传统渠道开发实战培训，提升销售技巧与客户沟通能力

企业在传统渠道开发中的挑战与机遇

在当今瞬息万变的市场环境中，企业面临着传统渠道开发方面的诸多挑战。随着互联网的普及和信息传播方式的变化，消费者对品牌和产品的认知能力显著提升，传统渠道的推销模式逐渐失去其原有的优势。这一变化不仅影响了企业的市场策略，也给销售团队带来了新的痛点。如何有效地进行渠道开发、锁定优质的渠道商，以及如何在竞争激烈的市场中抢占客户，成为了众多企业亟待解决的问题。

王银周：《给你一个支点，让你撬动地球》

【课程背景】物转星移，随着互联网基础设施的建设、终端设备的渗透普及、交通与物流设施的完善与资本市场的发展，原先传统线下渠道的价值与角色也在发生着转变：1、品牌厂商自身实力的增强，以及直接、间接融资渠道的便捷，导致资本已不再成为硬性约束条件。渠道商的资源承担作用被削弱。2、信息社会下，消费者的认知能力进一步提升，对于品牌优质产品的信息不对称减少，传统渠道的推销与社会关系价值一定程度被削弱。3、物流与配送体系更加发达，传统渠道的深度配送的作用一定程度被削弱。即便部分价值被削弱，传统线下渠道对于一些品类的商品仍具有其不可替代的价值。在消费者认知较弱，线下体验性强，功能与属性相对复杂的产品线下价值难以被替代。然而，各大厂商销售人员在进行渠道开发时摸不清门路，进行客户开发时抓不住重点，或者存在沟通技术问题，导致品牌渠道建设一直“在路上”。另外，随着各大品牌对渠道的重视，现有市场的优质渠道客户都已被开发殆尽，如何从竞争对手抢夺客户便成了抢占市场的难点和疼点。如何打开瓶颈？本课程主要抓住企业在传统渠道开发时遇到的各种难题和疼点进行讲述传统渠道开发的具体落地方法介绍。【课程收益】掌握当前市场下各类型客户的客户画像，掌握适合自我品牌的渠道客户画像掌握渠道客户考查的六大核心，掌握判断渠道客户优劣的九大法宝掌握客户沟通的七大技巧能熟练运用渠道开发的四大模型【课程特色】干货，真实案例，代入感强，易于接受；有效，切合实际，感同身受，直击疼点；实用，即学即用，现场演练，现场模拟；参与，精彩互动，积极参与，现场热烈。【课程对象】分公司总经理，办事处经理，办事处销售骨干，销售代表，终端销售支持人员，市场专员，传播推广专业。【课程时间】6小时【课程大纲】一、渠道商如何调查？1、我们为什么缺乏优秀的渠道商？2、渠道商调查方式有哪些？3、渠道商调查内容有哪些？4、案例讨论：销售代表和经销商应该是一种什么样的关系？二、如何锁定目标渠道商？1、选择渠道商的标准有哪些？2、目标渠道商有哪些需求？三、从哪些方面考查目标渠道商？1、六大方面考查渠道商判断渠道商优劣的九大方面四、渠道商开发操作要点和技巧有哪些？1、拜访前要做哪些准备？2、渠道拜访的语言技巧？3、拜访客户的时间选择。4、案例分享：如何从竞争对手抢夺渠道客户？5、渠道客户开发的几个模型五、锁定客户后如何与客户进行沟通？沟通的七大方法（每种方法分别举例说明）六、渠道开发过程中要掌握哪些谈判策略？1、业务谈判策略2、客户异议处理方法和拒绝背后的潜台词3、不可缺少的谈判重点七、渠道客户的确定和收尾工作注意事项有哪些？1、合同缔结2、总结评价3、渠道建档八、客户合作后如何维护好渠道客户？1、兑现承诺2、业务支持3、做好服务九、渠道客户中止合作的原因分析1、产品失去竞争力2、产品质量出现问题3、服务不到位4、经销范围缩小5、利润不达预期

