传统渠道开发培训课程：掌握实用技巧与策略

传统渠道开发的挑战与解决方案

在当今瞬息万变的商业环境中，企业面临着多重挑战，尤其是在传统渠道开发方面。随着互联网和物流体系的不断发展，传统线下渠道的价值正在经历重大的转变。这种转变不仅影响了消费者的购买行为，也改变了品牌厂商的市场策略。因此，企业迫切需要重塑其渠道开发策略，以适应新的市场需求和消费者期望。

王银周：《给你一个支点，让你撬动地球》

【课程背景】物转星移，随着互联网基础设施的建设、终端设备的渗透普及、交通与物流设施的完善与资本市场的发展，原先传统线下渠道的价值与角色也在发生着转变：1、品牌厂商自身实力的增强，以及直接、间接融资渠道的便捷，导致资本已不再成为硬性约束条件。渠道商的资源承担作用被削弱。2、信息社会下，消费者的认知能力进一步提升，对于品牌优质产品的信息不对称减少，传统渠道的推销与社会关系价值一定程度被削弱。3、物流与配送体系更加发达，传统渠道的深度配送的作用一定程度被削弱。即便部分价值被削弱，传统线下渠道对于一些品类的商品仍具有其不可替代的价值。在消费者认知较弱，线下体验性强，功能与属性相对复杂的产品线下价值难以被替代。然而，各大厂商销售人员在进行渠道开发时摸不清门路，进行客户开发时抓不住重点，或者存在沟通技术问题，导致品牌渠道建设一直“在路上”。另外，随着各大品牌对渠道的重视，现有市场的优质渠道客户都已被开发殆尽，如何从竞争对手抢夺客户便成了抢占市场的难点和疼点。如何打开瓶颈？本课程主要抓住企业在传统渠道开发时遇到的各种难题和疼点进行讲述传统渠道开发的具体落地方法介绍。【课程收益】掌握当前市场下各类型客户的客户画像，掌握适合自我品牌的渠道客户画像掌握渠道客户考查的六大核心，掌握判断渠道客户优劣的九大法宝掌握客户沟通的七大技巧能熟练运用渠道开发的四大模型【课程特色】干货，真实案例，代入感强，易于接受；有效，切合实际，感同身受，直击疼点；实用，即学即用，现场演练，现场模拟；参与，精彩互动，积极参与，现场热烈。【课程对象】分公司总经理，办事处经理，办事处销售骨干，销售代表，终端销售支持人员，市场专员，传播推广专业。【课程时间】6小时【课程大纲】一、渠道商如何调查？1、我们为什么缺乏优秀的渠道商？2、渠道商调查方式有哪些？3、渠道商调查内容有哪些？4、案例讨论：销售代表和经销商应该是一种什么样的关系？二、如何锁定目标渠道商？1、选择渠道商的标准有哪些？2、目标渠道商有哪些需求？三、从哪些方面考查目标渠道商？1、六大方面考查渠道商判断渠道商优劣的九大方面四、渠道商开发操作要点和技巧有哪些？1、拜访前要做哪些准备？2、渠道拜访的语言技巧？3、拜访客户的时间选择。4、案例分享：如何从竞争对手抢夺渠道客户？5、渠道客户开发的几个模型五、锁定客户后如何与客户进行沟通？沟通的七大方法（每种方法分别举例说明）六、渠道开发过程中要掌握哪些谈判策略？1、业务谈判策略2、客户异议处理方法和拒绝背后的潜台词3、不可缺少的谈判重点七、渠道客户的确定和收尾工作注意事项有哪些？1、合同缔结2、总结评价3、渠道建档八、客户合作后如何维护好渠道客户？1、兑现承诺2、业务支持3、做好服务九、渠道客户中止合作的原因分析1、产品失去竞争力2、产品质量出现问题3、服务不到位4、经销范围缩小5、利润不达预期

