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现代零售渠道终端管理与销售提升课程解析

2025-01-15 23:29:25
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现代零售渠道管理培训

现代零售渠道管理与企业痛点分析

在当今竞争日益激烈的市场环境中,企业面临着诸多挑战,尤其是在销售渠道的管理和终端零售的运营方面。随着消费者行为的变化和市场需求的多样化,传统零售渠道逐渐被现代零售渠道所取代,企业如果无法及时适应这一变迁,将面临销售下滑和市场份额缩水的风险。

【课程背景】(一)市场细分,销售下沉,决胜终端,谁掌握了终端谁就控制了市场;(二)销售渠道众多,KA等主流平台销售集中度愈演愈烈;(三)做好终端零售管理是众多品牌必须要面对的一个课题,要在日趋激烈的市场竞争中保持战斗力,终端市场见分晓。    在当前线上销售占比越来越高的今天,传统渠道凋零,保持销售吸引力的KA是各大品牌重点角逐的赛场,本课程主要围绕如何做好现代零售渠道的终端服务并最终以提升销量为最终目的。【课程收益】掌握现代零售渠道与传统零售渠道的区别,有区别有针对的推进;掌握现代渠道管理的八大技巧,提高对现代零售渠道的服务水平;掌握商务谈判的七大策略;【课程特色】干货,真实案例,代入感强,易于接受;有效,切合实际,感同身受,直击疼点;实用,即学即用,现场演练,现场模拟;参与,精彩互动,积极参与,现场热烈。【课程对象】分公司经理、办事处经理,办事处销售骨干,店长,终端销售人员,终端销售支持人员、渠道客户老板和经理人【课程时间】2天(6小时/天)【课程大纲】现代零售渠道是什么样的?1、什么是现代零售渠道?2、KA卖场的含义是什么?3、KA卖场的特点和分类是什么?4、和KA卖场合作需要基本的条件和要求有哪些?5、常用的术语解读(业务基本术语、陈列术语、运营术语、促销术语、财务术语)?二、进入现代零售渠道的目的?1、对树立品牌形象有什么帮助?2、如何借助现代渠道快速提升销售?3、增加客户接触面改善终端?三、如何开发现代零售渠道?新客户自信调查需要注意的问题?竞品调查内容有哪些?如何评估客户?洽谈与合同签订?如何减少进场风险?如何谈判或者减少进场费的实战操作有哪些?四、现代渠道终端管理有哪些技巧?1、业务主管经营KA的主要日常工作有哪些?2、谈判2.1 什么是谈判?2.2谈判的四个步骤,案例分析2.3 影响谈判的各个因素以及如何规避?2.4 谈判需要注意的问题解读?3、客情的建立和维护3.1拜访制度如何建立?3.2沟通层级和沟通关系需要注意哪些问题?4、订单管理  4.1 订单促进  4.2 订单维护  4.3 订单管理  4.4 订单处理5、商品管理和销售  5.1 理货的目的是什么?  5.2 理货技巧有哪些?  5.3 理货的程序是什么?  5.4 品项管理?5.5 陈列的关键和技术有哪些?  5.6价格管理  5.7 库存管理  5.8 有效提升销售业绩6、促销管理  6.1 促销的概念是什么?  6.2 促销的目的是什么?  6.3 促销活动的步骤有哪些?  6.4 终端促销的方式有哪些?  6.5 终端促销十六招数详解?(配案例分析)  6.6 促销必须把握的原则有哪些?7、重点客户管理  7.1 重点客户管理的原因?  7.2 为什么审慎价格谈判?  7.3 20/225原则解读8、结算管理8.1 现代零售渠道的结算方式有哪些?(代销实结、赊销、倒扣)  8.2 代销实结  8.3 赊销账期  8.4 流水倒扣9、台账管理
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首先,企业在市场细分和销售下沉的趋势下,必须意识到“谁掌握了终端,谁就控制了市场”的重要性。随着销售渠道的多样化,尤其是KA(关键客户)等主流平台的集中度不断加深,企业需要更加精细化的管理策略来应对这一变化。

其次,传统渠道的衰退意味着企业必须重新审视其终端零售管理策略。终端市场的竞争愈发激烈,只有通过有效的终端管理,企业才能在市场中保持竞争力。因此,企业亟需掌握现代零售渠道的特点与管理技巧,以提升自身的市场适应能力。

行业需求与企业痛点

对于许多企业而言,现代渠道的开发与管理是一个复杂的过程,涉及多个方面的技能与知识。以下是一些企业面临的主要痛点:

  • 渠道开发难度大:新客户的开发往往需要深入的市场调研与客户评估,而企业在这方面的经验不足,将直接影响到市场拓展的效果。
  • 谈判技巧欠缺:在与KA卖场的合作中,商务谈判是一个关键环节,企业如果没有系统的谈判策略,容易在价格与条件上处于劣势。
  • 终端管理不善:订单管理、商品陈列与促销活动的执行,如果缺乏规范的管理流程,将导致销售业绩的下降。
  • 客户关系维护不足:在竞争激烈的环境中,维护与重点客户的良好关系是提升销量的重要手段,而许多企业往往在这方面投入不足。

解决方案:掌握现代零售渠道管理技巧

针对上述痛点,企业需要通过系统化的学习与实践,提升现代渠道的管理水平。以下是一些关键的解决方案:

1. 理解现代零售渠道的特点

企业首先需要了解现代零售渠道的基本概念,包括KA卖场的分类、特点以及与传统渠道的区别。这种理解将为后续的渠道开发与管理打下基础。

2. 制定有效的渠道开发策略

在开发现代零售渠道时,企业需要进行详尽的市场调研,包括竞品分析、客户需求评估等。通过科学的策略,企业能更有效地进入目标市场,减少风险。

3. 提升商务谈判能力

商务谈判是渠道管理中的核心环节,企业需要掌握谈判的四个基本步骤,了解影响谈判结果的各个因素,从而在与KA卖场的合作中争取更有利的条件。

4. 加强终端管理

企业应建立系统的订单管理与商品管理流程,确保订单的及时处理和商品的合理陈列。此外,促销活动的设计与执行也需要科学化,以提升终端销售额。

5. 维护客户关系

良好的客户关系是提升销量的基础,企业需建立拜访制度,明确沟通层级,确保与重点客户的互动频率与质量,从而增强合作的黏性。

课程的核心价值与实用性

通过为期两天的课程,企业管理者和销售人员将能够系统地掌握现代零售渠道的管理技巧。课程内容结合真实案例与现场演练,使学员在学习过程中能够迅速理解并应用所学知识。

具体而言,课程将帮助企业解决以下问题:

  • 提高对现代零售渠道的认知:通过深入了解现代零售渠道的特点,学员能够更好地制定市场策略,抓住市场机遇。
  • 增强商务谈判能力:通过学习商务谈判的策略与技巧,学员将能够在与KA卖场的合作中获得更有利的条件。
  • 优化终端管理流程:课程将提供系统的终端管理框架,帮助企业规范操作,提高销售效率。
  • 强化客户关系管理:通过建立有效的沟通机制,学员将能够更好地维护与重点客户的关系,提升客户满意度。

综上所述,企业在面对现代零售渠道的挑战时,只有通过系统化的学习与实践,才能提升自身的市场竞争力。掌握现代零售渠道管理技巧不仅能帮助企业解决当前的痛点,还能为未来的发展奠定坚实的基础。

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