传统渠道开发实战课程，助力品牌抢占市场

企业渠道开发的痛点与挑战

在当今的市场环境中，企业面临着诸多挑战，尤其是在渠道开发方面。传统的线下渠道虽然依然保持着其独特的价值，但随着互联网和信息技术的迅猛发展，企业在渠道建设过程中遇到的难题日益突出。这些难题不仅影响了企业的销售业绩，还制约了其市场拓展的潜力。

王银周：《给你一个支点，让你撬动地球》

【课程背景】物转星移，随着互联网基础设施的建设、终端设备的渗透普及、交通与物流设施的完善与资本市场的发展，原先传统线下渠道的价值与角色也在发生着转变：1、品牌厂商自身实力的增强，以及直接、间接融资渠道的便捷，导致资本已不再成为硬性约束条件。渠道商的资源承担作用被削弱。2、信息社会下，消费者的认知能力进一步提升，对于品牌优质产品的信息不对称减少，传统渠道的推销与社会关系价值一定程度被削弱。3、物流与配送体系更加发达，传统渠道的深度配送的作用一定程度被削弱。即便部分价值被削弱，传统线下渠道对于一些品类的商品仍具有其不可替代的价值。在消费者认知较弱，线下体验性强，功能与属性相对复杂的产品线下价值难以被替代。然而，各大厂商销售人员在进行渠道开发时摸不清门路，进行客户开发时抓不住重点，或者存在沟通技术问题，导致品牌渠道建设一直“在路上”。另外，随着各大品牌对渠道的重视，现有市场的优质渠道客户都已被开发殆尽，如何从竞争对手抢夺客户便成了抢占市场的难点和疼点。如何打开瓶颈？本课程主要抓住企业在传统渠道开发时遇到的各种难题和疼点进行讲述传统渠道开发的具体落地方法介绍。【课程收益】掌握当前市场下各类型客户的客户画像，掌握适合自我品牌的渠道客户画像掌握渠道客户考查的六大核心，掌握判断渠道客户优劣的九大法宝掌握客户沟通的七大技巧能熟练运用渠道开发的四大模型【课程特色】干货，真实案例，代入感强，易于接受；有效，切合实际，感同身受，直击疼点；实用，即学即用，现场演练，现场模拟；参与，精彩互动，积极参与，现场热烈。【课程对象】分公司总经理，办事处经理，办事处销售骨干，销售代表，终端销售支持人员，市场专员，传播推广专业。【课程时间】6小时【课程大纲】一、渠道商如何调查？1、我们为什么缺乏优秀的渠道商？2、渠道商调查方式有哪些？3、渠道商调查内容有哪些？4、案例讨论：销售代表和经销商应该是一种什么样的关系？二、如何锁定目标渠道商？1、选择渠道商的标准有哪些？2、目标渠道商有哪些需求？三、从哪些方面考查目标渠道商？1、六大方面考查渠道商判断渠道商优劣的九大方面四、渠道商开发操作要点和技巧有哪些？1、拜访前要做哪些准备？2、渠道拜访的语言技巧？3、拜访客户的时间选择。4、案例分享：如何从竞争对手抢夺渠道客户？5、渠道客户开发的几个模型五、锁定客户后如何与客户进行沟通？沟通的七大方法（每种方法分别举例说明）六、渠道开发过程中要掌握哪些谈判策略？1、业务谈判策略2、客户异议处理方法和拒绝背后的潜台词3、不可缺少的谈判重点七、渠道客户的确定和收尾工作注意事项有哪些？1、合同缔结2、总结评价3、渠道建档八、客户合作后如何维护好渠道客户？1、兑现承诺2、业务支持3、做好服务九、渠道客户中止合作的原因分析1、产品失去竞争力2、产品质量出现问题3、服务不到位4、经销范围缩小5、利润不达预期

王银周 培训咨询

• 竞争加剧: 随着市场上品牌数量的增加，企业在开发渠道时常常面临激烈的竞争，如何从竞争对手那里抢夺优质客户成为亟待解决的问题。
• 客户认知提升: 现代消费者的信息获取能力显著提高，他们对产品的认知和选择变得更加理性，这使得传统渠道的推销方式不再有效。
• 资源分配不均: 随着品牌实力的增强，企业在渠道资源的分配上需要更加精准，否则容易造成资源浪费。
• 客户关系管理难度加大: 在渠道开发过程中，与客户的沟通与关系维护同样是企业面临的重要挑战。

解决企业痛点的必要性

面对这些痛点，企业亟需寻找有效的解决方案。通过提升渠道开发能力，企业不仅能够有效应对市场竞争，还能在快速变化的环境中保持灵活性和适应性。掌握现代市场的客户画像、渠道客户的考查标准和沟通技巧，将成为企业在市场中立于不败之地的重要保证。

渠道开发的实用策略与方法

为了帮助企业克服在渠道开发中遇到的各种难题，课程的内容围绕以下几个核心主题展开:

1. 渠道商调查与评估

企业首先需要了解为何在市场中缺乏优秀的渠道商。这一问题的根源可能与企业的调查方法、评估标准密切相关。通过有效的渠道调查，企业可以识别潜在的优质渠道商，并明确其需求，从而做出针对性的开发策略。

2. 锁定目标渠道商

通过确立选择渠道商的标准，企业能够更好地锁定目标客户。这一过程不仅需要明确客户需求，还要从多方面进行考量，确保所选择的渠道商能够与企业的品牌价值观相契合。

3. 渠道商的考查与判断

在对目标渠道商进行考查时，企业可以依据六大关键方面来评估其优劣。这一评估不仅帮助企业识别潜在的合作伙伴，还能为后续的沟通与合作打下坚实的基础。

4. 渠道开发的实操技巧

在具体的渠道开发过程中，企业需要掌握一系列的操作要点与技巧。例如，拜访前的准备工作尤为重要，通过合理选择拜访时间和运用有效的语言技巧，可以大大提高沟通的效率和成功率。

5. 沟通与谈判策略

渠道开发不仅仅是寻找客户，更是与客户建立良好关系的过程。在这一过程中，沟通的七大方法和业务谈判策略将帮助企业在复杂的市场环境中游刃有余。

6. 客户合作后的维护

与渠道客户建立合作关系后，企业还需重视对客户的维护。兑现承诺、提供业务支持和优质服务是确保客户满意度和忠诚度的关键。

7. 中止合作的原因分析

企业在进行渠道开发时，亦需关注可能导致客户中止合作的原因。这些原因可能包括产品失去竞争力、质量问题、服务不到位等，及时识别并改善这些问题，将有助于维护良好的客户关系。

课程的核心价值与实用性

上述的内容不仅是理论上的探讨，更是针对企业在实际操作中遇到的具体问题提供切实可行的方案。通过学习这些内容，企业能够在以下几个方面获得显著提升:

• 提升渠道开发能力: 通过系统的学习，企业可以掌握现代市场下各类型客户的画像，明确自我品牌的渠道客户特征。
• 强化客户关系管理: 通过有效的沟通技巧和谈判策略，企业能够更好地与客户建立信任关系，从而提高客户的满意度和忠诚度。
• 优化资源配置: 通过对渠道商的深入调查与评估，企业能够更合理地分配资源，避免资源浪费，提高工作效率。
• 应对市场变化: 随着市场环境的不断变化，企业需要保持敏感并快速调整策略，以应对新的竞争挑战。

综上所述，课程内容不仅系统全面，而且具有很强的实用性，能够帮助企业有效解决在渠道开发过程中遇到的各类难题。通过深入学习和实践，企业将能够在市场竞争中占据更有利的位置，推动自身的可持续发展。