提升政府客户关系的实战营销课程

提升政府客户关系管理的实用策略

在当今竞争激烈的市场环境中，企业与政府之间的关系愈发重要。对于ToG（对政府）企业而言，建立和维持良好的客户关系不仅能够提升客户满意度和忠诚度，还能为企业带来长期、稳定的收益。然而，许多企业在与政府客户的关系管理中面临诸多挑战，包括客户筛选标准不明确、客户分类策略缺失、缺乏有效的客户关系管理方法等。这些痛点亟待解决，企业需要寻找有效的策略和工具来应对这些困境。

吴越舟：《政府体系的客户关系营销与综合技能》

【课程背景】与政府机构良好的客户关系是ToG企业成功的关键要素之一。营销战略是从客户关系营销的策略演绎开始的，关系营销是市场拓展的第一动力源。要建立客户关系营销视野，应从关系营销整体设计与实践方法论开始！要建立客户关系营销的市场优势，应从关系营销的策略组合与持续创新开始！要突破政府战略性客户的关系体系，应从关系营销的大量实战案例研究开始！建立和维护有效的政府客户关系，不仅能提高客户满意度和忠诚度，还能企业带来长期稳定的收益。【课程收益】1、掌握建立客户筛选的标准和客户漏斗机制；2、掌握建客户分类标准，不同客户采取不同的管理策略；3、掌握政府客户关系营销的理念、策略和方法。【课程时长】2天（6小时/天）【课程对象】营销总监、市场经理、销售经理、区域经理、省区经理、业务代表等人员【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等   【课程大纲】  第一讲 关系营销体系与方法一、企业成长与关系营销1、 创业期的关系营销2、 拓展期与关系营销3、 发展期与关系营销4、 技术领先与关系营销二、客户关系的常见问题1、 战略与理念缺失2、 目标与计划缺失3、 流程与机制缺失4、 能力与协同缺失三、关系营销的战略价值1、 市场位势与增长支撑2、 盈利价值与超越竞争3、 持续增长与团队成长第二讲 市场洞察与客户分类一、客户洞察1、 客户洞察价值2、 客户洞察方法论二、 客户选择与分类1、 客户选择标准和政府客户特点分析2、 客户漏斗机制2、 客户选择与分类3、 客户选择与管理三、大客户开发与维护1、 确立大客户开发与监控策略2、 大客户的运营与维护策略第三讲 客户关系的整体规划一、客户关系的整体规划1、 关键客户关系2、 普遍客户关系3、 组织客户关系二、目标、策略与管控1、 目标需遵循战略指向2、 策略需基于竞争具体情况3、 关系管控的5大要点三、量化评估客户关系1、 接受认可度2、 活动参与度3、 信息传递度4、 日常指导度5、 项目支持度6、 竞争偏向度第四讲 关键客户与压强策略一、关键客户关系的规划1、 价值：战略，战役，战术2、 方法：营造场景，定期复盘二、管控关键关系的五步骤1、 梳理组织决策链2、 定义关键客户3、 选目标与负责人4、 制定行动计划5、 执行计划与纠偏三、造神策略与“倒三角”法1、 明确目标---高层对接2、 构建渠道---持续互动3、 责任到人---持续互动第五讲 普通客户与渗透策略一、普遍客户关系的规划1、 价值：战略，战役，战术2、 方法：“一带一路”，培养黑马二、普遍客户关系方法论1、 早期，潜在商机挖掘2、 前期，项目运作推动3、 中期，合同执行推动4、 后期，最终回款促进三、渗透策略与实践1、 例行规定动作2、 周期团建活动3、 商务能力提升第六讲：  组织客户与立体策略一、组织客户关系的规划1、 价值：战略，战役，战术2、 方法：点线面结合，定期交流二、组织客户关系方法论1、 基于客户战略匹配的方案2、 基于客户运管增效的方法3、 基于客户组织升级的方法三、立体策略与实践1、 年度季度的规定动作2、 外部周期的高端活动3、 内部周期的创新活动第七讲 客户满意度综合管控一、管理客户声音1、 倾听客户声音，具有战略价值2、 源于被动的信息3、 源于主动的信息二、管理费技术问题1、 业务运作的相关问题2、 业务管理的相关问题三、客户满意度调查与改进1、 客户满意度调查2、 客户满意度改进第八讲  管理流程与客户档案一、客户信息是企业经营基础1、 组织体系的梯度构建2、 营销拒绝本地化员工3、 营销全员轮岗制度二、客户企业档案管理1、 战略分析与档案2、 运营分析与档案3、 财务分析与档案三、供应商档案管理1、 周期性分析与档案2、 结构性分析与档案