王银周 培训咨询

企业面临的主要痛点

现代企业在渠道开发过程中常常会遇到以下几个痛点：

• 信息不对称：消费者对品牌和产品的信息获取更加便利，导致传统渠道推销的有效性下降。
• 竞争加剧：随着市场资源的稀缺，抢占优质渠道客户成为企业面临的重要挑战。
• 渠道资源的有限性：优质渠道客户已经基本被开发完毕，企业需要找到新的客户源。
• 沟通障碍：销售人员在与渠道商沟通时缺乏有效的技巧，导致无法顺利开展合作。
• 市场需求的多样性：不同类型的客户对渠道的需求各不相同，企业需要灵活调整策略以满足这些需求。

行业需求分析

在这种背景下，企业需要加强对市场的理解和对客户的洞察。具体而言，企业应关注以下几个方面：

• 客户画像的建立：明确不同客户的特征，帮助企业在渠道开发时更有针对性。
• 考查标准的优化：制定科学的渠道客户考查标准，以判断不同渠道商的优劣。
• 沟通技巧的提升：加强销售人员的沟通能力，确保信息的有效传递。
• 谈判策略的制定：建立完善的谈判策略，增强与渠道商的合作意愿。

解决方案：传统渠道开发的具体方法

为了帮助企业有效应对上述挑战，课程提供了一系列具体的渠道开发方法，这些方法不仅具有实用性，还能直接应用于企业的实际工作中。

1. 渠道商调查与分析

首先，企业需要对潜在渠道商进行深入的调查与分析。通过了解渠道商的背景、运营状况以及市场表现，企业能够更准确地锁定目标客户。具体的调查方式包括：

• 市场调研：通过数据分析和市场反馈，了解渠道商在市场中的地位。
• 客户访谈：与现有客户进行深入交流，了解其对渠道商的看法。
• 竞争对手分析：研究竞争对手的渠道布局，寻找可借鉴的经验。

2. 目标渠道商的锁定

在调查的基础上，企业需要制定选择渠道商的标准。这些标准应涵盖渠道商的资质、市场需求和合作意愿等多个方面。通过明确目标，企业能够更有效地分配资源，实现精准营销。

3. 渠道商优劣的考查

为了确保选择到优质的渠道商，企业可以通过以下六大方面进行考查：

• 渠道商的市场覆盖率
• 渠道商的财务状况
• 渠道商的销售能力
• 渠道商的服务质量
• 渠道商的品牌影响力
• 渠道商的客户反馈

此外，判断渠道商优劣的九大法宝将进一步帮助企业在选择时做出明智的决策。

4. 渠道开发的操作要点

在进行渠道开发时，企业需要掌握一系列操作要点，包括：

• 拜访前的准备：充分了解客户信息，制定拜访计划。
• 拜访时的沟通技巧：运用有效的语言技巧，提升沟通效率。
• 时间选择：选择合适的拜访时间，以提高客户响应率。

5. 锁定客户后的沟通

成功锁定客户后，企业需通过七大方法与客户进行有效沟通。这些方法将帮助销售人员在沟通过程中避免误解，增加信任感。

6. 谈判策略与技巧

谈判是渠道开发的关键环节，企业应掌握多种谈判策略，包括如何处理客户的异议和拒绝。了解客户的潜在需求和心理，可以帮助企业在谈判中占据有利地位。

7. 渠道客户的维护

与渠道商建立合作关系后，企业需要重视后续的客户维护工作。这包括兑现承诺、提供业务支持和优质服务等。通过持续的互动，企业能够提高客户的忠诚度，确保长期合作的稳定性。

课程的核心价值与实用性

通过对传统渠道开发的系统学习，企业将获得多方面的收益。首先，企业能够建立科学的客户画像，明确目标客户的需求，从而提高市场开发的效率。其次，掌握渠道客户考查的核心要素，帮助企业在选择合作伙伴时做出更加明智的决策。此外，销售人员在沟通和谈判技巧上的提升，将极大增强企业的市场竞争力。

总之，课程不仅为企业提供了应对当前市场挑战的具体方法，还为企业的长期发展奠定了坚实的基础。通过对渠道开发的深入理解，企业能够在竞争日益激烈的市场中脱颖而出，实现可持续发展。