掌握现代零售渠道管理提升销量技巧

现代零售渠道管理的重要性与企业应对策略

在当前竞争激烈的市场环境中，企业面临着众多挑战，尤其是在销售渠道管理方面。随着市场细分的加剧和线上销售的迅猛发展，传统的零售模式正遭遇前所未有的压力。企业必须迅速适应这种变化，以维护其市场份额和品牌形象。

王银周：现代渠道终端零售与管理技巧

【课程背景】（一）市场细分，销售下沉，决胜终端，谁掌握了终端谁就控制了市场；（二）销售渠道众多，KA等主流平台销售集中度愈演愈烈；（三）做好终端零售管理是众多品牌必须要面对的一个课题，要在日趋激烈的市场竞争中保持战斗力，终端市场见分晓。    在当前线上销售占比越来越高的今天，传统渠道凋零，保持销售吸引力的KA是各大品牌重点角逐的赛场，本课程主要围绕如何做好现代零售渠道的终端服务并最终以提升销量为最终目的。【课程收益】掌握现代零售渠道与传统零售渠道的区别，有区别有针对的推进；掌握现代渠道管理的八大技巧，提高对现代零售渠道的服务水平；掌握商务谈判的七大策略；【课程特色】干货，真实案例，代入感强，易于接受；有效，切合实际，感同身受，直击疼点；实用，即学即用，现场演练，现场模拟；参与，精彩互动，积极参与，现场热烈。【课程对象】分公司经理、办事处经理，办事处销售骨干，店长，终端销售人员，终端销售支持人员、渠道客户老板和经理人【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】现代零售渠道是什么样的？1、什么是现代零售渠道？2、KA卖场的含义是什么？3、KA卖场的特点和分类是什么？4、和KA卖场合作需要基本的条件和要求有哪些？5、常用的术语解读（业务基本术语、陈列术语、运营术语、促销术语、财务术语）？二、进入现代零售渠道的目的？1、对树立品牌形象有什么帮助？2、如何借助现代渠道快速提升销售？3、增加客户接触面改善终端？三、如何开发现代零售渠道？新客户自信调查需要注意的问题？竞品调查内容有哪些？如何评估客户？洽谈与合同签订？如何减少进场风险？如何谈判或者减少进场费的实战操作有哪些？四、现代渠道终端管理有哪些技巧？1、业务主管经营KA的主要日常工作有哪些？2、谈判2.1 什么是谈判？2.2谈判的四个步骤，案例分析2.3 影响谈判的各个因素以及如何规避？2.4 谈判需要注意的问题解读？3、客情的建立和维护3.1拜访制度如何建立？3.2沟通层级和沟通关系需要注意哪些问题？4、订单管理  4.1 订单促进  4.2 订单维护  4.3 订单管理  4.4 订单处理5、商品管理和销售  5.1 理货的目的是什么？  5.2 理货技巧有哪些？  5.3 理货的程序是什么？  5.4 品项管理？5.5 陈列的关键和技术有哪些？  5.6价格管理  5.7 库存管理  5.8 有效提升销售业绩6、促销管理  6.1 促销的概念是什么？  6.2 促销的目的是什么？  6.3 促销活动的步骤有哪些？  6.4 终端促销的方式有哪些？  6.5 终端促销十六招数详解？（配案例分析）  6.6 促销必须把握的原则有哪些？7、重点客户管理  7.1 重点客户管理的原因？  7.2 为什么审慎价格谈判？  7.3 20/225原则解读8、结算管理8.1 现代零售渠道的结算方式有哪些？（代销实结、赊销、倒扣）  8.2 代销实结  8.3 赊销账期  8.4 流水倒扣9、台账管理

王银周 培训咨询

行业痛点分析

首先，企业在管理现代零售渠道时，常常面临以下几个痛点：

• 市场竞争激烈：随着越来越多品牌进入市场，消费者的选择变得更加多样化，企业需要找到有效的方式来吸引和留住客户。
• 销售渠道复杂：KA（关键客户）等主流平台的销售集中度越来越高，企业在与这些渠道合作时，需要具备相应的策略和技巧。
• 终端管理困难：在零售终端，商品的陈列、促销以及客户关系管理都需要高效的管理体系来支撑，企业常常感到力不从心。
• 线上线下融合挑战：随着线上销售比例的增加，传统渠道的衰退使得企业需要重新审视并整合其销售策略。

如何解决企业面临的难题

针对上述痛点，企业需要采取一系列措施，以提升终端零售管理的有效性。这些措施不仅可以帮助企业提高销售业绩，还能增强品牌的市场竞争力。

• 掌握现代零售渠道与传统渠道的区别：企业需要明确两者在运营模式、客户接触点及管理要求上的差异，以制定相应的战略。
• 提升服务水平：通过现代渠道管理的技巧，企业能够有效提高服务质量，从而增强客户满意度和忠诚度。
• 优化商务谈判技巧：企业在与渠道合作时，掌握商谈技巧和策略将有助于达成双赢的协议，降低合作风险。

课程内容与企业价值

为了帮助企业应对这些挑战，相关的课程提供了系统的现代零售渠道管理知识与实用技巧。以下是该课程如何帮助企业有效解决问题的几个方面：

了解现代零售渠道的运作

课程首先帮助参与者理解现代零售渠道的基本概念及其与传统渠道的区别。这一部分内容涉及到KA卖场的特点与分类，以及如何与这些渠道建立合作关系，提供了基础性的知识框架。

开发与进入现代零售渠道的策略

企业在开发新客户时，课程强调了自信调查与竞品分析的重要性。通过了解市场竞争情况，企业可以更好地定位自身的优势与劣势。同时，课程还提供了洽谈与合同签订的实战经验，帮助企业降低进场风险，确保合作的顺利进行。

现代渠道终端管理技巧

在终端管理方面，课程详细讲解了日常经营的主要工作，包括订单管理、商品管理、促销管理等关键环节。通过系统的技巧培训，企业的管理人员能够更有效地进行商品陈列和价格管理，从而提升销量。

提升客户关系管理能力

课程中强调了建立和维护客户关系的重要性。通过制定有效的拜访制度和沟通层级，企业可以更好地了解客户需求，增强客户黏性。这不仅有助于提升销售额，还能为企业建立良好的品牌形象。

实用案例与现场演练

课程采用真实案例分析与现场模拟的方式，使参与者能够直观地理解复杂的管理概念。这种代入感强的学习方式，不仅提高了知识的接受度，更能确保学员在实际操作中能够灵活运用所学技巧。

总结课程的核心价值与实用性

通过本课程的学习，企业管理者将能够掌握现代零售渠道管理的核心技巧，提升其在市场中的竞争力。课程不仅提供了理论知识，还结合实际案例，以确保参与者能够在工作中即学即用。

在快速变化的市场环境中，企业唯有不断学习与适应，才能在竞争中立于不败之地。现代零售渠道的有效管理无疑是实现这一目标的重要途径。通过系统化的培训，企业将能够有效解决当前面临的痛点，提升整体运营效率，最终实现销售目标与品牌价值的双重提升。