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识别与解决企业痛点

在分析企业的痛点时，我们可以将其归纳为以下几个方面：

• 客户筛选标准不明确：许多企业在与政府客户的互动中，缺乏明确的客户筛选标准，导致资源浪费和机会错失。
• 客户分类策略缺失：不同的客户特征和需求要求企业采取不同的管理策略，然而许多企业未能有效分类客户，导致管理效率低下。
• 缺乏有效的客户关系管理方法：很多企业在客户关系管理上存在理念和流程的缺失，无法确保客户关系的持续性和稳定性。

为了更好地应对这些挑战，企业需要具备相应的知识和技能，以便制定出适合自身情况的客户关系管理策略。

课程内容的价值分析

为了解决上述问题，企业可以通过系统的学习和实践来提升客户关系管理的能力。相关的课程设计旨在帮助企业深入理解客户关系营销的理念、策略和方法。课程内容将围绕以下几个核心领域展开：

1. 客户筛选与漏斗机制的建立

在客户关系管理中，建立科学的客户筛选标准和漏斗机制至关重要。企业可以通过学习如何有效识别和筛选政府客户，明确不同客户的特征和需求，从而制定出个性化的管理策略。这将帮助企业在资源配置上更加高效，确保每一项投入都能产生最大回报。

2. 客户分类与管理策略

客户的多样性要求企业采取不同的管理方式。通过掌握客户分类标准，企业可以根据客户的特征和需求，制定出有针对性的管理策略，从而提高客户关系的质量与效率。此外，课程还将提供关于大客户开发与维护的实用策略，帮助企业在关键客户关系的管理上做到更精准、更高效。

3. 客户关系的整体规划

有效的客户关系管理不仅仅依赖于单一的策略，而是需要从整体上进行规划。课程将引导企业制定出科学的目标、策略与管控方法，确保客户关系的可持续发展。通过量化评估客户关系，企业可以清晰地掌握客户满意度和忠诚度的变化，从而进行及时的调整和优化。

4. 管控关键客户与普遍客户关系

在与政府客户的关系管理中，企业需要对关键客户与普遍客户采取不同的管控策略。课程将介绍如何规划和管理关键客户关系，确保企业在与高价值客户的互动中，能够持续提供价值和满足其需求。同时，针对普遍客户，课程也将提供相应的渗透策略，帮助企业拓展市场份额。

5. 客户满意度的综合管控

客户满意度是评估客户关系成功与否的重要指标。课程将教授企业如何管理客户的声音，收集客户反馈，并通过满意度调查与改进策略，提升客户体验。这不仅有助于提高客户的忠诚度，也能够为企业的长远发展提供动力。

6. 管理流程与客户档案建设

客户信息是企业经营的基础。通过完善客户档案管理，企业能够更好地进行战略分析、运营分析与财务分析。这将帮助企业在决策时，基于数据做出更加科学的选择，从而提高经营效率和市场竞争力。

课程的实际应用价值

通过学习相关课程，企业能够获得以下实际应用价值：

• 增强客户关系管理能力：企业将掌握建立客户筛选与分类的标准，提升管理效率。
• 提高客户满意度：通过科学的客户关系管理方法，企业能够更好地满足客户需求，提升客户的满意度和忠诚度。
• 优化资源配置：课程将帮助企业在客户管理上更加高效，确保资源的合理使用。
• 提升市场竞争力：通过建立系统的客户关系管理机制，企业能够在激烈的市场竞争中占据有利地位。

总结课程的核心价值

在当今快速发展的商业环境中，企业与政府客户之间的关系管理显得尤为重要。通过学习和掌握客户关系营销的理念、策略与方法，企业能够有效解决在客户管理中面临的痛点，从而提升客户满意度、优化资源配置，并增强市场竞争力。这不仅是企业实现可持续发展的关键，也是企业在未来市场中立于不败之地的重要保障。

总的来说，相关课程为企业提供了实用的工具和策略，帮助它们在与政府客户的关系管理中获得成功。通过系统的学习与实践，企业将能够更好地应对市场的挑战，实现长期稳定的发展目标。