掌握现代零售渠道提升销量技巧

现代零售渠道管理的重要性与行业痛点分析

在当今快速变化的市场环境中，企业面临着前所未有的挑战和机遇。随着消费模式的转变，企业必须重新审视其销售渠道，尤其是终端零售管理的重要性日益凸显。市场细分和销售下沉的趋势使得谁掌握了终端，谁就掌控了市场。对于许多品牌而言，做好终端零售管理不仅是提升销量的关键，更是维持竞争优势的必要条件。

王银周：现代渠道终端零售与管理技巧

【课程背景】（一）市场细分，销售下沉，决胜终端，谁掌握了终端谁就控制了市场；（二）销售渠道众多，KA等主流平台销售集中度愈演愈烈；（三）做好终端零售管理是众多品牌必须要面对的一个课题，要在日趋激烈的市场竞争中保持战斗力，终端市场见分晓。    在当前线上销售占比越来越高的今天，传统渠道凋零，保持销售吸引力的KA是各大品牌重点角逐的赛场，本课程主要围绕如何做好现代零售渠道的终端服务并最终以提升销量为最终目的。【课程收益】掌握现代零售渠道与传统零售渠道的区别，有区别有针对的推进；掌握现代渠道管理的八大技巧，提高对现代零售渠道的服务水平；掌握商务谈判的七大策略；【课程特色】干货，真实案例，代入感强，易于接受；有效，切合实际，感同身受，直击疼点；实用，即学即用，现场演练，现场模拟；参与，精彩互动，积极参与，现场热烈。【课程对象】分公司经理、办事处经理，办事处销售骨干，店长，终端销售人员，终端销售支持人员、渠道客户老板和经理人【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】现代零售渠道是什么样的？1、什么是现代零售渠道？2、KA卖场的含义是什么？3、KA卖场的特点和分类是什么？4、和KA卖场合作需要基本的条件和要求有哪些？5、常用的术语解读（业务基本术语、陈列术语、运营术语、促销术语、财务术语）？二、进入现代零售渠道的目的？1、对树立品牌形象有什么帮助？2、如何借助现代渠道快速提升销售？3、增加客户接触面改善终端？三、如何开发现代零售渠道？新客户自信调查需要注意的问题？竞品调查内容有哪些？如何评估客户？洽谈与合同签订？如何减少进场风险？如何谈判或者减少进场费的实战操作有哪些？四、现代渠道终端管理有哪些技巧？1、业务主管经营KA的主要日常工作有哪些？2、谈判2.1 什么是谈判？2.2谈判的四个步骤，案例分析2.3 影响谈判的各个因素以及如何规避？2.4 谈判需要注意的问题解读？3、客情的建立和维护3.1拜访制度如何建立？3.2沟通层级和沟通关系需要注意哪些问题？4、订单管理  4.1 订单促进  4.2 订单维护  4.3 订单管理  4.4 订单处理5、商品管理和销售  5.1 理货的目的是什么？  5.2 理货技巧有哪些？  5.3 理货的程序是什么？  5.4 品项管理？5.5 陈列的关键和技术有哪些？  5.6价格管理  5.7 库存管理  5.8 有效提升销售业绩6、促销管理  6.1 促销的概念是什么？  6.2 促销的目的是什么？  6.3 促销活动的步骤有哪些？  6.4 终端促销的方式有哪些？  6.5 终端促销十六招数详解？（配案例分析）  6.6 促销必须把握的原则有哪些？7、重点客户管理  7.1 重点客户管理的原因？  7.2 为什么审慎价格谈判？  7.3 20/225原则解读8、结算管理8.1 现代零售渠道的结算方式有哪些？（代销实结、赊销、倒扣）  8.2 代销实结  8.3 赊销账期  8.4 流水倒扣9、台账管理

王银周 培训咨询

面对众多销售渠道的选择，尤其是KA卖场等主流平台的集中度不断提高，企业在渠道管理上遇到了不少困难。在这些情况下，传统的销售策略已经无法满足市场需求，企业迫切需要掌握现代零售渠道的管理技巧，以应对日趋激烈的市场竞争。

企业面临的主要痛点

• 市场竞争激烈: 随着线上销售的崛起，传统渠道的影响力逐渐减弱，企业需要寻找新的销售增长点。
• 渠道管理复杂: 不同的销售渠道有不同的管理要求，企业需要针对性地制定策略。
• 客户接触面不足: 在分散的市场中，如何有效接触目标客户成为了企业的一大挑战。
• 销售业绩波动: 缺乏有效的终端管理和促销策略，导致销售业绩不稳定，难以实现持续增长。

现代零售渠道管理的解决方案

针对上述痛点，企业需要系统地掌握现代零售渠道的管理技能。这不仅能够帮助企业建立更加高效的销售网络，还能提升品牌形象和客户满意度。课程内容涵盖了从现代零售渠道的定义到具体的管理技巧，旨在帮助企业解决实际问题。

1. 理解现代零售渠道的特性

首先，企业需要清楚现代零售渠道的概念和特征。这包括对KA卖场的理解、其分类及合作条件等。通过对这些基本概念的掌握，企业能够更有效地制定进入市场的策略，从而提升品牌的市场认知度和销量。

2. 开发现代零售渠道

开发现代零售渠道是提升销售的关键一步。此过程包括新客户自信调查、竞品调查等环节。企业需要了解客户的需求和市场的动态，这样才能在洽谈和合同签订时减少风险。此外，掌握谈判技巧和减少进场费的实用操作方法，将为企业在竞争中奠定基础。

3. 提升终端管理能力

有效的终端管理是提升销售的重要环节。企业需要掌握日常工作中的关键任务，包括订单管理、商品管理和促销管理等。通过科学的订单促进、维护和处理，企业能够确保产品在终端的有效流通。同时，商品的理货技巧、陈列方法和价格管理也是提升销售业绩的重要因素。

4. 重点客户管理

重点客户的管理同样不可忽视。企业需要了解重点客户管理的原因及其在价格谈判中的重要性，以及如何有效运用20/225原则来提升客户的满意度与忠诚度。

5. 结算与台账管理

现代零售渠道的结算方式多种多样，企业需要灵活运用代销实结、赊销等方式，确保资金的流动性。同时，完善的台账管理也能帮助企业更好地掌握销售动态，提升管理效率。

课程的核心价值与实用性

该课程以实践为导向，以真实案例为基础，帮助企业深入理解现代零售渠道管理的各个环节。课程不仅仅是理论的讲解，更注重实际操作，确保学员能够在日常工作中切实应用所学知识。通过现场演练和模拟，学员能够在真实场景中锻炼自己的管理能力和应变能力。

课程的互动性和参与感也使得学习过程更加生动有趣，能够有效提升学员的学习积极性。学员通过积极的参与，不仅能够加深对课程内容的理解，更能在交流中获得新的启发和思考。

综上所述，现代零售渠道的管理对于企业应对市场竞争、提升销售业绩至关重要。通过系统的学习和实践，企业能够有效解决在终端零售管理中遇到的各类问题，从而在市场中占得先机。这不仅是对销售策略的重新审视，更是对企业未来发展的战略布局。