进3、诺贝尔文学奖获得者马尔克斯名言:思考点-----在繁杂喧嚣中要学会安静4、华为、美的、汇川、字节条动销售高手的成长方法论:721原则
wuyuezhou 吴越舟 培训咨询

行业需求分析

随着市场的不断发展,客户的需求也在悄然变化。传统的销售模式往往关注于产品本身,而忽视了客户的实际需求。这种以产品为中心的销售策略往往无法满足客户的个性化需求,导致客户的流失。此外,现代客户越来越倾向于与能够理解他们需求的销售人员建立长期关系,而不仅仅是一次性的交易。面对这一趋势,企业需要转变销售思维,从单纯的产品推销转向为客户提供解决方案的顾问式销售。

销售流程的关键性

有效的销售流程是提升成交率的基础。它不仅能够帮助销售人员在不同阶段采取相应的策略,还能在与客户的互动中建立信任。一个清晰的销售流程包括从需求分析、客户预约、深入沟通、方案展示到异议处理、谈判与成交等多个环节。这些环节的有效衔接与执行,将直接影响客户的购买决策和销售的成功率。

如何解决企业的销售难题

针对企业在销售过程中的痛点与需求,系统化的销售培训课程能够提供切实可行的解决方案。通过对销售流程的深入解析,销售人员可以掌握在不同场景下应对客户需求的策略与技巧。这不仅能够提升他们的职业素养,还能增强他们在实际销售中的应变能力。

课程内容与核心价值

在这样的背景下,系统化的销售培训课程显得尤为重要。课程内容围绕销售心理学的基本原则,结合实战场景,帮助销售人员全面理解销售流程的各个环节。例如,在需求分析阶段,销售人员将学会如何透视客户的真实需求,并针对不同客户的特征制定相应的沟通策略。这样的培训可以帮助销售人员更好地识别客户的痛点,从而提供更具针对性的解决方案。

深度沟通与需求识别

  • 需求识别:通过对客户需求的深入分析,销售人员可以更好地把握客户的痛点,实现精准营销。
  • 沟通技巧:销售人员在沟通中将掌握节奏与结构的把控,能够更有效地引导客户的思维,提升成交率。
  • 方案展示:通过综合展示方法论,销售人员能够将复杂的产品信息用简单易懂的方式传达给客户,提高客户的理解度。

实战演练与应用

课程强调实战演练,通过模拟真实的销售场景,销售人员可以在安全的环境中进行练习。这种实践不仅可以增强他们的自信心,还能使他们在实际工作中更好地应对各种突发情况。例如,面对客户的异议,销售人员需要能够快速反应,并提出有效的解决方案。这种能力的培养,需要通过大量的练习与实时反馈来实现。

建立长期客户关系的策略

在现代销售中,建立长期客户关系是成功的关键。销售人员需要不仅关注一次交易的成功,更要关注与客户之间的信任与合作关系。通过学习如何提供增值服务、如何在沟通中建立信任,销售人员能够逐步转变成客户的商业伙伴,而非仅仅是销售人员。这种转变将为企业带来可持续的业绩增长。

总结与实用性

综上所述,系统化的销售培训课程不仅能够帮助企业解决当前面临的销售难题,还能提升销售团队的整体素质与专业性。通过对销售流程的深刻理解与实际应用,销售人员将能够在复杂多变的市场环境中,灵活应对客户需求,实现更高的成交率。

最终,课程的核心价值在于帮助销售人员建立有效的销售思维与策略,提升他们的职业能力,使其能够更好地服务客户,促进企业的长期发展。在竞争愈发激烈的市场中,掌握这些技能将使企业在未来的销售中立于不败之地。

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