王银周 培训咨询

企业面临的主要痛点

• 渠道资源的稀缺性：随着市场的饱和，优质渠道客户的开发越来越困难，企业往往面临“客户已被开发殆尽”的困境。
• 信息不对称：尽管消费者的认知能力提升，但企业在了解目标客户需求方面却存在不足，导致沟通不畅和误解。
• 渠道商的选择与评估：如何判断一个渠道商的优劣，以及其是否适合自身品牌，成为企业决策中的难题。
• 沟通技巧的缺乏：在与渠道商的沟通中，许多销售人员缺乏有效的沟通技巧，导致信息传递不畅，合作关系难以建立。
• 后续维护的困难：即使成功开发了渠道客户，如何维护良好的合作关系，确保客户的忠诚度也是一项挑战。

解决方案：传统渠道开发的有效策略

针对上述痛点，企业需要从多个方面入手，实施有效的渠道开发策略，以提升竞争力和市场份额。

深入了解客户画像

首先，企业需要对当前市场下不同类型客户的画像进行深入分析。这包括了解目标客户的需求、偏好以及购买行为。企业可以通过市场调研、客户访谈等方式收集数据，帮助销售团队更好地理解目标客户，从而制定更具针对性的销售策略。

制定科学的选择标准

在锁定目标渠道商时，企业应制定明确的选择标准。这可以包括渠道商的市场影响力、财务健康状况、过往合作经验等因素。通过科学的标准，企业可以更有效地筛选出符合自身需求的优质渠道商，避免资源浪费。

有效的渠道商调查

在渠道商的调查过程中，企业需要关注多个维度，包括渠道商的市场覆盖能力、客户群体以及与竞争对手的关系等。通过全面的调查，企业可以更清晰地了解潜在合作伙伴的优势和劣势，从而制定相应的合作策略。

沟通技巧的提升

良好的沟通是渠道开发成功的关键。企业应培训销售人员掌握各种沟通技巧，包括倾听、提问和反馈等，确保在与渠道商的交流中建立信任关系，促进合作的深入。

谈判策略的运用

在渠道开发过程中，谈判不仅仅是价格的博弈，更是价值的交换。企业需要制定清晰的谈判策略，包括如何处理客户异议、如何识别潜在问题等。在谈判中，关注客户的需求和利益，能够帮助企业达成更为理想的合作协议。

后续维护与服务

成功开发渠道后，企业还需注重后续的客户维护。兑现承诺、提供业务支持和优质的服务都是维护客户关系的重要环节。通过积极的客户管理，企业可以增强客户的忠诚度，提高市场竞争力。

课程的核心价值与实用性

上述提到的各种策略和方法，实际上是通过系统的学习和实践可以掌握的技能。课程的设计旨在帮助企业销售团队更好地应对传统渠道开发中的挑战，为他们提供有效的工具和技巧。通过真实案例的分析、互动的讨论和现场模拟，参与者能够在实际操作中加深对渠道开发的理解和掌握。课程强调的干货内容和实用性，使得参与者能够在短时间内学以致用，立刻应用于工作中。

在当前竞争激烈的市场环境中，企业唯有不断提升自身的渠道开发能力，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。通过系统的学习与实践，企业将能够有效解决渠道开发中的痛点，抓住市场机遇，实现持续的增长和发展。

总结

综上所述，企业在传统渠道开发中面临的挑战和痛点是多方面的。然而，通过科学的策略、有效的沟通和合理的维护，企业能够克服这些困难。课程所提供的系统性知识和实用技巧，能够帮助企业销售团队提升其渠道开发能力，从而在市场上获得更大的成功。无论是对渠道商的选择、评估，还是后续的客户维护，课程都为企业提供了切实可行的解决方案，为企业的可持续发展奠定了基础。