传统渠道开发实用技巧与策略课程介绍

企业在渠道开发中的痛点与解决方案

在当今快速变化的商业环境中，企业面临着众多挑战，尤其是在渠道开发方面。随着互联网的普及以及消费者行为的变化，传统渠道的角色和功能正在经历深刻的变革。许多企业在寻求有效的渠道开发策略时，常常会遇到一系列痛点，例如渠道商的资源稀缺、客户沟通不畅、市场竞争激烈等。这些问题不仅影响了企业的销售业绩，还制约了品牌的进一步发展。

王银周：《给你一个支点，让你撬动地球》

【课程背景】物转星移，随着互联网基础设施的建设、终端设备的渗透普及、交通与物流设施的完善与资本市场的发展，原先传统线下渠道的价值与角色也在发生着转变：1、品牌厂商自身实力的增强，以及直接、间接融资渠道的便捷，导致资本已不再成为硬性约束条件。渠道商的资源承担作用被削弱。2、信息社会下，消费者的认知能力进一步提升，对于品牌优质产品的信息不对称减少，传统渠道的推销与社会关系价值一定程度被削弱。3、物流与配送体系更加发达，传统渠道的深度配送的作用一定程度被削弱。即便部分价值被削弱，传统线下渠道对于一些品类的商品仍具有其不可替代的价值。在消费者认知较弱，线下体验性强，功能与属性相对复杂的产品线下价值难以被替代。然而，各大厂商销售人员在进行渠道开发时摸不清门路，进行客户开发时抓不住重点，或者存在沟通技术问题，导致品牌渠道建设一直“在路上”。另外，随着各大品牌对渠道的重视，现有市场的优质渠道客户都已被开发殆尽，如何从竞争对手抢夺客户便成了抢占市场的难点和疼点。如何打开瓶颈？本课程主要抓住企业在传统渠道开发时遇到的各种难题和疼点进行讲述传统渠道开发的具体落地方法介绍。【课程收益】掌握当前市场下各类型客户的客户画像，掌握适合自我品牌的渠道客户画像掌握渠道客户考查的六大核心，掌握判断渠道客户优劣的九大法宝掌握客户沟通的七大技巧能熟练运用渠道开发的四大模型【课程特色】干货，真实案例，代入感强，易于接受；有效，切合实际，感同身受，直击疼点；实用，即学即用，现场演练，现场模拟；参与，精彩互动，积极参与，现场热烈。【课程对象】分公司总经理，办事处经理，办事处销售骨干，销售代表，终端销售支持人员，市场专员，传播推广专业。【课程时间】6小时【课程大纲】一、渠道商如何调查？1、我们为什么缺乏优秀的渠道商？2、渠道商调查方式有哪些？3、渠道商调查内容有哪些？4、案例讨论：销售代表和经销商应该是一种什么样的关系？二、如何锁定目标渠道商？1、选择渠道商的标准有哪些？2、目标渠道商有哪些需求？三、从哪些方面考查目标渠道商？1、六大方面考查渠道商判断渠道商优劣的九大方面四、渠道商开发操作要点和技巧有哪些？1、拜访前要做哪些准备？2、渠道拜访的语言技巧？3、拜访客户的时间选择。4、案例分享：如何从竞争对手抢夺渠道客户？5、渠道客户开发的几个模型五、锁定客户后如何与客户进行沟通？沟通的七大方法（每种方法分别举例说明）六、渠道开发过程中要掌握哪些谈判策略？1、业务谈判策略2、客户异议处理方法和拒绝背后的潜台词3、不可缺少的谈判重点七、渠道客户的确定和收尾工作注意事项有哪些？1、合同缔结2、总结评价3、渠道建档八、客户合作后如何维护好渠道客户？1、兑现承诺2、业务支持3、做好服务九、渠道客户中止合作的原因分析1、产品失去竞争力2、产品质量出现问题3、服务不到位4、经销范围缩小5、利润不达预期

王银周 培训咨询

企业面临的主要痛点

• 渠道商资源的稀缺：随着市场的竞争加剧，优质的渠道商资源变得愈发紧张。许多企业发现，现有的渠道商已经被市场上的其他品牌所占据，导致他们在寻找合适的合作伙伴时举步维艰。
• 客户沟通技巧不足：企业在进行渠道开发时，往往缺乏有效的沟通策略。这使得销售人员在与潜在渠道商进行交流时，难以传达品牌的价值 proposition，从而影响了合作的可能性。
• 市场信息不对称：在信息化社会，消费者的认知水平普遍提高，然而，企业在面对渠道商时，往往缺乏对市场动态的深入了解，导致其难以有效把握客户的需求和偏好。
• 竞争对手的威胁：随着各大品牌对渠道的重视，市场上已开发的优质渠道客户多已被占领。如何从竞争对手手中抢夺客户，成为了企业面临的一大难题。

课程如何解决这些问题

在此背景下，针对企业在传统渠道开发中遇到的各种难题，相关课程提供了一系列实用的解决方案，帮助企业克服上述痛点。

深入了解市场与客户

课程首先强调了对市场的深入调研和对客户画像的准确掌握。通过学习如何调查渠道商，企业能够清晰了解市场上的各类客户特征，并根据自身品牌的定位，制定出合适的渠道客户画像。这种方法不仅有助于企业锁定目标渠道商，还能提高其在市场上的竞争力。

有效的客户沟通技巧

沟通是建立有效渠道关系的核心要素。课程中涉及的七大沟通技巧，能够帮助销售人员在客户拜访时，清晰、有效地传达品牌信息。这些技巧包括如何选择合适的沟通时机、使用恰当的语言表达，以及如何处理客户的异议和拒绝。通过这些技巧，企业在与渠道商的互动中，可以更好地建立信任关系，增强合作意愿。

渠道开发的系统化方法

为了帮助企业更系统地进行渠道开发，课程还介绍了多个渠道开发模型。这些模型提供了具体的操作框架，使销售人员能够在拜访客户之前做好充分的准备，确保每一次的客户拜访都能达到预期效果。通过案例分享，企业可以学习来自其他品牌的成功经验，从而提升自身的渠道开发能力。

谈判策略与合同管理

在渠道开发过程中，谈判是不可避免的一环。课程提供的业务谈判策略和客户异议处理方法，能够有效提高销售人员的谈判能力。同时，课程还强调了合同缔结和渠道建档的注意事项，帮助企业在合作后期做好各项管理工作，确保渠道关系的稳定性。

课程的核心价值与实用性

综上所述，相关课程不仅针对企业在渠道开发中遇到的具体问题提供了切实可行的解决方案，还强调了对市场和客户的深刻理解。通过系统的学习，企业的销售团队能够掌握实用的工具和技巧，从而提升渠道开发的成功率。

课程的内容强调了实践性，通过真实案例的分析，使得参与者能够更好地将所学知识应用于实际工作中。这种“即学即用”的特性，确保了课程的高实用性，帮助企业在激烈的市场竞争中占据一席之地。

结论

在快速变化的市场环境中，精准的渠道开发能力是企业获得竞争优势的关键。通过系统的学习与实践，企业能够有效解决在渠道开发过程中遇到的各种难题，从而实现更高的销售业绩和市场份额。课程所提供的深厚理论基础与丰富的实操经验，将为企业的持续发展注入新的动力。