传统渠道开发实战课程，助您抢占市场客户

传统渠道开发中的企业痛点与解决方案

在当今快速变化的市场环境中，企业面临着一系列与传统渠道开发相关的痛点。随着互联网基础设施的建设和消费者认知能力的提升，传统渠道的角色正在发生改变。许多企业在渠道开发过程中常常会遭遇困境，例如如何锁定目标渠道商、如何有效沟通以及如何维护与渠道客户的关系等。这些问题若得不到有效解决，将直接影响企业的市场竞争力和销售业绩。

王银周：《给你一个支点，让你撬动地球》

【课程背景】物转星移，随着互联网基础设施的建设、终端设备的渗透普及、交通与物流设施的完善与资本市场的发展，原先传统线下渠道的价值与角色也在发生着转变：1、品牌厂商自身实力的增强，以及直接、间接融资渠道的便捷，导致资本已不再成为硬性约束条件。渠道商的资源承担作用被削弱。2、信息社会下，消费者的认知能力进一步提升，对于品牌优质产品的信息不对称减少，传统渠道的推销与社会关系价值一定程度被削弱。3、物流与配送体系更加发达，传统渠道的深度配送的作用一定程度被削弱。即便部分价值被削弱，传统线下渠道对于一些品类的商品仍具有其不可替代的价值。在消费者认知较弱，线下体验性强，功能与属性相对复杂的产品线下价值难以被替代。然而，各大厂商销售人员在进行渠道开发时摸不清门路，进行客户开发时抓不住重点，或者存在沟通技术问题，导致品牌渠道建设一直“在路上”。另外，随着各大品牌对渠道的重视，现有市场的优质渠道客户都已被开发殆尽，如何从竞争对手抢夺客户便成了抢占市场的难点和疼点。如何打开瓶颈？本课程主要抓住企业在传统渠道开发时遇到的各种难题和疼点进行讲述传统渠道开发的具体落地方法介绍。【课程收益】掌握当前市场下各类型客户的客户画像，掌握适合自我品牌的渠道客户画像掌握渠道客户考查的六大核心，掌握判断渠道客户优劣的九大法宝掌握客户沟通的七大技巧能熟练运用渠道开发的四大模型【课程特色】干货，真实案例，代入感强，易于接受；有效，切合实际，感同身受，直击疼点；实用，即学即用，现场演练，现场模拟；参与，精彩互动，积极参与，现场热烈。【课程对象】分公司总经理，办事处经理，办事处销售骨干，销售代表，终端销售支持人员，市场专员，传播推广专业。【课程时间】6小时【课程大纲】一、渠道商如何调查？1、我们为什么缺乏优秀的渠道商？2、渠道商调查方式有哪些？3、渠道商调查内容有哪些？4、案例讨论：销售代表和经销商应该是一种什么样的关系？二、如何锁定目标渠道商？1、选择渠道商的标准有哪些？2、目标渠道商有哪些需求？三、从哪些方面考查目标渠道商？1、六大方面考查渠道商判断渠道商优劣的九大方面四、渠道商开发操作要点和技巧有哪些？1、拜访前要做哪些准备？2、渠道拜访的语言技巧？3、拜访客户的时间选择。4、案例分享：如何从竞争对手抢夺渠道客户？5、渠道客户开发的几个模型五、锁定客户后如何与客户进行沟通？沟通的七大方法（每种方法分别举例说明）六、渠道开发过程中要掌握哪些谈判策略？1、业务谈判策略2、客户异议处理方法和拒绝背后的潜台词3、不可缺少的谈判重点七、渠道客户的确定和收尾工作注意事项有哪些？1、合同缔结2、总结评价3、渠道建档八、客户合作后如何维护好渠道客户？1、兑现承诺2、业务支持3、做好服务九、渠道客户中止合作的原因分析1、产品失去竞争力2、产品质量出现问题3、服务不到位4、经销范围缩小5、利润不达预期

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行业需求分析：传统渠道开发的挑战

随着信息社会的到来，消费者对品牌和产品的信息获取能力显著增强，传统渠道的推销模式逐渐失去优势。此外，物流与配送体系的完善使得传统渠道在某些产品的深度配送角色被削弱。在这样的背景下，企业在进行渠道开发时面临着以下几大挑战：

• 缺乏优秀渠道商：很多企业在寻找合适的渠道商时，往往会受到资源和信息不对称的限制，导致优秀渠道商难以发掘。
• 客户开发重点不明：在进行客户开发时，销售人员常常不知从何入手，缺乏有效的策略和技巧。
• 沟通技术不足：有效的沟通是成功渠道开发的关键，然而许多销售人员在与渠道商沟通时常常存在语言表达不清、情感把控不足等问题。
• 市场竞争加剧：随着品牌对渠道的重视，市场上的优质渠道客户已经被开发殆尽，企业需要采用更具竞争力的策略来争夺客户。

如何解决传统渠道开发中的痛点

为了解决上述问题，企业需要掌握一系列有效的渠道开发方法和技巧。这不仅有助于企业更好地定位目标渠道商，还能提高销售团队的沟通能力和谈判技巧，从而增强市场竞争力。

1. 了解客户画像与需求

在传统渠道开发中，企业首先需要明确目标渠道商的客户画像。这包括对潜在渠道商的行业背景、市场需求、经营能力等进行深入分析。通过了解渠道商的需求，企业能够更精准地制定合作策略，选择合适的渠道商。

2. 进行有效的渠道商调查

企业应当系统地调查潜在渠道商的各项指标，包括其市场声誉、经营能力和产品线等。通过对渠道商的多维度考查，企业可以有效判断其优劣，从而做出更明智的合作决策。

3. 精准锁定目标渠道商

在选择目标渠道商时，企业需要建立明确的标准，包括渠道商的市场覆盖能力、客户服务水平及其与企业的品牌契合度等。通过这些标准，企业可以更高效地筛选出符合自身需求的优质渠道商。

4. 提升沟通技巧

良好的沟通能力是成功的关键。销售人员应掌握多种沟通技巧，包括倾听、反馈和共情等。在与渠道商的互动中，能够及时了解对方的需求和痛点，从而进行针对性的沟通，提升合作的成功率。

5. 制定有效的谈判策略

谈判是渠道开发中的重要环节，企业需要掌握多种谈判策略，包括如何处理客户异议、如何应对拒绝等。同时，企业应明确谈判的重点，确保在谈判中实现双赢的局面。

6. 维护与渠道客户的关系

一旦渠道合作建立，企业还需重视后续的关系维护。这包括兑现承诺、提供业务支持及做好服务等。良好的客户关系能够提高客户的忠诚度，从而为企业带来持续的销售机会。

课程的核心价值与实用性

通过系统的学习和实践，企业能够在传统渠道开发中有效应对多种挑战，提升销售团队的专业能力和市场竞争力。课程的核心价值在于：

• 实用性：课程内容结合真实案例，提供具体的操作方法，使学员在学习后能够立即应用于实际工作中。
• 互动性：通过现场演练和互动讨论，学员能够积极参与课程，增强学习的参与感和实践性。
• 针对性：课程内容切合当前市场需求，针对企业在渠道开发中遇到的具体问题提供解决方案。
• 系统性：课程从客户调查、目标锁定到沟通技巧、后续维护，涵盖了渠道开发的全流程，帮助企业全面提升渠道开发能力。

综上所述，企业在面对传统渠道开发的挑战时，需采用科学的方法和系统的策略来提升自身的市场竞争力。通过有效的学习与实践，企业不仅能够解决当前的痛点，还能为未来的可持续发展奠定坚实的基础。